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[职场天地][商小说]销售没冬天(出版纸书名《销售就是要搞定人》)[第60页]

作者:她笑着说我有点色
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    mydream2000  
    
        不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界?
        我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说,还能聊得不错的境界,但至今没有达到这种境界。
        做个有心人,多听,多分析,多练,我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点!!
    --------
    ------------
    回:
    这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识,目的就是让业务员与客户交谈:言之有物“。
    
    一个销售的最基本的素质是:
    1,产品知识的掌握
    2,商务技巧的掌握
    这2项基本功的锻炼,足矣让你言之有物的。
    
    因为:很多客户都是半路出家的,对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识,足矣说服客户,足矣影响客户对产品的判断标准。
    
    可以说:你对产品的了解越深,那么你的言之有物的境界就越高,对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户,获得订单的程度。(现在很流行的技术型销售员)。
    
    当然,你卓越的产品知识,再加上你出色的商务能力,那么基本上你就无敌了。
    
    
    
        
    
    回:我们一路走远  
    你的这个案例,泡泡和一日一思兄的分析和思考,已经很到位和完善了。
    你这个案例,其实最普通不过了,在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
    
    任何时候,搞定一个人,几乎在大的工业销售里,都是无法获得订单的!
    任何工业决策都是个集体决策过程!!!所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
    
    我们这里有个土话叫;宰熟。
    越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
    
    
    二锅头就面      
    
    借楼主宝地,向楼主和朋友们讨教几个问题:
        1、关于工业用鼓风机,有朋友了解和熟悉么?市场容量?前景如何?
        2、本人进入工业品销售行业不久,日前奉命组建个小的团队,开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场;请教有关的销售思路?开拓模式?需注意的问题?
        ps:公司较小,知名度低;目前无团队,基本上从零开始。
        
        恳请楼主和众朋友告知,万分感谢!
        有兴趣和经验的朋友,如有合作的想法,更是热烈欢迎!
    
    ----------
    -----------------
    回:
    
    今天圣诞理应日行一善,就较为详细的回答这位朋友的问题吧.
    
    一:乱78糟的行业知识
    销售风机的前提是污水处理厂如果采用生物曝气工艺,必然要选用风机,而选用何种形式的风机历来是业主非常重视的问题。风机选择正确与否与投资大小和运行管理费用密切相关,涉及到投资是否合理、长期效益高低,非常重要。
    风机的种类主要是罗茨风机,多级离心风机和单级离心风机,那么哪种风机最好呢?答案是没有最好,只有最适合。不同规模的污水处理厂,不同的工艺,不同的投资目的,不同的使用条件得出的最佳选择可能不同。
    
    市场容量则是根据你工厂的产品的客户群决定的。你不能指望你的产品能满足全部业主需要,如果你要冒然去夺取整个市场,可能就是某位武林高手要获得武林盟主一样,结果必然是鸡飞蛋打!所以你的市场如何肯定以你的产品能拿下那部分市场决定的!
    
    前景吗?看你公司的实力和你的销售能力!因为污水处理厂几乎是无限多的,因为小到一个企业,大到一个城市都是需要污水处理的,也就是说,市场足够大!就看你能折腾到什么程度!
    
    二:竞争对手们
    国外的:
    1,美国Gardner Denver Inc
    2,美国Spencer Turbine Inc
    3,法国 Hibon
    4,美国HIS
    5,法国continental
    国内:
    1,沈阳鼓风机厂(貌似最牛)
    2,陕西鼓风机(貌似2牛)
    3,苏州的一家(干,具体名字忘记,他们还买了我以前打工公司的技术呢!)。
    (国内的企业不熟悉,但是沈鼓和陕鼓绝对是国内NO1,2).
    小结:国内风机厂估计有3000家的样子。竞争也超级残酷!
    
    三;你问的那些销售思路和开拓模式,我个人觉的问的很莫名其妙!问的很不专业!起码你要说明你做的是什么类型的风机,不同类型的风机他的最佳市场客户群是不同的!所以~~~只能根据你的产品,才能解答出你产品适合的市场!也才能更加真实的找出营销之路!
    这样给你说吧:
    1,大型污水处理厂,单级高速离心风机是最佳选择
    2,中型污水处理厂,选择经济实用的多级离心机是最好的,特别是变频调速多级离心机,具有极高的性能价格比,长期综合经济效益佳
    3,小型污水处理厂,罗茨风机和多级,罗茨则是业主喜欢的选择,因为一次性投资低。
    
    明白了吗?你的产品不一样,适合的市场也不一样!
    当然,根据中国企业的特点,可能他老板说自己什么都能生产!那么,那么,我也不知道怎么说,反正企业主都不专业的话,那么我们销售也靠混吧!!逮住谁,就销售谁!
    
    也就说,假如你是个小厂,
    一个没自己远大抱负的小厂,
    一个号称什么都有都能生产但是往往什么都做精致的小厂
    那么,我建议你就靠”混“来占领市场吧。
    这个混是”混战“的意思。也就是说,你自己也别管什么销售套路了逮住谁就灭谁就得了、
    
    
    上面乱78糟的说了那么多,其实是讲:
    1,行业概况
    2,企业定位
    这2个部分的,这2个部分是老板,或者经理级别需要掌握的,流行的话说是寻找自己的“蓝海”。呵呵,虽然不欣赏这些销售理论。
    那么找到自己的“蓝海”后,我们干什么?这就是我们具体的销售经理干的事情了。
    销售经理要制定销售策略
    1,目标客户群采购特点分析。
    2,竞争对手竞争特点分析
    3,何种方式进入市场?低价抢占市场,还是高质细分高端市场?宣传点在那里?
    销售经理把这些弄清楚了,那么剩下的事情就是具体销售员的了
    1,销售员搜寻目标市场的客户群
    2,针对每个目标客户进行拜访。
    3,卖点的提炼(产品这块你总要弄个和别人不一样的地方吧,这叫差异化竞争,)。给客户一个买你的理由。
    4,商务公关下,把商机变成订单。。
    
    细细一想,销售就是这么简单!
    
    
    
    
    
    
    作者:zwse123  
    
        呵呵,色哥真是幽默,
        你不是一日行一善,
        你是一日行几善!
        我也很奇怪,色哥不是做鼓风机的吧?
        但是怎么对这个这么熟悉?
        难道同时这鼓风机有什么业务来往?
        还是工程这一块都非常熟悉,
    -------
    --------------
    回:
    不做鼓风机。也没业务往来。
    但工业上的设备基本都系统的去学习了解过。当然仅仅了解皮毛而已。
    
    知识越多,和客户能交流的也越多。也越容易客户信任,也越容易搞定客户。
    
    
    作者:xinnian2010  
    
        很想跟你学习,可是怎么发消息呢?我发给你的收到了吗?我自己怎么看呢?
    
    -----------
    回:
    
    客气了。
    有什么需要交流的跟帖就可以了。能看到的。你发信息成功会有提示的。
    
    作者:我就是小蝎子  回复日期:2009-12-25  14:40:51  
        面对现实情况,我还是自己琢磨琢磨吧。
    
    --------------------
    ------------
    回:
    抱歉。你的问题让我不知道怎么回答。
    呵呵。圣诞快乐!祝你在思考中有顿悟,琢磨中有收获。
    风华年少2009    
    
      郁闷 色老大不理我 我的问题在本页第1个 回答下好吗 谢谢了 圣诞快乐
    
    ---------
    ---------
    回:
    你的观点如以前的网友“中原的孩子”一样尖锐,激昂,有冲劲!
    没有回复是因为你有网友在和你交流,我也在他们的交流里获得一些知识,一些看法。
    
    年底了,总要处理一些收回款和对2010年的规划,这块耗费太多精力,所以也对一些比较大而广泛的东西没有回复。你的那个问题,我觉的不是问题,记住:
    这世界,有关系而无作为的人太多了!!!
    
    为什么?
    当你能思考出因为什么原因时,我想你就已经找到答案了!
    
    就好像有个网友问,怎么才能维护好老客户的关系一样!
    我的回答是:你把老客户也当第一次拜访的新客户时,你就懂怎么维护老客户了!
    
    你还是学生,所以我没有把答案直接给你!因为,即使说了这个答案,你也不理解!只有经历了你才会明白,就好像我在电脑上描述爱情美妙,但是如果你不进行一场爱情运动的话,那么什么是爱情你还是不懂真义!
    
    
    
    我就是小蝎子  
    
            既然这样,色大哥可不可以说说初期做销售的一些事迹呢?是做过充足分析才做当时的产品么?经历过不同的公司才找到适合自己的路么?
      
    ------------
    -------------
    回:
    
    初期销售的事迹也写了一些,但给2-3个网友朋友阅读的时候,他们提出了一些意见。所以我在修改怎么写,大家都知道我的文笔超级烂。所以我很困惑。
    
    因为要生存,所以你必须是让企业先选择你,然后做了段时间后,你自己才能去选行业或者企业!
    也就是说,你必须是先找到工作,然后在工作的状态下,可以去找自己喜欢的工作或者你自己判断有潜力的工作。
    
    生命中,一下子就找到自己的真爱,这只在童话和小说里有。
    工作也是这样,一下子找到自己喜爱的工作,或者一下子就靠工作赚了多少钱,除了骗子能做到外,一般人都做不到!
    
    成功人士,是经历无数失败才站起来的!
    好工作,也是经历几个烂工作才找到的!
    
    
    
    红尘悟      
    
    色哥看似无意的一句话总是充满着一些智慧,在天涯的这类帖子中我个人认为是最能解决问题也最有实际意义的。
    
    -----
    -----------
    谢谢!
    
    
    让你装
    
        色哥好!我是一名即将毕业的研究生,专业方向是电力行业,也一直想找销售方面的工作,面试过几个不同行业的大型外企的销售管理培训生,但是由于我的专业方向行业的公司基本都不要研究生做销售(研究生都招去做设计的),其他行业的企业又要招营销专业的学生,找了几个月的工作,一直没有找到合适的做销售的公司,现在有点迷茫,另外本科的专业为暖通制冷,之前的帖子里色哥说也做过该行业的销售,所以希望色哥能够给提供几个暖通行业里面做销售有前途的企业?又或者不做本专业的,范围放大点,就找工业销售方面的工作?希望色哥能够给点建议!多谢
    ---------
    -----------
    回:
    
    找工作的事情。,本贴已经说的够多了,你自己去翻翻以前的回帖。
    
    
    PS:
    哈哈,这个帖子一不小心快成为咨询帖了!
    巨汗~~~~~~··
    再有咨询的和本贴无关的要收费了!
    
    这也是失败啊,写小说写成了咨询帖。哈哈~~~
    自惭一个!!!
    
    
    
    
    
    
    针对xinnian2010  的问题,一日一思朋友已经给出接近完美的答案了。
    就差他写出,你的行动指南1,2,3,4的具体步骤了。
    我个人以为你在这贴应该看重是这点!
    
    销售这个事情每个人都有每个人的理解,一些网友回答过的问题,我一般就不会再去回答,除非话题具有充足的空间。这样做的理由是:
    销售是重实践的工作,任何理论都要去实践去验证!一个网友已经提供很好很正确的经验或者行动指南,那么剩下的就不应该是讨论!
    而是提问者的行动!
    
    我们渴望你反馈你行动后的成果,成功或者失败!这对我们每个人都是提高!
    
    其实这个帖子成长到现在,就好像我种下了一个果实,那么在网友的共同参与,共同浇灌下,它已经变成一个继续成长的大树!某种意义上讲,这帖子已经不属于我,而属于大家了!
    
    很多企业家成名了就会说:企业已经不是他的了,而是社会的了!
    其实也就是这个道理!
    一个企业,很小的时候可能是属于这个企业家的,但是企业经过无数员工的努力变成很大的时候,他就不完全是这个企业家的了,这个企业它属于社会的,属于它的无数个员工的。
    
    它得益于社会,必将也回报社会。
    多年前我的名片上印“实干兴国”。其实也事这样的期许,我们做一些事情,可能很渺小很卑污,但是就是我们这样无数渺小的销售人员的努力,才会使中国的制造业得以延续发展。
    作者:东方之珠512  回复日期:2009-12-25  23:53:33  
        因出差十几天,回来就补看色哥的帖子,顺祝色哥及兄弟们圣诞快乐!
    
    
    --------
    -------------
    回:
    
    你好,曾经说有个装潢开旗舰店的策划案例想给你参考,但我的装潢的朋友说no,因为他们还要继续用他们的策划方案继续扩大开分店。所以还处在内部的保密期。
    
    抱歉。
    祝你生意昌盛!找到自己满意的职业经理人。
    
    说些题外话:
    
    一,我们要不要羡慕别人的成就?
    很多人现在风光无限,其实在早期的创业中,可能比你们现在还迷茫,还无奈,还落魄!比如说朱骏,对了就是9城的朱骏,以前我玩他代理游戏的《奇迹》,所以知道这个人,他当年弄9城的时候,相信穷的是卖儿卖女!90年代初的互联网是什么概念?是个只花钱,从不赚钱的行业!那时候这个行业的人都不知道盈利模式,都在探索盈利模式!你现在看到的这些互联网英雄,我可以跟你说,那时候落魄的比狗熊还悲惨!只不过他们熬了过来,比他们更早创业的人,死在了求盈利的路上,他们坚持熬了过来,于是成就了现在的他们,现在的他们多牛?!!!指点河山,大言不惭。其实当年就是个落魄的狗。
    所以我们不需要羡慕任何人!
    江山带有才人出!说不定下个时代,应该说肯定在下个时代,在社会上就是你们现在的这些人在指点河山,指指戳戳,说些永远正确的话。
    现在人都说温州人,温商厉害!
    在90年代初?温商在那里?90年代初中国最厉害的是潮汕商人!温商们还在为背个包四处去推销劣质仿照耐克鞋呢!又叫礼拜鞋,穿一个礼拜就坏的鞋。经过近10年的推销,温商们把自己推销出去了。
    于是在2000年以后我们惊呼温商太厉害了!
    但是,我可以肯定的告诉你:在中国的某个角落,也会有新势力,现在在努力为生活打拼,在10年20年后,他们会取代温商,成为另一个“某商”。
    所以,无论在那个角度,我们没有必要去羡慕任何人!
    
    二:我们能不能突围成为一个成功者!
    这个答案隐匿在很多回帖里,现在很多人迷茫,那是你们没吃足够的亏,吃完这些亏,你们就不会吃亏,就自己站了起来。
    工业产品销售员成为老板不需要技巧!不需要任何智力或者运气!它只是时间问题。
    也就是说,你假如是个工业产品的销售员,那么当老板对你来说,只是个今年当合明年当的问题!取决与你自己。
    为什么?
    一个工业产品销售员,一定会早晚有一天有自己的大客户,而这个大客户,足够养活的公司和你了。
    我帖子里的小唐,搞定了一个小厂,每年就固定收入几十万了。
    那么假如你的客户是一个钢铁厂,那么我可以告诉你,你随便弄弄也会年收入上百万的!
    
    我帖子里的鄂北矿业集团,每年采购额一般是60个亿的样子,你说这么大的蛋糕,你一旦切进去,你每年混个蛋糕渣子也会让你成为人人羡慕的社会成功人士的!
    
    所以,销售员们,我觉得不应该怀疑自己,而是坚定自己!只要你不做逃兵!你一定会是成功者!
    
    三:如何更快的成功?
    我讲了,工业产品销售员的成功是必然的,是一种必然的趋势,是一天三顿饭这样的没有悬念的东西,唯一的问题就是时间问题,那么每个都想快速成为老板,越快越好,那么怎么做?
    很简单,就是多接触行业,多学,知道你的上游,下游。
    比如你卖水泵,你要知道哪里是水泵基地,那么能进到最便宜的货,这是上游。下游是,你要懂得你的水泵卖到那里。也就是说你要能把这东西卖掉!(卖的技巧可以认真研究本贴!)。
    这样,你知道哪里进货,又能把货卖掉!你说,你怎么不会快速成功呢?
    工业产品的毛利常态在30%,100万的合约,30万的毛利。我想,一个人随便随便就可以养活自己和公司了。一年出2个单子一般的单子,就可以让你有车有房。
    有人会问:为什么那么多打工的销售员为什么都不富裕?
    我的回帖已经说的很清楚:
    1,你的老板为了防范你的崛起,一定会年底结算佣金的时候7算8算,然后一脸无奈的告诉你,对不起又亏本了,你的佣金没有了。
    2,成功正是因为这么简单,所以你的老板才不会给与你任何可能成功的机会!因为你一旦成功,可能就会是他的竞争对手,所以他一定会打压你!当然这种打压可能会以“爱”“友谊”等面目出现!
    3,色哥你上面的话是不是真的?
    哈哈,老婆喊我去家乐福买东西了,所以上面说的所有这些话都是:
    
    可能是真,亦可能是假。自己去领悟吧!
    
    
    
    
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