[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第59页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第59页]

作者:她笑着说我有点色

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    iphone3
        色哥好：
        一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
        我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。

    -----------
    ----------------
    回：
    李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
    你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
    你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！

    很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
    当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。

    因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
    所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！


    你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
    把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！

    致：风雨英雄

    看了你的顶贴和你特意留下的墨宝。


    销售是动态的，所有的理论都可能是正确的，也都可能是错误的。你要动态的去看。
    同样一句话，今天说了可能会成功签单，明天说了就没任何价值！

    切忌硬背理论！那会害了你！

    作者：286904382
            这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
    ---------
    --------------
    回：
    谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
    整体上讲没太大问题。你的问题是：
    1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷场。所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。

    2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。

    如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99%的人都不做的，这也是99%的人无法达到顶峰的原因！

    总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。

    这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。

    作者：美丽女兵  回复日期：2009-12-20  21:04:12
        请教色哥
         最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
        PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
         希望楼主不吝赐教，非常感谢！

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    回：
    谢谢信任。
    开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。

    今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
    那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
    1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
    2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
    2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。

    那么具体到销售里，每个人销售员呢？
    1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
    2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
    3，商务。最简单的就是商务了，略过。
    这个业务员的上门拜访销售策略。
    那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。

    不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。

    工业为王  :

    我觉得提问有没有价值,在于提的问题,而不在于提不提问.
        如果客户只看回扣大小,那表示这个位子是个人就能坐.为什么是他坐呢?客户不可能只考虑回扣,他坐了这个位子,做出这个决定,必须是基于自身位置和概念的考虑.
        世界上没有哪个国家,只需要这个位子上的人会拿回扣就行了.
        销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受?
    如果你只会提供回扣,那在你看来客户就只看回扣.
        我们问下自己,我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资?会不会考虑职业发展? 自身提升? 工作稳定？
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    ------------------
    回：
    你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
    我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN,超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。

    问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
    我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
    但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
    为什么这样说？
    SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
    所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
    在简单的讲，SPIN就是：
    1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
    2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
    3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
    4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
    从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。

    但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
    1，客户是否给你机会让你询问他？（很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
    2，你有没有资格去询问客户？（中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
    3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
    4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？（现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）

    其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
    答案是否定!
    因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。

    ------------------吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。

    changoo
        色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
        谢谢你，色哥。
    --------
    ------------------
    回：

    谢谢你的支持，我们销售员随时都会有压力。也随时有困惑，希望你能在困惑时多看看我帖子里的那些销售小人物，他们也都在绝处，低处，难处的时候不放弃，仍然在坚持，最后获得了小小的成功。

    圣诞快乐，。
    晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
    祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。

    晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
    翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:21:36

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