[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第62页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第62页]

作者:她笑着说我有点色

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    2009年的最后一天，值此新年到来之际，我仅代表自己向广大阅读本贴的网友们致以美好的祝福和良好的祝愿。向一直顶贴回帖支持我，鼓励我的网友们表示深深的感谢！祝大家新年大展宏图！事业进步，心想事成！

    在过去的大半年的写贴，回帖的交流过程中，得到很多网友的指导和教诲让我学习到很多，也有很多网友都表达了论坛回帖顶贴的交流不够及时，不够方便的遗憾，也提出了是否能有更快捷的，更方便的交流方式，使自己的销售工作能帮助别人或者被别人帮助！

    于是我就有个不成熟的想法，是不是我们可以建立一个“工业产品销售网友通讯录"?,把各位网友的销售产品，适用客户群，联系方式等关键节点整理，记录下来，发给每一个登记的，想交流，交友的网友，互帮互助，在一些项目上共赢？

    如果各位网友有交友交流的欲望，请把自己的详细情况发我邮箱，最主要的一点是：活动仅仅提供联系联络方式，不收取任何费用，。
    必须要填写的内容是：
    联系人名字：E文名和真实姓名均可，也可写论坛名字
    所在企业名称：
    职务：
    年龄
    性别
    产品类别，名称：
    产品目标客户群：
    销售区域：（你负责的那块地理区域，比如华东区）
    常用联系方式：
    想说的话：
    爱好：

    请有交友，交流欲望的网友，认真填写，如果有50位以上的人参与的话，本人将整理成《工业产品销售员通讯录》，发给每个参与的人！，如不够有50人，本人将彻底销毁你EMAIL来的资料。，并，任何时候本人都会保密你的资料不外泄！！


    一个人的成功，有时候并不是取决于你的能力有多大，而看你认识什么人！经理的朋友是经理，市长的朋友是官员，乞丐的朋友大概也是要饭的！
    有人说，看一个人有多大成就，就看他的朋友！
    吾深信之~~~
    所以，本人乐意提供一个平台，建造一个工业产品销售联盟！，打造一个真诚的销售员网友圈子！圈子里的人真诚合作，互帮互助，一致对外，也会考虑不定期的内部举办免费的销售技术交流会，大家一起探讨销售和机会！（单纯的吃喝型聚会坚决反对！）。
    所有的一切都抱着免费的宗旨！
    有意者，请发我邮箱：nifeng991@163.com

    向大家汇报一下：
    《工业产品销售员通讯录》，截至1月1日开始，截至目前已经有20位朋友邮箱递交自己的详细信息。初步计划有50位或者100位网友递交自己的信息后将印发通讯录给大家（全部免费）。并将停止接受任何网友的加入信息。
    这样做的目的是：
    1，减少行业定位相同的网友竞争。
    建立这个通讯录的目的是，有大的工程项目时，我们做工业产品销售的各个不同的产品，可以利用先入者的搞定的客户的资源，进行狼群战术！减少重复投资！，因为工程项目的负责人都是相同或类似的，那些前端产品坐进去的，可以带后端产品的销售！比如“离心机”的销售搞定了一个客户时，他可以帮销售水泵的进入这个企业、。
    再比如，在电厂，三大件的销售签订完合同后约后推半年的时间，电厂业主才会考虑顶电气，高压检测等工业产品、。
    在建筑工程中，也是主机先定，然后后退一段时间才会考虑冷却塔等产品。所以，建立这个通讯录的目的就在于此。帮助人的可以向被帮助者在获得订单后收取一定费用，这也是我们销售工业的一般规则。

    二：同类产品同一区域，只吸收2名会员，会员要求真诚，真实，开放式销售员，那些小鸡肚肠，只索取不回报的谢绝入内！。

    三：本松散组织为自发的公益组织，来去自由，无任何强制性。任何交流，交往，组织群体活动也均为免费。。。如果这个联盟有一定的基础后，比如联盟成员通过情报，客户互换，取得一定积累后，本联盟将号召大家向希望工程，或者贫困山区的贫困学校捐款捐物（自发，无任何强制性）这样的活动！
    总之，我是希望给大家提供一个，交流，交友，互助，互进的平台。然后大家爱有收益了，就和大家一起为中国的公益事业提供自己的微薄之力。
    （本人曾随公益团体到山区考察，资助过山区贫困小学生）。

    再次声明：从发起组织建《通讯录》开始，一直到以后的可能的解散，全过程均为免费！

    PS：解释“狼群战术”。
    在二战时，德国的海军实力不强，战舰没英国的大和威猛，为了获得海面区域的控制权，德国开始实施“狼群战术”。就是几十艘潜艇去围攻猎杀英国的一艘主力战舰。。“好汉难挡四拳”。德国靠群体战术获得了海面的控制权。
    这在销售里，可以解释为“人海战术”或者其他。比如，一个销售高手自己的精力有限，一年可能只能搞定4个客户。一个平庸的销售一年只能搞定1个客户，但是平庸的业务员数量多的话，其总体业绩也远超销售高手！
    在部分销售区域，可能高手会搞定金字塔塔尖的高端客户，高手就无暇去搞定金字塔的中端客户，而我们水平一般的销售员，可以联合起来，一起合围猎杀金字塔中间的这个部分的市场！

    工业产品联盟商会

    会
    员
    通
    讯
    录

    编撰者：中国工业产品联盟商会首届筹建委员会倪峰
    时间： 2010年1月3日
    地点：上海张江开发区，“工业产品联盟商会”暂时OFFICE
    邮箱：nifeng991@163.com


    （通讯录封面）

    前言

    我们聚集在一起，是因为我们想让自己和家人过得更加美好
    我们聚集在一起，是因为一个人太渺小，站在别人肩上才会看的更高
    我们要相互帮助。
    我们要不断创造

    工业产品联盟商会使命：走在中国销售员的最前列，群策群力，集合联盟各个成员的关系，产品，最大化的满足客户设备需求。

    商会2010-2011二年规划：
    2010年,建立松散型工业产品销售员联盟商会，不定期免费小范围集会开展项目交流活动，确定骨干会员5人，基础会员50人。第一年通过新老客户互换，上门指导的方式，捆绑销售。使骨干成员和基础人员都获得资金的原始积累。
    2011年，建立固定的交流交友商会网络会馆。联合5名完成原始积累的成员共同出资，注册公司并建立网站。以商养会。并确定会长，副会长，秘书长等职务人选。并考虑在2011年开始发展收费会员。2010年老会员恒久免费享受各种会员待遇。

    2010年会员待遇：
    1，每隔2月获得一份纸质简陋的《商会简报》，里面有详细的会员已经基本搞定的全国项目，工程信息。也有其他商会会员新签，或者搞定客户的简短信息汇总（会做技术处理免的暴露客户），也会发表其他会员的销售理念，心的，体会一类。
    2，一年内，你最少有机会获得商会其他骨干会员的一对一帮助一次！
    3，你将免费获得一份印有《工业产品联盟商会》LOGO的精美真皮名片夹1个（时间待定）。
    4，你可以全免费参加《商会》举办的交流聚会。

    2010年会员责任
    1，项目信息，客户资源的共享。你每3月最少提交一个你已经搞定的项目客户名单，每1月必须提交最少1个你正在跟踪的潜在客户名单。名单要求投资金额，预计采购时间，商务联系人，技术联系人必备，且真实有效！
    2，遇到其他会员的来电交流，在方便接电话的情况必须耐心。真诚和来电会员交流。
    3，我们欢迎说到做到的人！如果你做不到，请别先说！

    以上是我做到通讯录封面和《工业产品联盟》的使命，责任，权利的说明，请各位已经报名的网友，看一下，是否可以。还有什么补充的？
    可以的话，我在1月6日将电子版的《工业产品销售联盟商会通讯录》发你们邮箱。

    其中，建议仔细阅读使命，它告诉我和你们聚集在一起将要干些什么事情！
    同时建议，仔细认真阅读，责任和权利。它告诉联盟内的任何一个成员，你应该享受什么和应该付出什么！

    最后的那句话也请各位认真思考：你能做到你应该做到的会员责任吗？！如果不能，现在就退出吧！

    我们吸收的会员将在5日截至，6日晚上我将整理好的通讯录发你们邮箱，并附上一份2010年第一期的《工业联盟商会会刊》的征集信。
    第一期的会刊，将记录你们在这个新年的目标和愿望，到2010年的年底，我们来审核我们的目标完成情况！
    第一期的会刊的项目信息由本人独家提供！（呵呵）。你们要做的就是写下你们的理想和目标，甚至是一首诗！
    （纸质会刊，春节前，将和雪花，和祝福，和喜气，一起飘到你的固定地址）。

    重要求援：

    即将实际运作的《工业产品销售联盟》需要建立一个网站来保障日常的网友交流的舞台。。所以特需要IT行业人士给与我们专业的帮助：
    1，建立一个带论坛的网站或者直接建立一个论坛需要多少人民币？论坛容量参考中型的城市论坛规模。
    2，每年的维护多少费用？
    3，需要办理什么手续？
    4，听说现在申请办论坛很难！需要信息部批准？那么建立一个网站，再附带论坛是不是简单点？

    请IT专业人士就上述的论坛的建设问题和注意事项发我邮箱，不胜感激！
    nifeng991@163.com

    作者：风雨英雄  回复日期：2010-01-03  20:48:48
        今天看一天的色哥的贴，有很多的案例写的比较的战略，还是王笑搞定设计院的案例，写的很详细，战略和战术，同时学到。

        问一下：色哥的书什么时候出版，还是有事耽搁了？
    -----------
    -------------
    回：

    书的事情由于我和出版社都很重视，反复斟酌，所以比原计划推迟月1个月，预计春节前推出。。
    网友的很多意见都非常的厉害，我们也在借鉴，总之，我们想不仅仅是打造一本小说，还想加入些实际的销售工作中必须注意的问题，这样不仅你可以阅读小说，还可以当个工具书去指导你每天的工作。
    其实我很多销售工作上的日常使用的工具和幻灯片，和教材都想放进去！但是太大了。但是这些专业的东西，不放进去又有点可惜！
    比如我自己制作的《如何拜访大客户》，《如何正确把握客户的要求》，还有一些销售实用的表格等等，其实对日常的客户拜访和客户管理都极其有用。可惜了，等以后有个网站，再发布给大家共同欣赏和研究。

    你说的案例的事情，其实我自我感觉每个案例的操作性都很强了，所有的案例已经说的接近实际操作步骤了

    你的建议也很重要，等《冬天》出版以后，再续写销售案例时，我会更浅显的模拟当时决策时的一些判断的理由和各种做法利弊的分析，这样即使不是销售员也能理解、看的懂一个销售的做单时的心路变化。

    作者：fqs2008  回复日期：2010-01-04  11:17:28
        色哥,能不能透漏点,你出书的进展啊,我很想知道.
    ---------
    -------------
    回：

    现在的阶段是封面和名称设计阶段，书的内容在本周修改确认完毕。
    等最终出来的时候，会通知大家，希望各位朋友能在资金宽裕的情况下，去买本支持下我。
    另出版社送的8本样书答应送先发我邮箱的网友的，那些网友名单我也记下来了，等书出来的时候会主动的给你们寄去的。勿念。

    作者：和裕  回复日期：2010-01-04  11:24:14
        色哥，你是怎么样进行自我学习和发展的？现在有时很迷茫，不知道自己的追求是什么。

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    -------
    回：
    出现迷茫的原因会不会是你的目标太大了？
    可以试着先搞个小目标试试。
    比如
    计划2010年计划赚5万元。
    自己思考，怎么利用你的本职工作去赚到这个5万元。找出实现步骤然后自然就知道怎么走了。

    --->计划PLAN--》做do---> 检查计划实施情况CHECK----》做act--
    这叫PDCA工作方法。
    简单的解释是：
    你制定个计划，然后去做，然后去检查计划完成情况，发现错误要及时修正，在然后是修正后的去“做'.
    这是个封闭的圆环。。来自于ISO2007的标准的思想体系

    作者：网上开心果  回复日期：2010-01-04  20:45:02
        色哥：
        你好！无意中看到这个帖子，然后就一发不可收拾，非常感谢你给大家分享的经验，看的出每个案例都是实实在在的。我之前是做服务行业的销售的，类似于快消，感觉就像你说的，销售模式太简单，基本做好“利”与“情”就可以了，自己做了3年多，感觉没什么长进了，业务量也顶头了（由于区域限制，我只负责一个市的三分之一），所以今年转到一家做热量表和水表的外企做销售，这应该算是工业品吧？负责一个省的业务，我现在有几个问题不太明白，想请教下：
        1、像做泵、阀门这类工业品的销售，是不是最终都是厂家卖货给代理，代理再卖给最终客户？如果都是这种采取代理的模式，那我们厂家的销售还需要像文中写的那样去跑最终的客户吗？如果需要，那最终客户都是我们做下来的了，也就是客户选择使用我们是因为我们厂家销售做了工作，那还要代理干嘛？难道就是为了代理可以全款给厂家，而最终客户不行吗？
        2、我认为跑代理和跑最终客户还是有些不同的，代理都是逐“利”的，就是哪家他能赚最多的钱他做哪家的产品，所以“情”在代理身上就不是很起作用，哪怕你和代理都成了亲兄弟了，如果别的厂家能给他更好的政策，代理照样不卖你的产品，所以跑代理只能利用好利益这个手段，不知我这种想法对吗？
        3、你对于热量表这个产品的市场前景怎么看？跑这个产品用注意些什么？
        请色哥在百忙之中为小弟解惑，万分感谢！！！
    ---------
    -------------
    回：
    1，生产厂家代理制或者自己直销制都很正常。都有这样的模式。行业内没有必须的，固定的模式。厂家根据自己可以选择的。
    2，即使采用代理制度。那么管理代理商也是销售员去管理。。在实际工作中，销售员想赚钱的话，那么可能会自己拿出1，2个有价值的客户，自己去直销！但是合同可能会从代理商那走！这样拿到的差价很是可观。代理商也会配合的。
    3，开发代理商要注重“价值观”的异同。。一般而言，要选择价值观和你产品定位想吻合的。你别指望那些价值观“低价格冲进市场混点小钱”的代理商会对你的企业忠诚。。但是如果你的产品定位是卖“价值”而不是卖“价格”的话，你找的代理商也是“销售价值”而不是“依靠品牌打价格战”的话。那么你们的合作肯定会长久和愉快的。。一些外企的代理商甚至有和厂家合作几十年，十几年的。。
    4，表的销量的基数大，应该能混到钱。。现在自来水公司在由国企向民营转化的过程中，可以说99%的自来水公司的权力部门工作人员已经腐化掉了，所以这个市场你可以以“利益”去开道，生意很简单的

    5：向你透露个虚假的，听说的，谎言是：安徽某市自来水公司向部分阀门，水泵，电控柜企业，每家收30万人民币做质保金。在打造利益共同体！明白了吗？
    假如你是厂家，你的向自来水公司进贡30万人民币，然后你才有资格在该市销售你的产品。。当然自来水公司也会向建筑方要求选择自来水公司指定的几家品牌中的一个！
    否则，自来水公司会以验收为手段，卡的你想跳楼！！！

    （本回贴纯粹虚构，途听道说，且没注明具体某市自来水公司，谢绝对号入座，谢绝安徽自来水公司人肉跨省追捕！）。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:21:42

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