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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第69页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：我就是小蝎子 回复日期：2010-02-19 11:08:03 色哥新年好！ 大家新年好！ 销售没冬天 和 狗血 是两本不同的书么？ ----------- ---------------------- 回; 新春快乐。 《销售没冬天》和《狗血》是2本书。 《销售无冬天》是讲：销售经理带着他的2-3个业务员去做单，抢单的故事。这个书主要是揭示一些销售高手的做单抢单的技巧。。当然这个做单和抢单是比较小的单子，比如金额在30-500万左右，用我书里的方法是经得起读者实践的，可以用于实战的。 实际上，书里的案例都是真实的案例，现实生活里就是这样做拿到单子的！。 但千万以上的单子的做法不一定适合此书，千万到亿的大单比这本书揭示的手法还要含蓄和凶猛。 含蓄是，操盘手更加隐藏在幕后。 凶猛的是，操盘手看到机会如猛虎一样扑上去，一击即中！ 比如，我一个朋友做中央空调时，直接请客户去印度去考察。（他判断出业主的心态），考察完毕，业主回来就招标开标，他3000多万中标。 很多世界知名的空调厂家都败给他一个小小的不知名的空调厂家手上。世界最有名的几家厂家也只报价2000多万，他不知名的企业签合同价是3000多万。 这事的隐蔽在于：谁也不知道他在做工作。 谁也没把不知名的他当对手，他悄无声息。一击致命，一个单子几百万赚到手。 在和读者的交流里，很多读者说，色哥，你能不能说说，你刚刚从事销售的第一天到第一年这个时间段的销售生活？可能我们更需要你，初期的初级的销售的那段经历，更值得借鉴。 当然，说这话的，绝对是销售新手，他想和我一样，从零开始，让我陪伴着他，给他打气，给他加油！给他的销售新手生涯带来陪衬。 于是在这个背景下,就创作出《狗血》。 销售技巧和思路来源于生活的经历和学习他人的经验，所以《狗血》写的是刚刚踏入销售这个职业，和一些人之间的交往交流，可能一开始的我们从学校毕业，我们的视野，我们的想法是一样的！都是学生的眼光和想法。 但是接触生活的不同的事情不同的人，这些事情和人反过来会影响我们的思想和技巧、 实际上就是这样： 1，刚刚毕业时候，我们看待人和事情，是学生的眼光，俗称学生腔、 2，经历一些人和事情后我们被历练了，也有人悲观的宣传被社会磨圆了。于是这个时候我们的眼光，就是职业的眼光了。 《狗血》就是这样的一个故事，讲猪脚倪峰在刚刚从事销售的时候如何经历一些狗血的事情，然后慢慢养成在《销售无冬天》里的那种思维和技巧。实际上就是个 有学生眼光转变为职业眼光的过程、 只是《狗血》我写的不好，一段时间丧失信心写字了，所以《狗血》还在慢慢写的过程中。 |
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突然感觉此帖子的乐趣大部分就在于看各位网友的顶贴评论了。 呵呵， 新年好 |
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作者：碧水蓝天2000 回复日期：2010-02-22 21:51:36 色哥，你好！几天前看到你的这篇贴子，现在已经看到13页了,有一种相见恨晚的感觉,希望在赶上大部队时,有一种豁然开朗的感觉。 现在遇到一些困惑，我们公司是做商用直饮水设备的，比方客户工厂原来是购买桶装水来解决员工的饮水问题。如果采用我们的直饮水设备，那么以后将不需要再购买桶装水了，我们的设备可以直接制纯净水喝，无论从成本还是管理便利上来讲，都有非常大的优势。但是如果我们推销时，如果直接找对方的行政后勤部门，对方往往会搪塞不需要。（因为他们以前每购买一桶桶装水，都可以从中得来好处。）而购买我们这种设备后，这个财源就会断了。但是可以为对方老板节省很多成本。 通常小一点的工厂，可以直接找到对方老板的，可以从节省成本和便于管理的角度来打动。但稍大的一工厂，不能直接接触到对方老板。如果从行政后勤打进去，又触犯了他们的利益，会打断他们的财源。相信很多销售也遇到过类似的情况，（所销产品可以为对方老板节省成本，但会断了下面相关人员的财源）我们的单子金额不大，一般都是几万之间。 请教色哥如果遇到这类情况，从哪里去突破会更好呢？盼色哥的分析。。。不胜感激！ ------- ---------- 回： 新年好，谢谢信任。。 你的这个问题属于基本功太差的原因。 你应该做： 1，必须直接和老板洽谈，无论大企业和小企业。你要撇开采购部门。 因为你的这个事情的性质本来就是推到别人的利益建立新的利益。。所以这件事有话语权的只有对方的老板级的人才能这样的拍板权。 2，如何找到客户的老板，这个销售的基本功。。很容易做到、、 由于不是培训师，再由于没必要在帖子里说的那么细。（说清楚这点没上万字是说不清楚的）。所以就不给你细说如何才能找到老板的技巧了。 曾经的同事仅仅通过电话就能解决你的这些问题了。你的问题是基本功太差。要好学。网上这样的培训资料一找一大堆。 祝好。 |
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工作到现在，累死了，自己顶下帖。 祝那些给我发短信拜年的网友新春快乐，今年大发！ 由于种种原因，我可能没及时给你们手机回拜祝福，请谅。 再次真诚祝福你们2010年是进步的一年，是开心的一年，是有好收成的一年！ |
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作者：ningwenxin2008 回复日期：2010-02-24 08:27:53 楼上的的 你不睡觉啊？难道今天不需要上班啊？ --------- ----------- 嘿嘿，需要上班啊，年初六就开始进行销售培训呢，昨天晚上写培训PPT教材。 |
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作者：翠花儿粉丝汤 回复日期：2010-02-26 23:35:58 色兄、以及关注色兄帖子的色友们给大家拜个晚年了，祝大家虎年虎虎生威，多多发财. ，面试也进了几家工厂，都是做工业产品销售的，我迷茫了，应该选择哪个行业呢。 -------- -------- 回： 新年好，虎年大展。 理解你的迷茫 与其说是迷茫，不如说是没有经验，所以看不清利弊。 选择厂家，谨慎是必要的。 一般而言，要对企业你事前要做个搜索，预判一些事情、 比如企业的规模，成立时间，行业地位，职位的要求，职位的难易程度，再有也要在面试现场观察企业的人文环境，前台对工作的态度，还是没有前台，有无专职的人事，还是一人身兼数职？办公室的规模。 如此等等，最重要的是你要寻求你的“价值对等”。 何谓价值对等？ 我们是销售员，把自己销售给用人单位（客户）。 那么我们是有价值的！ （没有价值的人，你白送别人也不要！对不对？） 客户（用人单位）正是看到我们的价值，所以才会录用我们，对不对？ 所以，我们要看自己的对自己的价值的确定，然后再看招聘单位对我们的价值肯定。 比如，你对你的价值是：理解且胜任销售这个岗位。 那么根据目前的销售行情，你则给自己标个价。客户不接受你的价格，则看做你们的价值观不一样。你则可以找下一个买主。 问题在于： 你如何展示你的价值？？？ 我想这个问题，你在应聘的时候能很好的把你的“价值”清楚无误、明白简单的传递给用人单位的时候，用人单位会被你则服的！ 因为销售说到底就是： 1，销售员想目标客户传递本企业，产品，甚至个人信息。 2，客户接到销售员传递的关于产品的相关信息后，吸收，判断信息对他们企业和他个人的“价值” 3.销售员的价值如果能最满足用户企业或者个人的“价值需求”时，则会成交。 如果以上的推论是正确的话，其实找工作，就是你如何展示你自己的价值的过程。展示的信息越完整，越清楚，越适合用人单位的“价值观”，则你越能轻松的售出自己！ |
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作者：放开那母猪 回复日期：2010-02-27 09:22:15 色哥，培训的PPT能给我看看不？？ 新入行，想了解多点 ------- ---------- 回： 新年好。 企业内部培训的PPT不能外传。。里面有对行业的其他竞争对手的侦察和评估。 有些还牵涉到企业的核心竞争力，不适宜外传。。 |
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