[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第70页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第70页]

作者:她笑着说我有点色

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    作者：gf007  回复日期：2010-02-27  20:03:44
        色哥，看你作品有两年的时间了，一直没有回复过，可以说我是看着你的作品由一个小业务员做到一个区域经理的，但是今天碰到问题了，我想不出什么好办法了给解决了，
        问题大概是这样子的，我年前拜访了一个矿，从他们的技术人员那里得知到他们过了年要做一个破碎设备的更新，现在用的是沈阳重工的设备，我现在做的是南方的一个产品，我们价格比他们高出三分之一，沈阳的设备现在有点淘汰但是价格低，而且他们的技术人员很认同我们产品，但是在采购经理那卡壳了，这个矿是个人家族式的小矿，采购和老板是亲戚关系。矿老板又不管这是。我该怎么办？

    ----------
    ----------
    回:


    哗。又见咨询帖。再咨询就要收费啦，没必要大过年的谋杀脑细胞吧？

    你的这样的问题，其实不算问题，之所以成为了问题，是因为你的工作的思路不清楚，工作拜访流于形式。

    第一：真正的客户你没找到。MAN法则，认真看过我的帖子的人知道到这个有趣的衡量对方是不是客户的法则，你找的采购经理明显没有决策权，某种意义上讲，他根本不是你的客户。


    再有你是怎么知道矿老板不管这个的？谁告诉你的？依据是什么？还是你自己判断的？依据是什么？
    （工作里分析客户的时候自己下定义，这是销售大忌，也就是说你不要想当然！别因为有钱人不缺钱就对钱无所谓，其实真正的有钱人比没钱的人要抠门的多！）

    第二：业主方的购买理念是什么？最低价？性价比？追求质量？
    这个你也要通过高层的技术，采购去了解，如果确实不是你的客户，确实对方就是要买最便宜的，那么就果断放弃这个客户。
    需要注意的是：不是所有的客户都是你的客户。要懂的取舍。

    第三：你说技术人员很认同，那么这个结论是你感觉出来的？还是可以证明的？怎么证明的？可以不可以以技术员书面或者口头推荐的形式去证明？
    如果，客户的技术员仅仅是口头的承诺你们的产品不错，我认为是恭维的成分多一点！

    我想，技术部的人如果能书面的形式给矿老板去推荐你们的产品的话，那么你的企业产品，矿老板一定会慎重考虑的！

    本来还分析了很多，但后来都删除了，我想，大过年的，我们还是要和谐一点，快乐为主。分析那么多干嘛呢？

    所以最后祝，所有的朋友元宵快乐！

    作者：Eric_09  回复日期：2010-03-01  17:55:09
              3月4月正在找工作，直接去做sales，对我有点不大现实.

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    ----------------

    回：

    我最担心的就是怕读者头脑发热，不考虑自身情况转行做销售！

    销售是个系统工程，有人带的话，说句夸张的话6个月就可以出师，去赢天下了。。
    没人带的话，都靠自己悟，3年后说不定都还要遍体鳞伤！

    销售是项技能，不是本能！

    太多的销售员没受过严格的销售培训，其实是靠本能去销售！比如社会上流传最广的话：“销售就是做人！”。这个话，理论是可行的，但是实际上却是很大的谬论！
    销售是商品的流通，和价值有关。和人品，和做人无本质的关联！如果真的有关的话，那产品的说明书上早就标注：此产品生产者人品100分，所以价格最高！

    销售既然是技能，那么它就有规律，就是可以提高的，就是可以学习的！就是可以掌握的。

    作者：gf007  回复日期：2010-03-02  16:27:05
        哈哈哈
        谢泡哥


    -------------

    你的泡哥，是个女娃子！

    淡定~~~

    作者：风雨英雄  回复日期：2010-03-02  21:33:51
        色哥事情是这样的：
        老板想让我当业务主管，来带业务部，我在想一个主管的方案：提高业绩，增加利润，
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    --------------------------
    回：

    原本以为是简单的案例咨询，回答你那不会有问题。
    但这牵涉到你销售上的渠道设计和销售策略，甚至还有团队管理。
    这就很是复杂了。
    这相当于要去诊断你这个行业，你这个公司，然后找出一条适合你的销售通路，这不是仅仅发帖，回帖能解决的！

    从你的描述里，可以得出2个结论：
    1，你的客户分布在全国，比较散。上门去推销成本太高。
    2.你没有细分市场，只是凭感觉，凭惯性，凭经验去开发市场。

    其实，我非常不喜欢回答你这样的太大的问题，原因，我相信很多人都理解，这个问题太大，你提供的信息又如此之少。且要求如此之高。
    其实，市面有很多咨询管理公司，都是帮你进行公司的销售定位销售决策销售通路。不过他们都是收费的。

    不过，你既然是群里的网友，我就说几句，也不知道对错，
    1，你这样的小公司，最少要搞1个专职的网络推广员！
    这个网络推广员，就是每天帮你宣传，把你的网站的小广告铺满尽可能多的地方去，当然专业的论坛，，行业网站是最佳的！

    2，你最少有1个专职接电话的。
    网站做的好，打进来电话就多，要有一个人很专业的接听电话，进行电话内容解答，留住顾客。

    3，你最少有2个人，最好是女生，专业打电话的，就是专业电话销售的，你可以规定她每天打60个客户电话。。

    4，你最少有2个销售员。。
    因为，网络推广后的来电客户，和你2个女电话销售的预约客户，足够2个销售员去走访客户了。、

    你呢？
    你就跑跑老客户，走访走访老客户，就够了。

    在这个销售架构里，网络推广的强度要大！！！女电话销售员的管理要到位！

    你的一句话，我极其不欣赏，这个话说明你不动脑筋，你说，“一般没有技术壁垒，大家的产品都差不多”

    这句话从你一个即将上任的领导者口中说出不应该，业务员说说就算了。。

    试问：中国有哪家的产品是有技术壁垒的？？？
    你有的技术壁垒最多半年，就被同行又给你抄袭去了！

    同样的产品，一个销售经理级别的，一定要研究出他和别人不一样的地方去！！！你没有这个对销售的专研精神，怎么去带团队？？？

    哎，不知道怎么和你解释销售？
    比如我们2个人的产品完全一样，企业也完全一样，你在内地，我的企业在上海！
    那么在具体的销售里，我就会，牛气哄哄的对客户说：
    我们上海的产品是什么品质？内地哪家小厂的产品是什么品质，质量能一样吗？我们比他们贵这是肯定的啊，我们上海的产品质量一直是信的过的！

    就这样，把我厂的概念偷换成上海的区域概念，然后暗中把你厂说成小厂，且说成信用不佳，信不过的地方小厂。
    这样就树立一个明显的竞争优势了、

    知道吗？技术壁垒，或者销售优势，不是你天生带来的！而是你一个销售经理辛苦研究，自己总结出来的，这就是卖点！



    回答你这个帖子，研究耗费我50分钟时间，也不知道对你有没有帮助！
    这让我很郁闷。
    一是，我的时间也很珍贵，我想做很多事情。。
    二是，确实不知道能不能帮助你。

    如果能帮助你的话，就是500分钟我也是高兴，值得的！
    但是，帮不到你，你花个3分钟看完我的回帖，然后就抛之脑后，
    那么：
    我的50分钟换来的是你的3分钟。
    这对我来说，其实是件吃力不讨好的事情。。

    呵呵，我又在发了一贴，喜欢的朋友去看看，名字叫：

    『舞文弄墨』 [职场] 《教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》


    嘿嘿，这个保证不会太监，会一直写下去！（其实已经基本上完稿了，春节前后闭关写的）。

    欢迎指出不足！
    我在写字上面大家都知道，是个小学生，希望大家多提出批评！让我进步！！！

    希望能帮助到你！


    呵呵，我又在发了一贴，喜欢的朋友去看看，名字叫：

        『舞文弄墨』 [职场] 《教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》


        嘿嘿，这个保证不会太监，会一直写下去！（其实已经基本上完稿了，春节前后闭关写的）。

        欢迎指出不足！
        我在写字上面大家都知道，是个小学生，希望大家多提出批评！让我进步！！！

    作者：xtqdmft  回复日期：2010-03-03  11:37:32
        跟过去了！同样是好贴中的精华贴。

    ----------
    ------------------
    回：

    这个帖子是讲怎么做单抢单的。

    那个帖子，教你：
    假如你现在什么都不懂，是个0的话，。

    那么我会一步一步教你怎么成为一个小老板的，就是我这个帖子里的，我老婆这样的3，5个人的小公司。

    我会从最基本的：
    商务礼仪，自身素质培养，怎么找到一个工业产品的好工作。
    怎么培养大客户，怎么开公司，怎么养活公司

    这些要点，一点一点的告诉你们。。

    我有信心：哪怕你什么都没有，是个0 ，在我那个帖子的指导下，也会用2年的时间，从0到小老板的转变的！！！

    只要你认真的学！

    作者：枫夜泊  回复日期：2010-03-04  09:40:51
        说清楚点吧
        人多时候打电话不敢大声，见客户畏畏缩缩，谈判时候唯唯诺诺······
        这是初级销售的必经之路
        因为这段时期的销售人员认为，销售是一件很没底气的工作，主动权在客户那里

    ---------
    ------------
    回：

    “人多时候打电话不敢大声，见客户畏畏缩缩，谈判时候唯唯诺诺”
    你说的这个问题，我春节前专门组织了销售员培训有人提出这个问题，我们开会专门研究了最后得出的结论是：

    之所以出现这些现在，表面上看是没自信，其实真正的原因是：
    掌握的行业，产品知识不够，没有这些知识点做支撑，所以才会表现的不够自信，担心这担心那，担心拒绝，担心没面子等等。

    这一切的原因就是：你掌握的企业，产品，客户企业情况等知识不够！


    大家有问题最好去舞文弄墨论坛的我的新帖子《教你2年从0成为老板》那提问，最近老泡在那里。。呵呵。

    作者：luckychen1984  回复日期：2010-03-03  17:10:02
        一个男人，究竟要经历多少磨难，经受多少挫折和失败，才能真正成长，真正成熟。

        以前在网上看到这类话，包括色哥这个帖子，总是觉得这些人无病呻吟，好像在逃避，或向人求助。

        可是今天，今天，拜访完一个客户，再次一个人走在繁忙的大街上，突然间
        想到最上面这句话
        想在色哥的地盘上无病呻吟一次

        我也想得到大家的鼓励和支持，
        能够支持我，继续在这条路上，继续走下去

        销售真的是一个很特别的职业

        前天过项目时，副总指着我的鼻子骂
        你来公司多长时间了
        一个商机都没有
        你怎么完成任务


        不好意思，借色哥的地方发泄一下。
        2010年3月3日
    --------------
    -------------

    回：

    理解你，你的这一切主要是没有专业的销售培训造成的。
    你的领导只给了你一个任务，而没有教会你如何去完成这个任务的细节方法！
    所以，一个很正规，全面，销售培训时何等珍贵！

    我会在新帖里，慢慢的把以前外企的销售培训的知识，结合作品进行一点一点的实战培训！

    在舞文里贴的打电话的技巧，也顺便贴在这里吧（比较浅，别笑）



    刚才回帖里谈到打电话，OK,就针对打电话谈谈我们销售的实战吧:

    销售打电话的优点：效率高，比上门推销省钱，不直面客户有一定心理优势
    缺点：辅助销售而已，不是万能的。有时候必须要上门。

    打电话前问自己5W1H
    5W：何时，何地，何人，何目的，何事
    1H：怎么去做？
    （这5W同样适合上门推销）。

    打电话时间，一般：
    在周1上午，周5下午，中午12--1点期间不要打，这个时候客户忙或者在睡觉、

    你摸起电话就打，可能会出现几个局面：
    1，总机：喂，您好！我是西门子公司，请问您找谁?
    销售员：我是某某公司的倪锋，找一下你们技术部总工。
    可能出现情况一：
    总机：分机号1110
    可能出现情况二：
    总机：对不起，我们需要提供具体姓名才能转接，请问你具体找那一位？
    可能出现情况三：
    总机：你是做销售的吗？
    可能出现情况四
    总机：对不起，他的电话我们不对外公布。

    怎么突破前台？
    很多人有很多招数，我这里就不一一很细的描述，我们一般会采用：
    1，上网搜索企业信息，找出联系人的方式。比如西门子公司，那么网络上他们公司招聘人的话，一般会留下，人事专员的电话，我们可以让总机转到人事专员电话上，然后从人事那里得出我们要找的人的分机！
    2，还有，一些大公司的企业负责人的名字网络上都有，也可以直接让总机转过去！
    3，一些小公司的销售经常挂在网站上卖东西，所以也可以电话打到他们那里，然后问出你要找的人的电话。
    方法很多，以上是老色的土办法，上个网，随便找到一个人，就电话打过去询问，这样很快的就找到想找的人了。

    找到我们想找的人后，我们怎么交谈？
    这个是2步的
    1，明确我找他的目的
    2，达到目的

    一般我们销售找客户的目的是什么？无外乎是下面的话题而已：
    公司与产品的宣传
    让客户对我们的产品感兴趣
    了解项目进展
    了解客户需求
    了解决策过程
    打听预算
    采购流程
    向客户学习工艺及相关知识
    找决策人或影响人
    约负责人见面
    争取技术交流机会
    参与到招标过程中去
    做台下工作
    增强感情交流

    等等，这就是我们要打电话的目的！

    有了目的我们就要达到目的，OK，我们怎么达到目的？或者依靠什么达到目的？
    1，专业知识-----你说话不专业，客户懒的理你。
    2，对客户的了解--------对客户不了解，你和客户没话题啊？
    3，打电话的技巧
    4，积极的心态

    打电话的技巧，我们设定一个流程：
    1，打电话前的心理和知识准备。。深呼一口气，大笑后微笑的拿去电话，开打。
    2.绕开障碍（前台），找到要找的人。
    3，精彩的开场白（吸引客户），引起客户的对你兴趣，开始聊起来。
    4，确定需求，通过产品的介绍和沟通，确定客户的某方面的需求、
    5，打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户，OK,用你的专业知识打消他的疑虑吧！
    6：约见面。。或者建议购买。。

    约见面，。是打电话的核心。经常出问题就出在这，客户一般都会拒绝，怎么才让让他不拒绝？
    （呵呵，打累了，明天继续接下往下讲）。

    作者：狼崽子1  回复日期：2010-03-04  21:33:05
        对不起，感觉好像发广告的一样在这里又把这段话发了一遍，今天也许色总是没看见我把，我不想就这么放弃了。

        色总，您好。我是上海同济大学的一名应届生，我是来向您求职的，呵呵，原谅我用这样一种方式。
            我一直将销售当做我的职业发展方向，而看了您的文章之后更加坚定了我做销售的想法，为此我拒绝了一个500强快消公司的offer，一心想要寻找一个做销售的职位。
            我请求去您的公司工作，从一名最基层的销售做起，希望能做您的门徒
            我的邮箱： babywolf99@gmail.com
            愿能得到您的回复，感激不尽
    ----------
    --------------

    回：

    小狼，你好，看了你的帖子我真的很感激你的信任。心情我能理解，大家都希望在自己的起步阶段能学到更多更有用的技能，为的是以后的人生路打个扎实的根基。
    上海同济大学是个名校，学生遍布国内，本身就是一个很厉害的资源！看你怎么运用。我不建议你放弃专业去学销售。

    当然不是说销售不好，其实销售做好了指点河山的多了去了，上海那么多水泵厂的老板以前基本上都是销售员。

    而是，我不想你看了我的文章会改变你什么，你明白我的意思吗？
    我想，我给你的是启发就足够了，
    我不想去改变别人的路途！
    我只想在他的人生路里给他点启发，给他启迪，知道事情原来还可以这样去做，希望给人更多的更广散的思维。而不是改变别人。

    希望你能理解我。我们一起成长不一定要在一起共事，比如有困难在网上交流相互交流也是一样的！

    我的一个客户，就是上海同济大学的，现在是绿地集团的一个项目经理，他的年薪30万，项目管理收入也很可观
    这不比销售差！

    我的同事，也有上海同济的，某泵业山东分公司经理，年收入百万。

    我认识的2个上海同济的都是人中之龙，我相信你也是的！
    真的没必要跟我！

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:21:59

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