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[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第26页] |
| 作者:南国一品 |
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@anarchek 2012-02-16 17:09:50 我来猜猜~ 冯宽第一次应该确实是吃了朱总的闭门羹，之后调动特别项目部去跟踪浩阳和方希，有了浩阳“前手”和方希的过招，以之为鉴，自己再“后手”搞定方希，从而搭上朱总的。 说不定，让浩阳给朱总的部队做技术培训是冯宽的主意，“借花献佛”，借浩阳的手帮朱总的忙，解决的自己代表处的资源危机，而且还搅乱了ap代表处的资源部署，浩阳要是这回没玩儿好，被直接拿下也说不定。 冯宽的基本动机应该是在报..... ----------------------------- 如果按这样写到小说里，也许会更精彩，呵呵。 这个思维很出人意料，但是实际上落实到现实，很难执行。不要陷入阴谋论里，就像前面提到的，想出个思路不难，关键是能否执行。 1.冯宽比皓阳经验多，而且同样有时间压力，没有必要“以此为鉴”； 2.现实中做客户关系，很少有“前后手”的说法，因为针对陌生客户，大家都无法控制客户的想法，唯有比谁接触客户快、多； 3.各厂商这个阶段的技术宣讲，一定会带入对手的弱点和自身的优点，并且涉及范围广，作为同样刚开始做朱总关系的冯宽，不会采用这一招，因为所谓“借花献佛”也只是占用AP的一个产品经理半天时间，弊大于利。 多谢支持！ |
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@yule_2011 2012-02-17 13:03:48 请教下LZ南国一品一个职业选择问题：电力民营企业客户经理（销售）与IBM客户代表，怎么选？ ----------------------------- 估计这个问题你问过不少人了，而且有不少人也会“负责任”地告诉你，各有各的好处，自己决定吧。呵呵 虽然你说的很详细了，但我不知道你的背景，只能基于自身判断。如果是我毕业的时候，毫无疑问我会选择IBM，除非金宏威确定一年内上市并且给我分一定量的原始股票，才有可能考虑，注意只是“考虑”。 你对IBM的优点、金宏威的缺点了解得不错，但IBM的缺点、金宏威的优点却很多臆想或者道听途说的成分。 |
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@wingbake0 2012-02-17 17:32:48 ---------------------- 这时候酒和菜都上来了，马占标给两人的杯子里都倒上酒，端起酒杯说道：“北岭的网发布主任马占标，你想不到吧？他和朱总的关系很少人知道，这条‘线’对薛皓阳来说，不但发现不了，还肯定搭不上，他只能去搭方希那条’线’，而方希和朱总的关系再密切，也不过是朱总的手下，不像马占标是朱总的老同学，心里地位上能平起平坐。实际上第三天我已经能和‘线’一起到朱总家拜访..... ----------------------------- 确实是笔误啊，多谢这位朋友提醒，应该是“冯宽给两人的杯子里都倒上酒” |
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今天有点忙，大家的问题我会在近两天答复，下面开始今天的更新 ---------------------------------------------- “不是不用，而是时候未到。现在用‘杀手锏’，最多打击了薛皓阳，说不定还会遭到反扑，我要等他跟朱总再混熟一些，到时我要连着他和方希一并打下马，而且还要让孙海林、洪军都不敢反击，甚至没办法反击！”冯宽一脸如太监李公公般的奸笑。 周日早晨的阳光透过酒店的薄纱窗帘，落到了床前。皓阳眼睛瞪着大大地望着天花板，又是一夜无眠。 必须要尽快和朱总混熟，皓阳琢磨道，但是具体应该怎么办呢？自己想破头也没用，于是他拿起手机拨通了方希的电话，他决定趁周末和方希聚聚，希望他能给自己点建议。 “喂，”电话拨通了，方希的声音压得很低，仿佛很小心地问道，“有什么事吗？” “方哥，说话方便吗？我就是想请你吃个饭聚聚，你今天什么时候有空？”皓阳问道。 “呃......今天，今天我有点事，不太方便。”方希把声音压得更低了，支支吾吾地说道。 皓阳听出他可能在躲着什么人和自己通话，于是赶紧道：“方哥你说话不方便，我晚点再给你电话，晚上你有空了，我上你家去坐坐。” 电话里隐约听到了另外一个人的声音，好像在喊方希，方希答应了一声，便又对着电话说道：“薛经理，今天我确实比较忙，不好意思，明天咱们再讨论吧。” 方希说完便匆匆忙忙地把电话挂了。皓阳心里纳闷，今天方希为什么说话小心翼翼地？大周末的说自己忙，忙什么呢？他叫自己“薛经理”，证明他身边有人，而且这人是和工作相关的人，大周末的说忙，身边还有和工作相关的人，还不让皓阳知道，这是怎么回事呢？ 皓阳觉得事情有蹊跷，八成不简单，于是他马上打电话给徐晓嫣，把情况和老徐说了一下，想请她帮忙给柳絮打个电话，旁敲侧击，看能不能问出点情况来。 |
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没过多久，老徐便给皓阳回电了，笑嘻嘻地说道：“小兄弟，老姐出马，又给你问来劲爆消息了，你要怎么谢我啊？” “姐你行行好，有什么劲爆消息赶紧告诉我吧，我都急死了。我再请你去趟云顶山做温泉SPA，好不？”皓阳哀求道。 “好，这可是你承诺的啊。告诉你吧，昨晚朱总的父亲突发性心脏病，紧急抢救，现在人是保住了，但还在重症病房，没有完全脱离危险，方希现正陪着朱总，他们在乐水市第一人民医院。不过，柳絮是看在老同学情面上，快言快语地说出了实情，她千叮万嘱我绝对不要告诉其他人，因为这事情朱总跟谁也没说，目前只有乐水电讯的总经理和方希两个人知道，所以这事情怎么处理，你得看着办，千万别把我卖了，否则以后柳絮就再也不信我了。” 机会！这是皓阳的第一反应，客户经理的直觉就像狼对血腥味一样地敏感。挂上电话，他暗暗庆幸自己多留了个心眼，多走了一步，否则就错过了。 虽然皓阳年轻经验少，但做销售的都知道，客户或其家人生病，探病就是一个客户经理应该做的最基本动作，无论你是真心实意，还是虚情假意，标准表情都是眉头紧锁、热泪盈眶，标准姿势必定是紧握病人双手，你要表现得比自己亲爹生病还要关心，要跟挤在病床前和你一样的销售比，嘘寒问暖要比他们来得都更急切、更体贴。 况且，这个机会还没有对手，皓阳想道，按照老徐的消息，朱总父亲住院的事只有总经理和方希知道，证明朱总不想把消息扩散，这两个人也就不会随便向别人透露消息，方希连他都没有说，那更不会跟别的厂商说。这就意味着，很有可能目前在所有厂商中只有他一个人知道这个消息，如果能把握好这个机会，不但能把自己和别的厂商区别开来，也能顺水推舟地把接触到朱总的私事，把客户关系做到“家”。 思路很快就清晰了，但最大的问题是执行力，具体该怎么做？皓阳把烟灰缸里的十几根烟头倒进垃圾桶，然后走到窗前把窗帘拉开，早晨刺眼的阳光瞬间充满了整个房间。他点了根烟，眯着有点干涩的眼睛出神地看着窗外，陷入深思。 有一点皓阳很确定，既然朱总不想扩散消息，至少证明朱总不希望看到太多无关的人来探病，所以如果自己现在就屁颠屁颠地跑到医院，一来会惹得朱总不高兴，二来方希只要一问柳絮便知道消息是如何走漏的，会破坏老徐和柳絮、自己和方希的关系，三来还会严重破坏朱总对方希的信任。所以，无论如何自己绝不能贸然行动。 必须要总经理、朱总和方希三个人中的一个亲口告诉自己这个消息，自己才能名正言顺地去探病。要怎么做才能撬开他们的口呢？这是皓阳最头痛的地方。 |
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--------------------------- 今天就到这里，大家有问题的话尽量在帖子里问，一来帮顶个贴，二来留言我比较少看。 |
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@宝军燕 2012-02-18 10:10:04 书有木有？有木有？有木有？电子版本的也行呀，在网上用支付宝交费就可以看了，楼主你这咋都不懂呀，你是脑袋灌水了咋滴？ ----------------------------- 还木有......会尽快有的......不要急...... |
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@谢谢侬宝贝 2012-02-18 15:07:19 不得不说，跟到现在，南哥没让我们失望啊，要是会出书，一定要寄本给我哦~~~~ ----------------------------- 你这么支持，一定一定哈哈 |
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@lovemixiaolei 2012-2-18 21:40:00 你好 今天一直在天涯看你的帖子 受益匪浅 有点点问题想请教 不知道您对三四线城市的 电信客户经理职位 有没有了解 最近要进入电信的创新事业部 主要我是个女孩子 不知道自己是否能做的来...... ----------------------------- 认识不少朋友在电信做客户经理的，个人感觉从工作辛苦程度、压力来讲，他们并不不我少，要喝酒，要拉业务，但收入和晋升速度却比AP少了很多。 这个职位是国企里压力较大的部门，而且在电信里不算是油水多的核心部门，属于被领导压榨，为了领导利益而献身的部门。如果你和领导没有关系，还很难升上去。 全世界几乎百分之九十的运营商中，话语权最大、最核心的部门都是网络发展部，市场部能排到前三的都不多。 就这些吧，希望对你有帮助。 |
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@anarchek 2012-02-20 11:53:18 如果赶巧有同事生病，借着机会送到这家医院造成个意外碰面呢？没有的话装病？体检？ 目前就只能猜测到这里，另外到了医院以后怎么能帮上朱总才是重点，天天去探望，陪护？ ----------------------------- 嗯，一般人确实会想到你说的方法，但是这几个方法实施起来都有风险。而且只能着力一处，做成了达到的效果也不大。 1.体检，这个......西州办的员工没事跑到乐水体检，业内都知道AP这种大公司会每年安排统一体检，所以用这个做借口，对方一下就看穿了。 2.看病，偏偏这个时候就病了，还是朱总父亲生病的第一天，朱总、方希这些人都是老油条，一看就知道这是借口了。 3.同事看病，偏偏这个时候就病了，还是朱总父亲生病的第一天，而且即使真的这么巧，你也很难在医院里巧遇（一般医院里重症病房是单独楼层，探病没事跑到重症楼层，干什么?） 切记做销售，要把客户想得聪明点，如果客户往往是行业里的老手，很容易看穿一些小手段的。 从案例中猜想，然后再去验证，朋友，继续加油，你会成长很快的。 |
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@zxamily888 2012-02-20 14:56:47 像前面的anarchek所说在医院制造一个偶遇了，看他说不说。要不看能不能再约约朱总，次数多了，他也许会迫于压力说出来。或者登门拜访下让他老婆告诉你。 现实中，是不是做销售的会比较虚伪呢。各种关系，各种心思，各种无奈，各种艰辛。而不做销售的，做技术的话，就老实的吃吃苦，做好本分，受受气什么的好了，不会要求那么多的关系网。 即将去ap做技服的一个女子，看了此文明白了些。 万分感谢楼主..... ----------------------------- 呵呵，这种事情换成你是朱总，亲人都重症了，还有人不断给你打电话给你“压力”，难道你不会想拿把刀把他捅了？开个玩笑 对于销售的看法，我刚开始也和你一样，后来发现，有一部分人确实虚伪什么的，因为他们把销售技巧用在工作之外，什么事情都算计。但是有一部分人和一般人一样，甚至有的也是宅男，有的憨憨的样子，这部分人不把工作带到生活，不用销售技巧来算计生活。 最后，欢迎你来AP，呵呵。AP做技服就是体力上累点，压力肯定没有销售大了，熟练了以后比较舒服，但是话语权也会少很多，在一线的话基本都以客户经理为核心，对口某一客户群。 感谢支持，祝你一切顺利！ |
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@前台掌柜 2012-02-20 13:13:01 南哥，你好！我有个问题想咨询下。我本人是在风电行业工作，这个行业的客户主要是发电企业。 我本人今年刚调到销售部门做产品销售。我们的产品有备件销售、大部件更换和机组检测等针对于风电场运维和意外处理的。 我个人之前在这家企业做过采购员和调度。 我这次想跟您沟通的是针对我们这种运行20年和质保5年的行业，服务产品的销售该如何去做呢？这个市场的前景如何？烦您在百忙之中抽空回复下我。非常感谢..... ---------------------------- 没怎么看懂，你到底是销售服务，还是销售产品？还是两个都卖？ 简单地说，服务一般不如产品好卖，AP的服务产品线正式成了都6年了，傍着AP这颗大树，也还是AP里相对边缘的产品线。前景的话，看不同企业了，总体来说服务产品的前景跟大环境有很大关系，属于比较“脆弱”的产品线，但利润很高。 如果你是销售服务，建议和产品部门紧密配合好，一般来说有产品才有服务。另外，你们公司哪个部门和客户关系好，就傍着那个部门。 风电行业的前景就不用说了吧，大有可为的行业 |
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@鲍兰萍 2012-02-20 16:25:33 @犀利的猪mm 2012-02-20 15:09:29 开着坦克来支持！ ↑↑↑ ●█〓██▄▄▄▄▄▄ ●●●●●●→顶顶顶顶顶 ▄▅██████▅▄▃▂...... ----------------------------- 这个真的很强。。。。。 |
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@wenjp 2012-02-20 19:09:25 @南国一品 2012-02-20 10:34:28 ----------------------------- 南哥，你的文章里面基本不涉及到技术和产品，难道技术和产品在项目中完全靠不上，基本都是靠客户经理？ 虽然目前国内行业市场大都如此，运营商还相对规范，但已经如此没有技术含量，企业市场那更加如是了。 搞技术的无语顶帖 ----------------------------- 呵呵，技术和产品是很重要的，如果不是这两条，AP、中讯连与外企同台竞争的机会有没有，也就没有这本书了。 我前文提到了技术的重要性，后面同样也会涉及到技术。 但是不可否认的一点是，目前几大大设备商ER、AP、AL、NS、中讯之间产品的同质化比较大，产品和技术的区别往往不足以拉开距离，再加上客户经理的角色不仅仅是销售，而是客户方的唯一接口人，所以一线打仗，往往以客户经理为核心。 |
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