[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第13页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第13页]

作者:huzhensheng

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    同意楼主关于做局等的分析，但这个例子不恰当。


    -------------------------------------------
    例子不恰当，我回头会改的。

    有个说法: 你可以"杀"一个人,然后"杀"了他,这不叫权力;你可以'杀"一个人,却选择不"杀"他,这才是权力! 所以, 文中的Dennis应该还没到最高行政长官的境界,顶多做一名销售执行副总裁,HQ不会提升一位仅是有能力超额完成QUOTA的人做GM的!
        +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

        不明白究竟想说什么，想证明胡崇拜Dannis眼界低？
    ----------------------------------------------------------
    我也看不懂。

    有说我YY的和说我用马甲呼应的我在这里回应你们两句
    --------------------------------------------------------
    首先是部小说，它不是纪实文学，或者自传。
    第二它不是一部YY的小说，浓缩了很多东西，当然如果看不懂，可以把它当YY的小说来看，看的时候自己打飞机离电脑远点就好了。
    第三这里是论坛，当然欢迎任何人上来理性的讨论和非理性的发疯，毕竟这社会自己儿子不能喝奶粉、老妈不能吃大米、老婆的胸也不能使劲摸，活着已经很郁闷了，让大家在这里发泄发泄，这是天涯的价值。可是如果是职业人士请这样说话-楼主在MBI时工作状况怎么样啊？好像用马甲呼应？，没有证据的事情，且不符合商业逻辑的事情请不要用下结论的口吻说话，这样可以培养一个好的思维习惯，去分辨事情的真假，有助于现实中看清那些奶粉可以喝，对儿子的尿道有帮助。

    是立足境  cuidzh

    送你本帖子最佳读者奖

    早上7：24 7：50 回帖不容易敬佩一下

    以后别太勤快了我早上6点发帖你们7点会别让别人误以为你们是我马甲呢这就不合适了

    不想跟你搞什么骂战，一来耽误我的时间，二来坏了我的名声。人活一世，一张薄面还是要维护的，你自己好自为之。
    ---------------------------------------------------------
    我在帖子里只看到了你没有创意的漫骂

    薄面你的薄面你的名声呦提醒我了你是有脸面的人

    你也别客气，你6点钟起来YY，我们7点钟来踩巴踩巴你，这不算什么，早上起来锻炼嘛。你可千万别不好意思。当年你也是被MBI一帮老大骂大的，难道忘了？

    -----------------------------------------------------------
    我喜欢有创意的帖子，骂人也变着花样的来。别干啥都是一句话，看着很不提气。

    大概就只能算追星，看客也算不上。

    -----------------------------------------------
    追星没关系要有创意啊不能总穿一件体恤来回串场吧

    现在要这些前线销售跨三级，单独被Dennis review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。

    胡云龙打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
    一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家报销的X型号销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
    二每个月底STG全国销售Ranking，Bottom five 也就是最后五名要被Dennis在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三，连续三个月的请考虑更换Team。
    PBC给三这个也太狠了吧，胡云龙看着倒吸口凉气。
    PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格了，以后涨薪水啊、升职啊都有关系。
    一般PBC给三以后，第二年都很难涨工资，三年内不得升Brand，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
    三同理，每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottom five 最多的，被Review，三次以上被Reivew的，请考虑更换Team。

    全国和X型号相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这八十人之间互相PK，有创意。
    MBI的名言要么跟着规则走，要么去改变它，改变游戏规则是绝对的四两拨千斤的做法。
    胡云龙评估了一下，觉得外地分公司的人会很吃亏，他们的资源不如北京的多，政治敏感度也没那么高，肯定有垫底的，自己还是先把集采的事情搞清楚好了。




    入夏的北京金融大街，阳光灿烂。一栋栋气派的大楼一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年决定着上千亿的资金预算，决定着千千万万公司的生生死死。影响着无数人的悲欢离合。
    Tony 郭，三十出头、香港人，英俊潇洒，年轻有为，因做事得体，执行上意坚决而老练，深得“上面”赏识，历来都是重大项目一线谈判的领军人物。
    这次他率领了MBI各个产品线和部门组成的队伍大概二十多人，来到了金融大街某五星级酒店的门口，准备认真的和移通总部人开练了。胡云龙环顾周围各个产品部的人，明白每个人的需求都是和他一样，既要完成总部的工作，还要为自己负责的客户争取点机会和利润。
    一进酒店大堂，各个厂商的队伍都分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去每个公司都有不整死客户誓不罢休的劲头。

    时间：XXXX年X月X日下午2点整。
    地点：移通总部制定某酒店18层谈判中心。

    “MBI公司的人进来吧。”随着移通的工作人员的招呼，二十几个人一字排开，进入了谈判室。
    “就知道你们MBI的人最多，来了二十几个。说说吧，都准备好了么？”说话的是移通总部采购处的处长李军。大概三十七、八岁左右，带着个不起眼的眼睛，穿着一件普通的外套，但眼神中闪烁的目光，让胡云龙感觉到，总部的人看样子和地方还是有差距，这次谈判真的会很艰难，可是看样子传说会出现的谈判之神并没有在。
    Tony先交上去了大家按照市场价格制定的一份报价清单，这是等着客户砍的。
    “价格这么贵？每次你们MBI报价都是最贵的，服务费都要上千万。这几年，你们丢的省份还不够多？拿我们移通不当客户了是不是。再这么搞，以后我们的服务器都换成普惠的，叫你们来有什么意义。这个报价重做，什么降多少，你们能降多少就降多少，你们也知道这次的重要性。未来5年，整个移通的框架性价格就以这份报价为准了，你们除了拿出最好的价格，没有别的选择”李处长盯着TONY的眼睛，大声训斥着。
    Tony嘻嘻哈哈的和李处长聊着。
    “李总，我们也很为难啊。你看，这次包含的产品太多了，每个产品MBI都有自己的价格体系，我也很为难，没法协调所有的部门。你看，这个低端服务器，MBI有市场价的，我们这个价格已经比市场价便宜10%以上了。”
    “那是你们的事，出去吧。没有好价格就不用回来了。”
    “您看，我们的产品性能都比竞争对手快一倍啊......”
    “这次协议，我们不会考虑产品的技术因素，那是你们和地方的事情，总部就关心价格。“
    谈判在你一言我一语的进行着，胡云龙在一旁默默练习着MBI教的杀手锏——盯死对手最薄弱的环节，通常也就是技术或者秘书。因为他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们的细微举动，就能得知对手的状况。
    漂亮的女秘书一直在查阅其他厂商的材料，没有用心在MBI的价格上。看样子，现在还都是在虚张声势。胡云龙躲在一旁胡思乱想着，琢磨着怎么能发现点漏洞，能为这次谈判立个功，在强手如林的MBI能尽快出头。
    “出去吧，重新报价。三个小时后回来。”
    一行人又回到了酒店的大厅。
    “客户让我们降价，谈判刚刚开始。已经有人告诉我们了，王芸生这次一定会来。我们得慢慢降价，留空间给他砍。这样吧，先降服务费。”Tony看着大家说。
    这次集采和其他公司的集采很大的不同，就是先依据各个省份报上来的方案，商议价格，然后依此价格制定框架性协议，全国统一标准。这样任何一个省份价格的改动，就可以牵一发而动全身，谈判可点可面，客户很是灵活。
    大家先凑到一起把服务费按照统一比率调低，一下全国移通所有省份的服务费总价下来了三千多万。
    “好，不错。先多降点，给李总点面子，再进去也好谈。“Tony看了大家一眼，所有人都没有问题。
    刚出会议室3秒钟，已经降了3千万。
    这第一轮就降了3千万，后面得怎么降价啊，胡云龙自己看着都心惊，一边骂着自己真是没长过见识，以前玩的生意简直是太小了。
    “我们在外面多呆会，用户不叫，我们别进去，别让他们感觉我们的价格降的容易。”
    几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理。
    例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80% off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。这次先让出的就是服务价格，以用来保护硬件产品的折扣，因为对用户的折扣一降，就很难再收回来了，而且降的是百分比，越向下打折，绝对值越大，通常降折扣是谈判最后一道关卡。
    普惠的队伍在MBI后面进了办公室。

    时间：XXXX年X月X日下午6点整。
    地点：移通总部制定某酒店18层谈判中心。

    “你们MBI的价格降了么？”李总从会议室里出来，看见了MBI的人，几个人忙假装很忙的样子，Tony迎了上去。
    “还在和总部申请。”
    “什么时间能下来？”
    “估计还得1个小时。”
    “好吧，先吃饭去。晚上8点，你们的价格一定要报上来。”

    时间：XXXX年X月X日下午8点整。
    地点：移通总部制定某酒店18层谈判中心。

    “你们把服务费都免了，这不够。你们知道全国的总预算是多少么？”李处问道。
    “这预算是你们的机密，我们哪知道啊。”TONY客气的回答着。
    “少来了，哪次你们不知道我们的预算。这个超过预算了，还得降。这么大的集采项目，你们折扣哪能和地方的一样？”李处拿出了一本合同。
    “你看，这是3月份我们四川省和你们的采购合同，你们给了我们88%OFF。这次的金额可是这个合同的四十倍不止。”
    “上次就已经是最低价格了啊。”
    “不行，一定要降。我知道你们上个月给联动的折扣就比这次的低很多……”
    谈判你一言我一语的进行着。

    晚上9点
    TONY拉着几个谈判的核心人物到了会议室外面。
    “听说王芸生要来了？你们什么意见？”
    “先降点吧，给李处个面子，否则王总来了，他谈了半天价格降的不多，会很没面子的。我们多降点，王总来了也好说我们已经降很多了。不过还是得留空间给他砍。”一个人建议到。
    “好吧，先降一轮。”
    大家都投了赞同票，纷纷回去降价并向老板汇报。

    晚上12点
    总列表价设备折扣已经从88%OFF，降到了90%OFF，还降了价值三千万的三年服务，总价格已经降了一亿一千万。
    胡云龙看着移通全国所有产品和省份的汇总表，知道自己的智商暂时是没办法析湖北在里面和各个省份之间的关联了。
    会议室高档的玻璃门推开的时候，是悄无声息的，可是整个会议室还是瞬间就静了下来，并顿时充满了寒意。
    一个五十岁左右的人走了进来，胡云龙看着他差点以为酒店的会议室晚上是要熄灯关门的，因为这根本就是一个看门的老头么。
    一双还算新点的懒汉鞋，一身皱皱巴巴的军式套装，一脸的饱经风霜的折子，眯的几乎看不见的眼睛，乱七八糟的头发好像几天没有洗过了。完全一个月薪低于劳保最低标准的看门大爷形象。
    “王总，您好，这么晚还过来啊。”会议室里的全体人员马上全部站了起来。
    原来这就是传说中的王总，胡云龙眼神瞟了眼李处突然开始颤抖的手。
    “嗯，过来看看。你们谈的怎么样了啊。”
    李处的手微微颤抖着，拿起我们最新的报价。“MBI公司把折扣降了些，还远远不够。普惠和其他的都在另外的会议室呢。”
    王总眼皮根本也没看眼价格，看着Tony说：“你们MBI这次一定要好好表现，最近几年你们在移通的市场份额很低。这次是移通领导花了大心血搞的，让你们有一个赢回来市场的机会，一定要配合移通总部的工作。”
    “是，是。我们一定尽力。”Tony微微的弓着腰，准备拿起最新的价格书。
    “嗯，我先不看了。我对其他的厂商价格更不满意，你们重新报一份方案。有的省份方案上指明是其他厂商的产品，没有提供MBI的型号建议。你们根据他们的需求，配置上MBI的产品，再报过来。小李，把其他省份的方案也给他们，让他们重做一份过来。这次是你们MBI难得的机会，你们一定要好好把握，配合移通总部的工作，给出最好的方案和最好的价格。不要让我们失望哦，你们也知道这个集采有多重要。”
    李处和我们所有人的眼睛都瞪大了，都没想到王总会给出这么个建议。
    “时间紧急，明天上午八点统一交方案和价格，迟到者在本次集采中暂时不予考虑。”扔下这句话，王总又悄无声息的走了，剩下我们傻在了这里。
    全国三十一个省，一百二十七个市，六百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有存储，有服务，有升级……。为了现在仅包括MBI的方案，一行人已经一个熬了一个礼拜了，现在要几乎全部重做，还得明天上八8点交出来，迟到者废标。
    Tony还算是经过大场面，没有太大的慌乱，整理整理了领带问李处：“我们恐怕来不及啊。”
    李处看了看大家，清了清嗓子。“嗯，刚才王总已经说的很清楚了，迟到者不予考虑，这是集采的规矩，都要遵守。大家晚上就要辛苦了。”
    胡云龙看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，心里有种不祥的预感。这谈判没有简单的盯着秘书看这么容易了。
    走出谈判的酒店，夜晚的二环路上车还是很多，载着一个个繁华的梦奔驰而去。我知道这票人马肯定是谁都没觉睡了，更甭提回家了。
    “Tony，这王总到底是搞的什么啊？我们根本不可能替换其他竞争对手的产品啊，他到底是负责什么的，懂不懂啊？”
    “他可是老狐狸，他当年专门负责商工银行所有的采购谈判。盖大楼啊，买设备啊，他都管。他也没什么文化，就是谈判列害，所以移通总部请他出山，负责这次的项目谈判。我也很少能在大谈判上碰到他。这回移通真是来真的了，所以让他把关来了。李总还是年轻啊，看样子也希望让他带带。”
    “穿那么破的衣服，装呢吧。”
    “他的位置一年过得钱上百亿，他要是嘴略微松一松，就是几个亿啊，多少厂商想搞定他啊。可是目前为止没听说哪个搞定了。你看他那样子，也没办法，就得低调些。他的衣服听说十年都是这身。”
    “采购处的头啊，这么装也太过了。靠，你知道他这是玩什么呢么？这不是胡来么？”
    “不知道，辛苦你了兄弟。帮帮忙吧，”
    “MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的么？”
    “被搞定，就不是采购处的头了。再说IT这是小钱，价格还透明。你想盖个大楼多少钱，里面多少猫腻啊。我们这点项目算什么。”
    大家你一句、我一句的聊着。
    时间：X月X+1日深夜2点
    地点：北京民族饭店大堂
    酒店大堂登记处挤着的几乎都是和移通谈判的各个厂商的销售代表。看样子，很多人都被命令重新准备方案了。外企的圈子其实也很小，大家都跳来跳去的，又都负责一个客户很多年，彼此都很熟悉。
    大家都彼此打着招呼，笑着说：“兄弟们，同病相怜啊。”
    大家彼此寒暄着，可是都知道不能透露一点集采信息，虽然知道王总可能和他们说的同样要改方案的话，可是谁知道呢？这时候还是少开口的好，宁肯被一个老王头耍了。
    疯狂的拼凑最新方案和价格，一夜无眠。
    时间：X月X+1日早上8点。
    地点：谈判室
    王总早早的就坐在了谈判室的正位上。厂商没有一家缺席的，最早的六点就来到了会议室，交上了方案和报价。谁也不敢冒半点风险。
    方案放好，叠整齐，没有开封。
    “大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家愤怒的眼神，拿出了一套全新的系统方案。
    所有人的方案，封都没有打开。
    王总那根本看不见的小眼睛没有任何感情的注视着大家：“请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于我们的价格方案。不能迟到，迟到者，废标。散会。”
    “他妈的中午一点，不是成心不让吃饭么？小胡，老王头真是下黑手了。我以前都没碰到过，这还刚刚开始。”Tony出门的时候，愤愤的说道。
    胡云龙努力睁开迷糊的双眼，心疼的看着自己和大家废了一夜心血制作的1000多页复杂的方案，和计算了很久的价格。他曾再三的告诉自己，这次一定不能玩湖北那套了，因为万一价格做错了，可没人顶在前面了。
    时间：X月X+1日中午一点。
    地点：谈判室

    “嗯嗯，我们经过比较和各个省份的沟通，现在决定将方案修改如下：……请于晚上八点前，递交招标小组，逾期不交者，废除投标资格。”移通的技术负责人架了架眼睛拿出了个新的方案。
    看着新修改的方案，我们都无语了，看样子客户是要玩疲劳战术了，推了一个完全不同的方案。
    “王总，这次招标方案已经改了一次了啊。”
    “你们做为设备提供商应该提前了解我们的需求，给我们最适合的方案。现在你们给的方案不合格，才会导致工作重复，这是你们导致的。”
    “我们太被动了，怎么想个办法主动一点啊？这么搞下去不是要整死我们么？每次都是吃饭或者睡觉的时候让我们做方案，他们吃饭和睡觉。这不就是疲劳战术么？”胡云龙真的有点急了，拉着Tony商量道。
    “没办法啊，我们已经找人去问以前和王总谈判的人了，他们说王总如果玩疲劳战术，最狠的一次是十五天没给他们吃喝的时间，一直在谈判。我们也不知道他下一步会怎么样，受着吧。”
    胡云龙想起了《优势谈判的奥秘》--美国总统柯林顿的谈判顾问所著，现在看就是狗屁了，第一章的第一句话应该是——为了谈判胜利，请先锻炼身体。
    “大家辛苦一点，这次可能要谈很久，身体不好的提前说”Tony看样子是经历过类似的谈判，先打了预防针。
    时间：X月X+1
    大家都决定暂时不吃饭了，空着肚子在最后一秒钟把方案做完，整齐的排在会议室门口，看着酒足饭饱的移通谈判代表们走了进来。
    “大家辛苦了。”王总还是面无表情的问候了一句，然后开始了连续的发问。
    “我们这次给了你们很好的机会，把其他厂商的省份让你们做了替换方案，还把原有方案扩大了一倍，你们的价格怎么样啊？”
    “王总，您看，我们已经把服务费和折扣都降到最低了。”
    王芸生直接看了一眼价格，眉头一皱。
    “方案扩大了一倍，你们还是老价格90%OFF啊。”
    “李处已经和我们谈了很久，他真是列害，把我们已经压得全都降过了。这次是有史以来最低折扣了。”
    Tony及时的拍了一下李处，李处也渴望的眼神看着王芸生，希望得到他的认可。
    “你们MBI审批价格都是有级别的对么？我们这次的价格到了你们哪个级别批啊？”王总的眼神突然有了光彩，死盯着Tony。
    外企的这种价格审批系统比国内的公司复杂，就是在于层次多。有地区级，行业级，国家级，洲级和全球级别的价格审批流程。如果项目金额巨大，同时需要价格取胜的项目，最高可以申请到产品部的全球总裁批准。
    Tony还是谈判经验老道，虽然一夜无眠加上几乎24小时没吃饭，反映还是非常机敏。
    “王总，这次的项目巨大。我们在来的时候，已经是我们的中国区经理特批的价格，这是我们能拿到最好的价格了。”
    “嗯，看样子我们的项目还不够大，不够大到需要你们去申请亚洲区的老板批示价格，对么？”王芸生又逼了一步。
    “嗯，不是了。这已经是最好价格了。”Tony没想到老王把问题逼到了这里。
    “Tony，电信行业是不是你们最大的客户。”
    “对啊，电信肯定是老大了。”
    “那就是说我们的采购量最大了？”
    “对。”
    “那据我们掌握的资料，近五年来，整个国内所有行业的IT基础设备采购，电信行业的采购量最大。我们移通不是老大也是老二，在移通这个是最大的一次集采单子了。我们有没有资格要到个最好的价格呢？
    我们两个月前去美国，他们的电信早在二十年前就已经搭建好了基础设施平台。现在全世界，这么大规模搭建基础设备平台的估计也就是中国了。那我们没有资格要个好价格么？好全世界不说。亚洲区老板？那亚洲去了中国，还有哪个国家可以有这么大规模的采购？我们移通没资格要亚洲最好价格么？”
    王总的一串问题，胡云龙悄悄的替Tony想着对策。这次的项目，的确都是中国区老板给了每个部门自己的一个价格权限，是中国区级别的价格。
    Tony也没想到王总这么熟悉MBI的价格审批体系，这算是行业的秘密了。忙搪塞到：“其实亚洲区的价格和中国区的价格差不多，因为中国区最大么，亚洲区把价格权限都下放了，就是说价格都差不多了。”
    “价格差不多？那一年几百万养着个亚洲区老板干什么？我们这么大的客户，一次也没见到过。去拿你们的亚洲区价格来见我。”

      很欣赏小胡YY的能力，看来他没事儿的时候还是很能总结经验教训，然后YY出来标准答案是怎样的，总结的多了，就能编辑出本文之类的“小说”了，强啊！

        本来用一段就能写完的，分了几段算帮小胡顶帖子了。
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    很搞不清楚是哪位见过我的人，这话说的不酸不咸，就是有点牙碜。

    虽然您的回帖里面，逻辑乱的一塌糊涂，但是潜水这么久能冒这么多泡，值得鼓励一下。

    我没必要在这里证明任何和现实相关的事情，所以也请不要用什么见过我来表明您的观点，直接说就好了。

    LZ在MBI是不是象小说里写的这样，可能只有楼主心理和在看这篇文章的，并且认识LZ的MBI现在和前员工知道了。

        Top Sales？有哪个单子是LZ自己打下来的？能举出一、两个例子吗？

        LZ在MBI多年，离开MBI的时候是几级啊？如果果真这么优秀，早就应该是9级，10级了吧？

        权当个笑话看吧...
    ----------------------------------------------------------
    ISO300 清者自清明者自明是送给你的话

宣布这个周末没有更新了，有关谈判部分会重写，会更加精彩。这个写的太差了，自己看着都没劲，最近太累了。大家也休息两天。

谈判是本书上半部分内容的重点，看完了，再谈判就没啥问题了

    baijinxing, 你只看到回帖刻薄，没有看到LZ为了突出自己，不顾事实的臆想可能对其他人带来的影响吗？包括文章中可能涉及的MBI的前同事，客户等等。这种行为负责任吗？
    ----------------------------------------------------------
    这是你的假想，明天彗星会撞地球，安排一下吧。

金庸要不要因为看了他小说而改变的历史道歉呢，那他可是千古罪人。

那边牛根生满口跑火车呢，您连本假象的小说都看不了么？

    楼主如此轻率地评价历史人物,而且故做惊人之语,令我非常惊讶、困惑并且对楼主的水平发生了怀疑。
        蜀国输掉江山不能说诸葛没有一点责任，但是最大的责任人还是刘备本人而已。诸葛受命于危难之机，鞠躬尽粹、死而后已，尽管有很多人抱怀疑态度，争论倒也不妨。但是把蜀国灭亡的原因归结到诸葛身上，我还是头一次看到，很遗憾，也很抱不平

    ____________________________ ______________________________
    熬夜写的例子举的不合适，可能误解了，但是我的观点不变。

    有关三国呢也讨论的实在太多了，不是这里的主题。只是站在商场的角度来看诸葛亮呢，我实在不敢恭维。那是本小说，也不是史书，所以只讨论小说里情节的逻辑，历史如何，要去看史书了。
    举例：草船借箭。经商的人都知道，不要轻易把身家性命赌上去。周瑜出的难题，诸葛亮轻易就答应了下来
    。且不说天气的多变，带来的不确定
    性，如果把大雾变化、曹操出兵、放火箭或者重箭、射到船上的箭不够、曹营的快速反应部队等等因素都算上，他胜算的几率非常之低，简单拿六合彩来比喻好了。如果说是娱乐一下，可以理解，可是他是拿一个几率非常之低的事件加上自己的性命和周瑜对赌，这绝对是赔本买卖。在小说的描述里，看不出任何后继的准备，只看到赌徒的行为。付出太大、收获太小。

    我们来看看罗贯中的历史，这是一个文学家和史学家，文笔不能否认。但是他不是军事家、不是政治家、不是国家领导人，所以小说里犯了很多逻辑错误。
    但是因为其可阅读性，被大家广为传颂，兵家为什么推荐孙子兵法，因为他是军事家，有实战经验，三十六计走为上的计策也就只有真正的军事家才能理解，大学的教授是不会教你这个的。
    小说里的主人公很多观点和正统教学的观点不符（和我一样），但都是实战经验，但求不要误导读者。只是里面些非主流想法得不到认可，我很理解，因为赢家永远都是少数。

    马克思是个什么样的人？一个自己家里人都没饭吃，靠朋友救济的人。他来写一个国家该怎么管理和建设，参考意义有多大，请自行衡量。这也是社会主义国家后来碰到的很多问题，就是马克思假设了很多需求，然后在上面再论证自己的观点。当假设不成立的时候，结果当然也就不存在了。当然他作为学术界的人，地位不容否认，仅仅是理论派。

    这就是小说里提到的通过历史决策来分析判断的例子。不要听失败的人怎么失败的，要听成功的人讲怎么成功的。

    当然对于一些不符合大众的观点，不被已经读了众多书籍灌输后，形成固有思维模式的人赞同，这是没有问题的，也欢迎大家上来讨论。



    罗贯中（约1330—约1400），汉族，名本，字贯中，号湖海散人。元末明初著名小说家、戏曲家，是中国章回小说的鼻祖。一生著作颇丰，主要作品有：剧本《赵太祖龙虎风云会》《忠正孝子连环谏》、《三平章死哭蜚虎子》；小说《隋唐两朝志传》《残唐五代史演义》《三遂平妖传》《粉妆楼》、和施耐庵合著的《水浒传》、代表作《三国演义》等。

有关书呢，我的建议是看敢于说真话的人写的自传，尤其是老美写的东西，他会告诉你真实到底是什么样子的。只要由第三者写的成功原因的书，都没法看。他们都在假象成功到底是怎样的，但是这个社会永远都是说真话的人不多，尤其是被CCTV教育了以后。

是刘备重用了赌性很重的诸葛，所以根在刘备啊。
我的话没写错。只是诸葛没有起好的表率作用。这是和我书后面的观点对应的，就是大公司或者国家都是从重用起不好表率作用的近臣开始衰落的，导致下面的人才流失，没有储备，可能那个例子不是很贴切。书的后半部分会写些品牌的衰落和公司的兴衰之类的观点，在此一提。

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:16:10

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