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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第12页] |
| 作者:huzhensheng |
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胡对刘交办事情的重视程度 _____________________________ 他还是自己想泡妞 |
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一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。 每次遇到阶段性障碍的时候，胡云龙都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。 做事情一定要四两拨千斤，付出最小，回报最大，找到那张满足所有人利益的保卡，否则就不做。 湖北的单子到底怎么办，客户都见不到，怎么让移通湖北变成所有人的保卡，自己这个杠杆的支撑点又在哪里？ 胡云龙逼着自己走在夜色漫漫的马路上，想努力的寻找到一个肯定的答案。在无意中却发现这个城市的夜晚，充满着无数生活着的人们。自己每天虽然忙忙碌碌，但是对生活的感觉却不知道丢到哪里去了，原来不是这个城市不可爱，是自己离这个城市越来越远。 “叮叮当当”胡云龙的手机铃声响了起来，他迷迷糊糊的睁开了眼，还没有完全从昨晚的醉酒中醒来，一看是公司的号码，已经九点了。 啪、啪、啪，胡云龙抽了自己几个耳光，抽醒自己，然后大吼一声，让自己的声音完全清醒起来。 “喂，哪位，稍等。我这有个电话，一会再打给你。您好……”胡云龙用最快的速度让自己的声音职业起来，他最恨这早上用公司电话打过来的人，不知道是谁，可不能有一点闪失。 “我，刘森。”刘森在那边用很严肃的口气在讲话。 因为公司的电话有免提和电话会议功能，接电话的时候永远不知道那边是多少人在听，胡云龙自然也不敢怠慢。 “是，刘总。什么事？” “你在哪里？公司这边有个会，请最快时间到。” “我在客户这边，谈个事，最快可以一个半小时到公司。”胡云龙职业的回答着。 “操，你别装了，还没起床呢吧。”刘森忽然换了轻松的口吻。 “吓死我了，我以为多重要的电话呢。”胡云龙这才放松下来，昨晚月光俱乐部大家分手的时候，已经深夜三点多了，而且都喝了很多酒，刘森知道自己还没醒过来呢。 “这是公司的电话啊，你已经到了？” “是，因为今天有重要的事情，你快起床到公司吧，这回有搞头了。移通总部今天会发通告出来，准备搞一次小型的全国集采，为一年后上全国大集采演练一下，广东、浙江和湖北都包含在里面。” 这刘森是不是昨天就没回家，睡公司附近了。胡云龙迷迷糊糊的躺在出租车里，拼命的想趁着这段时间，多睡会儿。大集采？好事坏事啊，反正以后肯定又没的觉睡了。 第六章 “这是我在华尔街混了几十年学到，商场要想胜就是比谁更狠，It’s my business,pls get out。“这是一部非常流行的国产电视剧里，号称的董事长教育他儿子常用的话。 胡云龙一次无意间看到了，不禁哈哈大笑，就这也敢号称在华尔街混了几十年。国内的太多电视剧和小说都在写一些自以为是的商业，根本没有经历过真正的商战，情节不符合商业逻辑，台词更是让专业人士笑掉大牙。 竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？ 智商？大家都一样，谁敢说比谁高多少？ 情商？大家也一样，这社会谁比谁傻？ 比狠？你狠，我更狠。 华尔街也好，MBI也好，这些从顶尖大学毕业再经过千挑万选人才，相互间再经过几十年生死PK，谁比谁差？没有。 “你说比的是什么？”高飞和胡云龙两个人站在自由女神的脚下，看着对岸曼哈顿不熄的灯火。 “比的是体力。既要跑的最快、还要跑的最长。”胡云龙看着曼哈顿最高的双子座，两栋最高的大楼比肩而立。 “秦始皇死的时候，最想要的是什么？” “长生不老。”高飞听懂了胡云龙话里的涵义。 “我们伟大的周总裁为什么每年领新员工参加马拉松比赛，而跑到最后的只省周总和范总，他其实用自身已经告诉了这些人答案。”胡云龙忽然想起了什么，把自己的烟扔到了地上，使劲的踩灭它，和高飞两个人离开了自由女神像。 他没想到的是，第二天那两栋摩天大楼就在这个世界上消失了，没有比被它们身影挡住的帝王大厦活的更长久。 |
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集采是国内银行业最常采用的手法，就是把全国所有公司的采购统一到总部来，统一和厂商谈判，掌握最大的谈判优势，以求取得最好的价格。 电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行，把集团的采购费用降下来，看来这次终于狠下心来下手了。 胡云龙一进会议室，就感觉到了大战前的紧张气氛，几乎所有相关的老板全部都到齐了，电话会议系统上还连着无数的人，从全国各地打进来。 刘森看了一眼胡云龙，用眼神示意让他找个角落自己坐下，在这么多老板集中的场合，一切都少说为妙。他挤到了刘森身边坐了下来。 “客户的通知书，应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场，随时等待最新消息。”张雷正在上面讲解，全国相关的经理和人都会听到。 “这次集采客户酝酿了很多年，也下了很大力气。我们已经得到肯定消息，集团特别通过关系，重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王云沈来负责。” 胡云龙注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气，纷纷耳语起来。刘森也是惊讶的瞪大了眼睛，悄悄握了握拳头，扫视了一下别人的反应。 “这个王云沈是什么人物？”胡云龙悄悄的问刘森。 “这是全中国最会对付厂商的人，已经退出江湖好多年了，有人称他为“谈判之神”。”刘森的回答，让胡云龙感觉到很好奇。 谈判之神？实话，在MBI这么多年，最高峰期，连续十二个月每个月投一个上千万的大标，曾经一年最多投过大大小小三十多个标，累计下来几百个标总是有了。自我感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段，虽然搞了很多招标啊，比价啊，可是往往因为业务不熟和各种暗箱操作，使得外企厂商都能成为最后的赢家，能玩弄厂商于手心的还真是没见过。 谈判之神——开玩笑吧，胡云龙想像不到谁会被厂商的人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。 |
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看了这么久给我最大的感觉就是MBI真的官僚的可以，这么一个大单，到头来就没看明白如果丢了谁应该承担主要责任，感觉lz，张雷，李克还有湖北分公司的人都可以拿来当替罪羊，但都有开脱的办法，这个希望lz分析一下。 _________________________________________________________ 分析的很专业，的确每个人都是把自己放到了可进可退的位置。 |
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哦,那他还郁闷什么?应该感觉不是一般的爽啊. 以项目为名也爽不到这份上啊，还没压力，纯玩乐，打者灯笼都找不到的美差啊。 _______________________________________________________ 主角早都过了这个阶段了 |
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晕,主角究竟是想泡妞还是过了想泡妞的阶段啊 ____________________________________________ 所以C 你理解商业是有问题的 。很多东西你听不懂 背后的含义。 主角是过了和小姐泡着很爽的阶段了 不太在乎这个东西 但是内心深处还没有摆脱 这种生活方式和处理方法 所以他劝自己不要执著，要跳出来，如果是他的偶像DENNIS会怎么办，会怎么处理。 小说都点到了，可惜你理解的深度不够。 如果现在让你去和中学生踢球 你踢输了 会在意么 肯定不会的 你过了那个阶段了 可是没事踢踢也不错哦 娱乐一下 肯定不会为了输球和中学生打起来吧 举例了 |
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谈判之神——开玩笑吧，胡云龙想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。 “不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的第一目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标移通的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。”张雷巡视了一下会场的人。 明显的会场上很多人放下心来，这样自己在地方还是有点决定权，否则都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。 “这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？“一个经理问道。 “不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行谈判的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。“ “所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织，电信ESM Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里，ESM Team具体的负责人名单明天就会定下来。” ESM Team主要由MBI很资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的“港台玻璃天花板”，偶有的一、二个大陆做到高层经理，也是一杆旗帜而已，让大陆人看得见、吃不到。 ESM Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。 有人戏称为“养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。 胡云龙个人更愿意把他们看成是“特种部队“，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。 这回“特种部队”出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份。胡云龙暗自想到。 会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题，胡云龙也没心思听下去，一心分析着这件事情对湖北客户项目的影响，也对这个传说中的“谈判之神”很感兴趣。 出了会场，胡云龙先找到了一个商工银行Team的老销售，向他咨询一下王芸生的情况。 “什么，王芸生出山了？”这位老销售听到这个话题，惊讶的差点把水喷了出来。 “你负责什么呢？” “还不清楚，可能就是跟着混混。”胡云龙看着这个老大姐的表情，吓的没敢说什么。 “好，好，好。记住就给你一个建议，千万别出头，谁出头谁死。”老大姐颇为江湖的拥抱了一下这个小弟，然后摇头而去。 胡云龙自己楞在原地想了半天，实在也没感觉会碰到什么情况，只好暗自劝告自己，千万别出头，否则怎么死的肯定不知道。 下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件版也发了出来，刘森和胡云龙聚在一起研究了半天。 客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司的采购的产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。 通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也几乎涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商产品部门未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。 “我们怎么办？”胡云龙看着刘森，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。 “虽然产品多，但是我们的产品金额最大，所以肯定是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”刘森也暂时没什么方案。 “这次的集采有点突然，以前也说，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？“胡云龙知道刘森跑总部比较多。 “嗯，一直有计划。这回电信重组方案一出台，客户就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，张雷他们跑的比较多。“刘森撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。 高峰和周京早已经知道了这次集采或者说框架性协议，因为关系好的省已经提前一天知道了总部的这个决定，告诉给了他们。胡云龙苦笑了一下，移通湖北自己连客户都没见到过几次。 “我和客户聊了，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。“周京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，比较坦然。胡云龙不禁想起了那个马刚，看样子是和周京在一起配合的，把客户关系搞的比较深。 “浙江的客户感觉还是挺重视这件事的，他们已经把自己的方案报上去了，配置和他们的需求差距不大，他们七月就要招标，方案不会动太大。这次我们想赢太难了，当地这斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。“高峰苦笑着说道。 “嗯，高峰，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。“刘森打断了高峰的话题。 “我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢了。现在都在努力希望客户招标的时候把方案改了，否则真的没戏。“高峰一嘴的无奈。 “我说说我湖北吧，一句话，啥价格都没戏。“胡云龙实在是懒得说湖北的情况了。 “操，别胡说。”刘森跟了训了一句，几个人都被逗乐了。 挂了电话，刘森和胡云龙一起研究起来。 价格报高了，肯定不行。客户这次是明摆着要压下来价格，给上面看；对下面赢单也不利。 价格报低了，各个省MBI的ISU也不一定满意，他们和客户的谈判筹码少了，而且以前报过和成交的价格就很难解释了，会引发内斗；但是对赢单有利。 价格正常报，会得罪总部，也对各个省的赢单不利。 …… 同样也得这么分析普惠，这次集采他们也很被动。 报低了，对以前成交的单子有影响。 正常报，MBI报低了，他们很难受。 …… 广东报低价会怎么样、浙江报低价会怎么样、湖北报低价会怎么样 …… 分析来、分析去，权衡利弊关系，两个人觉得报低价对MBI 是最好的选择，刘森看了这个结果一脸的难色，胡云龙知道他今年负责着利润的压力，他当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。 “这个王芸生多重要？”胡云龙看着移通总部的组织结构图。 “不是清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很列害，听说很多人都败在他手下了。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。” “怎么个列害法？”胡云龙还是不得要领。 “我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？”刘森也累了，把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问胡云龙。 “嗯，大概三、四百个吧。” “我就算投过七、八百个。你知道商工银行一年光IT的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少就招二、三百个标，他干了几乎三十年。而且厂商玩的那点东西都集中到他那里了，再傻的人也变精了。拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他精？”刘森叹了口气。 多练习、多练习，练习多了就变成人精了，胡云龙暗自想到。 “他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来了，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，想多做点业绩给国资委看。” 刘森睁开了眼睛：“这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让ESM的Tony上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support吧。” “那Tony是什么风格？他会怎么办？” “Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，只要客户给足够的理由，Dennis会给他撑腰的。” “那其实就是Dennis和普惠相对应的老板之间对决了？” “Dennis压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则货白压了，出不去怎么办？还有其他电信公司也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的付彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？”刘森自己也想的脑袋疼。 “你觉得Dennis的需求是什么？什么是对他生死存亡的？” “压货。”刘森的答案和胡云龙是一致的。 具体客户的单子由前线销售来完成，Dennis这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给渠道和分销。 渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和ISU、STG等Team合作完成销售，库存压力大了，也可能赔本出货，那就等于帮MBI赚钱。 老板Review多少遍，也不如分销与代理直接去和一线销售谈合作来的实在。 Dennis怎么去压货，胡云龙和刘森明白全世界只有他自己清楚。 分析来、分析去，胡云龙明白这个事情已经不在自己和刘森的控制范围之内了，想别人会怎么干，想了也没用。 胡云龙只是明白对于自己来说，最大的杠杆就是价格了。这个价格对于湖北来说一定要低，要比原来普惠同等配置的产品低很多，最好30-50%之间，这样普惠在湖北就非常难解释自己的产品为什么卖那么高的价格了，反正自己不负责利润，赢单第一。 因为新天要的利润是30%，如果打个折扣就是20%，那么普惠给新天的利润很有可能就在10%左右，对于势力慢慢被普惠拿走的新天，这是个合理的利润空间。这个空间客户肯定清楚，不清楚的是普惠的底价，因为这么多年MBI并没有和普惠在湖北产生真正的竞争，所以没有报价参考。 MBI的这次报价，客户会按照10%折算回去，来作为普惠成本的参考。假设普惠和客户之间有10%的灰色地带，那么MBI的价格只要比这个灰色地带再便宜出10%以上，他们之间就会发生猜忌和内乱。这分赃不透明是灰色收入的弊病，只要他们之间互相猜忌了，这就有得搞了。 还不能太低，超出一个范围，例如：一元，这报价就不能作为参考了，普惠可以以MBI低价倾销为由，来解释自己的报价，这样MBI的价格就没有参考意义了。 多年的经验，胡云龙知道30%-50%的差距对于移通湖北的这种状况是非常有杀伤力的，这样才能让客户和普惠内乱。可是这次的谈判自己什么都控制不了，只能跟着伺机而为了。 刘森参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和胡云龙说，大家最后谁都不想抗价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。 胡云龙作为北京Team的人，和Tony领导的大概十二个人的Team一起参与谈判。 “李可，你一定要帮我要到普惠当年和移通湖北签的产品配置和价格。”胡云龙给李可打了电话，讲明了自己的想法。 “我什么也做不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠和移通湖北价格的30%以下。这一降，全国都降，会对广东和浙江有影响的。”胡云龙在电话里给李可分析了一点。 李可听到自己脑袋都大了：“我搞不清楚了，但是我们在总部降了，普惠在当地一定有后招啊。这次湖北交上去的方案，我从陈虎手里要到了，很初级的，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。你的考试模拟题，我给陈虎了，说花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。“ “那你还不如说是真题算了，让他儿子赌死这一套。呵呵呵.“ “那完了，中考后，陈虎还不杀了我啊，标还没招呢，我们直接找猎头吧。“ “辛志平最近还搞你么？“ “嗯，最近消停很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心把，别砍你去。“ “呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，贩毒不是更快。“ 两个江湖难兄难弟互相调侃一番，挂了电话。 |
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而MBI最强势的行业就是银行业,总能找到关系从侧面影响,应该说局面比让普惠派的直接操刀要有利一些. ------------------------------------------------------------ 给你单写一段 C “你傻啊，你想死的不够快啊。现在各个TEAM竞争这么激烈，他们找到王芸生还不使劲害电信TEAM?再说了这是美国和伊拉克开战，找关系有用么？”刘森瞪了他一眼，胡云龙想想自己问题的确很初级，也就没接下一句。 |
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而MBI最强势的行业就是银行业,总能找到关系从侧面影响,应该说局面比让普惠派的直接操刀要有利一些. ------------------------------------------------------------ 给你单写一段 C 胡云龙想了想，觉的这个问题很傻，但是还是想试试：“那找找银行Team的人，找找关系到王芸生那里呢？” “你傻啊，你想死的不够快啊。现在各个TEAM竞争这么激烈，他们找到王芸生还不使劲害电信TEAM?再说了这是美国和伊拉克开战，找关系有用么？”刘森瞪了他一眼，胡云龙想想自己问题的确很初级，也就没接下一句。 |
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分析来、分析去，胡云龙明白这个事情已经不在自己和刘森的控制范围之内了，想别人会怎么干，想了也没用。不要去猜别人想干什么，只关注自己能控制什么，这是胡云龙的原则。 很多军事的书或者小说在误导读者，让读者以为像诸葛亮一样料事如神是最聪明的人，这是完全错误的，导致了几千年中国人的投机取巧。首先基于确凿的证据证明对手的需求，再根据需求和对手决策者的历史决策记录，来判断他价值观的优先级，再站在对手的角度替他最个最好的选择，如果这可以称之为猜的话。 确凿的证据和历史决策记录这两点很重要，一定不能忽视掉，人很难一下突破固有的自己，价值观都是一点点变化的，大贪污犯都是从小钱贪起的。 中国史书里害人不浅的就是对诸葛亮的解读了，在商场铁律角度看来诸葛亮就是一个赌徒，草船借箭、空城计都是其赌性的一贯表现。刘备对赌徒诸葛亮的重用，导致蜀军将领赌性成风，个个投机取巧，输掉江山是必然结果。 不要去假设对方的决策，好好把自己的控制发挥到最大优势，这是胡云龙一直奉行的原则。 胡云龙明白对于自己来说，现在最有效的武器就是价格了。这个价格对于湖北来说一定要低，要比原来普惠同等配置的产品低很多，最好30-50%之间，这样普惠在湖北就非常难解释自己的产品为什么卖那么高的价格了，反正自己不负责利润，赢单第一。 |
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刘森还不如直接说这事水太深，你别冒头好了。 ________________________________________ 其实也是这个意思，我都不冒头，你要干嘛？ |
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稍作修改 分析来、分析去，胡云龙明白这个事情已经不在自己和刘森的控制范围之内了，想别人会怎么干，想了也没用。不要去猜别人想干什么，只关注自己能控制什么，这是胡云龙的原则。 很多军事的书或者小说在误导读者，让读者以为像诸葛亮一样料事如神是最聪明的人，这是完全错误的，导致了几千年中国人的投机取巧。首先基于确凿的证据证明对手的需求，再根据需求和对手决策者的历史决策记录，来判断他价值观的优先级，再站在对手的角度替他最个最好的选择，如果这可以称之为猜的话。 确凿的证据和历史决策记录这两点很重要，一定不能忽视掉，人很难一下突破固有的自己，价值观都是一点点变化的，大贪污犯都是从小钱贪起的。 中国史书里害人不浅的就是对诸葛亮的解读了，在商场铁律角度看来诸葛亮就是一个赌徒，草船借箭、空城计都是其赌性的一贯表现。刘备对赌徒诸葛亮的重用，导致蜀军将领赌性成风，个个投机取巧，输掉江山是必然结果。 不要去假设对方的决策，好好把自己的控制发挥到最大优势，这是胡云龙一直奉行的原则。 胡云龙明白对于自己来说，现在最有效的武器就是价格了。这个价格对于湖北来说一定要低，要比原来普惠同等配置的产品低很多，最好30-50%之间，这样普惠在湖北就非常难解释自己的产品为什么卖那么高的价格了，反正自己不负责利润，赢单第一。 |
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两个江湖难兄难弟互相调侃一番，挂了电话。 挂了电话，胡云龙按照自己的长板理论又想了想，李可还算是及格的前线销售，客户和设计院关系虽然没什么好搞的，他在也算够了。新天的需求在张雷手里面，哪天要明白或者调整张雷的需求，看看他是不是一定要搞定新天，他也算及格，只是千万别给于凯给搞死了。自己暂时只能专心搞价格了，把这个价格搞成长板，最长的板，要长过普惠。 集采的转折，让胡云龙感觉到了一点生机，也知道浙江和广东的时间表了，现在湖北的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有身份后面，会有利一点？ 要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢几率到底有多大？ 胡云龙有一套自己的项目输赢打分机制，百试百灵，到时候就要拿出来用用了。 李可很快就拿到了普惠在移通湖北历年的合同价格和配置清单，胡云龙又跑遍各个Team要到了普惠在其他客户和其他行业的客户价格和配置清单，自己分析了半天，结论是普惠在移通湖北的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于同行业的广东和浙江。 这次集采对普惠湖北很难受，他们降价会对当地客户关系损伤比较大，不降又有MBI的价格压力，他们怎么办？胡云龙也没有类似经验，想半天想不出个头绪。 胡云龙在做自我分析的时候，他不知道Dennis手下的产品部价格分析Team也在做着类似的工作。 小节 REVIEW事件 “可可，移通全国马上要集采了，我要忙一段时间了，你那边培训的怎么样了？我们有一个月没见到了。”胡云龙知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。 “是啊，我们也快培训一个月了。老美发现我们的销售都不懂技术，连什么是三层架构都搞不清楚，大骂所有人一顿，最近培训更加疯狂了。每天都有考试，很多销售说都被逼疯了，客户关系没时间搞了，回头再聊。“俞可可三下五除二就把胡云龙的电话挂了。 胡云龙被挂的很郁闷，这个俞可可自从跟着美国女领导以后，做事风格变得比以前更加强悍了，很多时候根本不听他的意见和想法，越来越典型的美国单身女的style了，和希拉里有一拼。 “高飞，你最近有啥新闻么？” “哦，兄弟啊。对了，我正忙着没时间给你电话呢。新上去的三线也跟着去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国了，最近正忙着见代理呢，你也知道这点事……”高飞也三下五除二的挂了胡云龙的电话。 “喂，你说什么？……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”胡云龙挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果。 这他妈什么年代，还有没有王法了。 胡云龙郁闷的无处发泄，想来想去给樊东打了个电话：“樊总，我最近会被调去搞集采，你那里有什么新闻么？” “哦，刚刚Dennis定了个政策，你们很快就会知道了，就是要求MBI STG的销售每个人每月增加一个红鸟压货型号的销售报告，全国排名，排到最后五名的销售由Dennis亲自Review，连续二个月排进最后五名的，PBC给三，连续三个月排进最后五名的，走人。 一线经理同理，全国排名。手下进Bottom five最多的，和Dennis单独review，连续三次review的走人。“ “别逗了，樊总你开玩笑呢。“胡云龙觉得樊东在逗自己玩，这个大老粗现在都开始满口英文了。 “谁逗你玩，红鸟的董事长找到了你们美国的总裁，Dennis已经答应我们帮忙出政策出货了。我这有个电话进来……“樊东听着胡云龙和他嘻嘻哈哈的，也匆匆的挂了电话。 叮叮。樊东的电话刚挂，刘森的电话就拨了进来。 “小胡，你现在马上联系全国的各个销售，看看这次集采的方案里面有多少适合红鸟出货的机会，能改全部改成红鸟压的那批货的型号，全改，一台都别漏了。” 刘森听着胡云龙嗯嗯啊啊的口气，忙说到：“不看邮件吧，去看Dennis发了邮件了，仔细看看吧。我去通知全国所有的人，把配置到你这里集中。”刘森也啪的挂了胡云龙的电话。 和Dennis review？胡云龙忘不了当年看见一个销售在电梯里被Dennis review的情景。那时Dennis是二线，一个产品线的中国区经理，在大陆已经开始很有名气了。 这天中午，胡云龙刚刚吃完午饭和一个Dennis部门的前线销售（暂且叫A）好了。两个人准备去吃午饭，有说有笑的进了电梯。 一进电梯，A的表情就非常不自然，胡云龙也发现了，Dennis也在电梯里，忙也闭上了嘴。 “A，你去哪里？”Dennis永远都是一副温文儒雅的样子，可是眼神中透露着杀气。 Dennis一口就叫出了A的名字，显然A不能再装着不认识他了。 “嗯，嗯，Dennis，您好。“A的脸上已经有点不自然了，显然他并没有想到Dennis 直接叫出了他的名字。 “你去哪里？“Dennis还是斩钉截铁的追问到。 “我，我，我去见客户。“ 胡云龙一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是A的额头上已经渗出了汗珠。 “你负责的项目ABC，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是么？” 此言一处，胡云龙大吃一惊，Dennis居然可以随口说最前线出手下的项目名称和客户关系进展，连处长的名字都叫的出来。他至少负责几千个项目吧，每个项目三个关键负责人…… 明显A的惊讶程度绝对大于胡云龙：“哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。” 胡云龙听着A紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。A的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了出来，两腿仿佛微微的在打哆嗦。 电梯里其他的人都注意到了A的紧张，都不忍心的转过头去，有个小姑娘快忍不住的笑了出来。 “你约到几点了？”Dennis继续追问道。 “我，我，我现在就约。”A紧张的用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。 胡云龙感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。 “快到一层了，这电梯真慢。”胡云龙说了句话，打破了电梯的寂静,也在暗示自己的兄弟。 可是这个A已经紧张的不行了，手一直在哆哆嗦嗦的按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着：“我刚刚上午通过电话了，怎么找不到了。” “叮咚。”电梯终于到了一层。 Dennis先跨出了电梯，甩下一句：“你赶快去见客户。” 看见Dennis走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来， 可是一看见A怒目而视的眼睛，也吓的忙赶快离开了。 “别装了，你们老大走了。“胡云龙上去拍了拍A的肩膀。 “小胡，我不吃不吃了，我得去见客户。“A忙又按了电梯，返回公司取资料去见客户了。 大家都知道，在公司里见到Dennis要绕道走，这回是赶巧了。 Dennis的冷血在MBI也是名闻遐迩。 据传，当年他在由二线胜任三线的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板了，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。 这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被Dennis大换血，换上了自己当年从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。 现在要这些前线销售跨三级，单独被Dennis review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。 |
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大家都知道，在公司里见到Dennis要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。 |
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恩,那司马懿为什么在空城前说 诸葛一生唯谨慎? 诸葛用兵否认魏延出奇兵直捣长安的方案也是认为太冒险. 空城计是险,但那是绝境中无可奈何之举,不是有意为之. 草船借箭是算准了曹操水军未成, 投降过来象样的水军将领又被杀,荆洲军惊魂未定,不敢大雾天出寨和东吴赖以成名的水军相搏,算不上太赌博. 蜀亡的原因很多,诸葛亮用人、战略上问题也不少，和赌性关系不大。真正喜欢赌国运而亡的倒是我们东面的邻居 ___________________________________________________________ 又看不懂了是不是？后面会就这点详细解释 诸葛亮事到临头 赌性大发 才有的空城计 可是空城计并不是针对竞争对手的特点设计的，也不是事先不好的局 这里说的意思是诸葛亮没有布局和分析竞争对手 事到临头 赌性大发的意思 |
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诸葛是被逼走的的险棋，应该被唾弃的。他已经把控制权交给了对方，只是他是个赌徒，赌赢了而已。战争不应该是赌博。 |
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例子好像不贴切 让我想想 出书的时候 会考虑考虑的 |
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