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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第7页] |
| 作者:huzhensheng |
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为什么辛志平这种劣迹斑斑的人能在MBI呆这么久？ 当年泼水事件之后对客户关系造成的严重后果不要他承担？ 后来逼走张雷，就算张雷调回北京后懒得和他废话，常理说，张雷也要反击一下，起码不要辛志平过的很舒服啊 加上辛志平和经销商的勾结，这么恶劣的事情，居然没人管或者没人管得了？LZ说了，辛志平也没多大背景啊，他这么多恶劣的事迹这么多人看在眼睛里，非要等北京来的小胡来治他？ 还有，辛志平有什么资本一直这么嚣张 ========================================================== 辛志平赚了很多黑钱在维护关系啊，没看见拉李可下水么？ 美国公司的文化你不了解 看样子 引小说部分原文 ————————————————————————————— “他们这么不小心啊，老美不就是查邮件么？邮件没证据，录音又录不到所有人的。”胡云龙跟问道。 ————————————————————————————— 要有证据，也不会有人为了一个没有业绩的客户和他翻脸 每个公司都有这样的人 你们公司没有么 |
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主人公改报价，很多人不是也拿他没办法么 因为没有证据 |
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楼主写得很不错,的确是有做大标的经历,但是有几个地方我看不太懂,和楼主切磋一下. 1 移通标里对价格评分究竟是怎么写的?一般IT或通信标的标书里都会声明不一定接受最低报价.有时候还会去掉最高和最低报价,或者采用所有报价的算术平均算标底,高过或者低于都扣分.还可以将你漏掉的分项给你再加上去(甚至按所有报价里的最高价给你加,以示惩罚),直接把你的价格加高搞出去完事.如果还有第二轮,那更好办,大家接着报好了,报错了不是?没关系,给你机会改,你改不改? 移通这种公司都是招标招油了的,借口你红鸟当地没服务机构就可以给你减几分,让你微弱劣势出局,可你还是出局了.回头还可以笑眯眯的告诉你,这次太遗憾了,希望下次有机会,扒拉扒拉. 当时的客户关系为负,技术上半斤八两,代理也没绑死,第一个标为什么不申请价格冲?冲进去了,代理看你有戏还有可能贴过来,冲不进,代理也知道你有能耐给低价(我小标敢放15%,大的还不敢吗).由于小标和后面招的不是一类的产品,所以不用考虑对下一个标价格的影响. 2 辛的定位,他算是ISU或STG的人吗? 分公司的管理是所有人都只归徐管呢,还是另外在北京还有领导(矩阵管理) ? 张雷等到武汉开会,不管以前有什么私人恩怨,分公司的头到了,具体管客户的到了,你管行业的为什么不到?李可\徐平等的表现也很怪,辛管电信行业的事连李可也没和胡提过,似乎不正常.而且如果分公司里电信行业里有头,刘森也会吩咐胡到武汉去和他沟通的啊.如果刘也不知道你武汉还有这么个位置,那你徐平在搞什么,为什么不主动介绍?难怪胡会发飚. =========================================================== 首先这是小说 不是纪实 在保证大部分人看懂的情况下 保持娱乐性 你这个很细了。 逐个回答 1 里面讲过了 这是小标 客户会议标 议价三次 这是行业惯例 所以没有评分 。你说的情况政府和中小企业行业很多，电信和金融不会。 产品也解释了是渠道产品 。关键点都点到了，这个标是每个厂商指定一家代理商的 所以新天没有投MBI。这个可以考虑补充进去，但是这样的东西非常多，小说会很繁琐。 2 MBI的管理非常复杂 想完全明白可能要单独写本书，当然不是本小说的重点。在矩阵管理里 一个电信客户 和几十个人相关很正常 。辛志平是看到了标出问题，才冒出来谋私利的。否则一个根本没戏的标，他为什么要进来参与 没有任何好处。 |
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还有,报价书上都是要盖章的,这个细节胡是怎么解决的? 如果没盖章,那可是比报价算错大得多的失误,明文规定是可以直接废的.如果只是算错了，完全可以承担下来,或者要求给个澄清的机会,改回到700万.(一般招标文件里都会写清楚这种情况怎么办的,尤其在电信这种一年土建\设备\材料招上百个标的地方). ================================================= 类似的细节很多，还有胶水怎么粘的，价格怎么改的。都写了就违背本意了。胡云龙是根本不希望客户给他澄清的机会，将错就错。他说话就断了客户的后路。 —————————————————————————————————————————— 价报低了,追责任是回事(没人重视的项目,除了谁想整人,否则没人会追),更重要的上面要决定这个价格要不要批,还是要求局方给澄清的机会把价格改回来,但胡在当场已经堵死这条路了,逼者老板承认他的低价,这可能会让老板们不爽.这是他唯一可以给抓的把柄.给客户报错了只能算红鸟自己倒霉-给客户的报价由红鸟出,胡只要没把MBI给红鸟的价格给错就没责任,再怎么也抓不到他头上,而且红鸟如果不找MBI降价格,损失自己扛,MBI里没一个老板会在乎这个事儿,说不定还觉得胡有手腕,对分销的掌控好.但不经批准擅自承诺是胡的责任,你在现场该汇报老板才能回答客户的.其实如果还要二次报,前面报错了对于局方的评标流程根本就不是个事,不利的只是可能暴露自己的底价给对手.让对手有了准备. ========================================================= 胡云龙和樊东的通话已经说明了问题 都是渠道货 ，而且他们可以不赔钱出货，所以不需要MBI批 价格也大概只降了10% 这是合理的幅度。 几个直接老板都没有怪罪胡云龙，说明了他们对价格的理解。 这个在客户看是报错价格，不是报了低价格。理论上来说 不存在底价的问题。 |
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价报低了,追责任是回事(没人重视的项目,除了谁想整人,否则没人会追),更重要的上面要决定这个价格要不要批,还是要求局方给澄清的机会把价格改回来,但胡在当场已经堵死这条路了,逼者老板承认他的低价,这可能会让老板们不爽.这是他唯一可以给抓的把柄.给客户报错了只能算红鸟自己倒霉-给客户的报价由红鸟出,胡只要没把MBI给红鸟的价格给错就没责任,再怎么也抓不到他头上,而且红鸟如果不找MBI降价格,损失自己扛,MBI里没一个老板会在乎这个事儿,说不定还觉得胡有手腕,对分销的掌控好.但不经批准擅自承诺是胡的责任,你在现场该汇报老板才能回答客户的.其实如果还要二次报,前面报错了对于局方的评标流程根本就不是个事,不利的只是可能暴露自己的底价给对手.让对手有了准备. ====================================================== MBI内部的官方邮件里没有人说是胡云龙的错，如果有错，是谁授权了一个不合格的代理商。可是红鸟是分销，所以说是渠道的错，不应该授权不合格的红鸟当分销。你可以看邮件的逻辑。 ========================================================== 你提的问题都不错，如果有什么解释不明白的地方，欢迎提问。 |
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不过既然故事以情节和操作的细致取胜，MBI内部人归哪条线、业务的运做方式、业务流程，甚至内部对责任认定的规则或潜规则等等细节对胡如何处理和调度内部资源，还有如何与辛之类斗争是有很大关系的，如果不知道这些背景，就很难理解胡的一些构思和策划。 ========================================================== 愿意学习这个的在书的前面已经提及了MBI的矩阵管理，个人认为如果写那么多集中在一起会让读者彻底看晕 失去小说的魅力（现在已经很多了） ========================================================== 比如 如果是渠道货,那MBI对渠道报价还有干涉-"指导"的权力吗? 按理应该是没有。但故事里涉及到了MBI 授权，那就可能有-辛的话也表示他知道红鸟应该报的价格。可是这批货是红鸟被MBI坑着囤下的，那红鸟完全有可能受资金压力，想借机甩一把--至少DANNIS之类的心里不会反对--没回款渠道的进货量就不会让他满意。这样一来，胡完全可以直接让樊做好600万价格封好给再给刘（保密为理由），而告诉他是700万。这样现场惊诧的效果就有了，胶水什么的问题也解决了。：） 提前商量 樊东不一定同意 如果拒绝 胡就没退路了 红鸟多少提的成本和胡云龙没有关系 他只是按照渠道通常价格算的成本 这个真的是太细了 后面会有项目 解释这些 ======================================================= 另外我总觉得辛跳出来很奇怪，走渠道的货你还怎么兑现给客户的好处。高层关系明摆着的是负，你还敢向公司要多少资源？去做谁？ =========================================================== 你提了很多问题，可是没有仔细看小说，以前的内容里面都提到了。 他有两个目的 一 他在湖北只和一个分销玩 这样就把红鸟踢出局 二 他告诉公司内部 自己在做单，但是被胡云龙或者红鸟给搞坏了 责任在他们 ======================================================= 最后，看明白胡是准备用价格冲一下这个标，赢了之后给新天个下马威，但不明白在刘、张等几人看来参与这个小标的意义是什么？那种准备法，客户关系也好、代理关系也好都不会有任何进展。而如果新天对客户真有很大的掌控度，就反而会推动其他经销商去代理PH，自己用MBI拿下小标，那基本上他提的30%就稳当了 =========================================================== 不是冲价格 是搅局 再低也不会赢这个标的。 这种关系下的项目 就算是白送 客户还是会放在库房里 你达不到赢客户的目的 ------------------------------------------------------- 在领导看来，这个项目是死的，已经没有任何办法了，老实的投或许能换回来新天的合作。随便怎么投，都是死。 ---------------------------------------------------------- 新天不会让自己处于和普惠的对立面，他并不想得罪普惠。他把自己放在了可进可退的位置上，书里已经分析了。 你应该仔细看看很多细节，我都提到了。可能几个字，都点明了。 新天的需求是钓着MBI，不说合作也不真合作，然后和MBI要外地的份额。如果真帮MBI打进去，可能MBI和普惠一样进去以后不理他呢？ 另外 后面是跟着大项目的 这个小项目 大家都没放在眼里 新天也一样 这个小项目 他不提30% 以前的内容说了很多分析方法，可能分析一些人的需求还不够 后面还会写方法 。你可以返回来再分析新天的选择和位置是对自己最有利的。可是MBI没有什么谈判筹码。 这和现在胡云龙和吴越菡的关系很像，谁把谁解决了，这游戏都玩不下去了。这也是后面放这个情节的原因。 里面做单和交女孩子 都是交替上升的 力求水平和境界都互相呼应 这样能互相解释对方，减少理论描述 这个理解能力就看个人了。 |
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问题提的好，解释一下辛志平的职位 加上了STG 徐平先开口打破了僵局：“小胡，辛志平现在是湖北分公司当地电信STG Team的 leader，负责整个电信行业客户的协调工作。” ======================================================== 注意 徐平用的是协调 而不是管理 李可也解释了辛的位置特殊性 这在MBI很常见 |
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细节举例 MBI开除不了你，红鸟也更开除不了我。你放心，中不了标。” ========================================================= 这里面已经讲到了 胡云龙并没有认为能中标 。 =================================================== 回到酒店，胡云龙把自己直接扔到了床上，暗自庆幸这招险棋走下来了，不知道后面会怎么办 =========================================================== 他也认为是险棋。但是他什么都不损失，换回来有可能实现搅局的目的。 里面的逻辑 你得自己想了 并不难 |
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“他年初逼着徐平让他当电信的Leader，不负责移通湖北，但是在产品线管电信行业，卖了也算他的。简单说就是输了是我的，赢了有他一份。我他妈真的没听过这么玩的。” “在MBI会有可能，很正常，可是通常都不会管别人的单的。” “这个辛志平在当地勾着分销，去年几乎90%的单子都是从一家分销走的。他们拿赚的钱挤兑内部人，老人都快走光了，当初张雷不也是那么挤兑走的么。今年谁知道他怎么想的，就整天拉着我谈，赢了就走那家分销，还得和他分钱。可是他屁忙帮不上，就是整天发邮件，编故事。在客户内部可能认识个负责技术的，从来也不去客户现场，就把内线的信息拿到公司来炫耀，有点啥变动就赶快发邮件，说是他干的，有点坏事就往我这里推。” “你把他的邮件转发给我看看，我教你怎么对付他。” “怎么对付他？我们还没从客户现场回来呢，他就已经把邮件发到于凯那里去了，说这事情是他安排的，我们就是走个过场。” “真的，那他也够职业的了，佩服。” ===================================================== 这段解释辛志平 解释的很清楚 请多看细节 |
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声明 本内容 纯属虚构 如有雷同 实属巧合 ：） 本小说 读者QQ群 68898867 “等一下，我去下卫生间。”胡云龙也抵抗不住身体由内而外产生的冲动，只好找借口离这能杀死自己的香水远一些。 走出茶馆外，胡云龙深吸几口新鲜的空气，清醒了一下自己的头脑，告诫自己要控制住，然后返回了座位。吴越菡已经意识到了胡云龙到外面是去躲避自己的香水味，正带着胜利者的微笑，摆出优雅姿态来品茶，看样子她也很享受这种互相角力的过程。 胡云龙这回不得不坐回自己这边，收起了笔记本电脑，广告的话题进行不下去了。 “怎么，突然间不说了？”吴越菡拿起茶碗看着他。 “嗯，思考一个严肃的问题。”胡云龙食指使劲按着太阳穴。 “什么问题？” “怎么眨眼间，你在我的眼里就魅力无穷呢？” “呵呵，喝茶也会喝醉了么？” “茶不醉人，人自醉啊。”胡云龙叹了口气，做了个买单的动作。 “怎么，不喝了。” “嗯，早点回去休息，明天还要早起。”胡云龙暗自想到，今天算你赢了。 “好啊，改天再聊。”吴越菡主动买了单，也收拾了东西和胡云龙离开了茶馆。 在回酒店的车里，胡云龙能感觉到吴越菡身上的阵阵幽香，淡淡的刺激，却能勾起他对无数往事的回忆。他闭着眼，沉醉在这种感觉里。 “你的香水是香奈儿5号吧。”胡云龙闭着眼睛，静静的体会着那阵阵的幽香。 “你真专业啊，这都能闻的出来，累了吧。”吴越菡感觉到了胡云龙的变化。 “嗯，我熟悉这个味道，它有特殊的功效啊。”胡云龙把自己从回忆里拉了回来，打开车窗，让这种迷人的味道散了出去。 “什么味道啊。我都不喜欢，朋友送的，就随便抹了点。噢，到了。” 吴越菡把胡云龙送回了酒店。 “谢谢你的茶，也谢谢你的香水，改天在聊。”胡云龙低腰向坐在车里的吴越菡，摆了摆手，表示感谢。 “帮我问问你们市场部的位置，今年还有没有啊。”吴越菡用风情万种的眼睛向胡云龙瞟了一下。 “我会想着这个事的。”胡云龙特别用眼睛盯了盯她若隐若现的胸部，讨回了点便宜。 “咳，咳。”吴越菡收了收自己的职业套装，把胸部躲过了胡云龙的目光，关上车门，离开了酒店。 胡云龙愣愣的站在酒店大堂，回忆了好一会儿，回忆自己是在哪个城市，到这里干吗来了，自己的家在哪里。 这个香水的威力太大了，怎么一下子迷失了，这个吴越菡。胡云龙暗自的掐了一下大腿，让自己回到了现实。 看着这个既熟悉又陌生的酒店大堂，胡云龙意识到要早点休息，明天还要和徐平、辛志平他们开战呢，虽然罗兴邦的邮件应该已经解决了最大的问题。 第二天，大家聚齐，共同商讨下一步对策。 “我刚接到了客户的正式通知，这个招标暂时就先这样了，下周一给最后消息。”李可看了看大家，简单介绍了客户的通知。 “我在里面的人告诉我，客户会因为我们这次误报价，废了我们的标。我们以前辛苦的工作白做了。”辛志平站在会议室门口，扶着墙，摆出了一副忧心忡忡的样子。 李可也是实在受不了辛志平了，捂着嘴小声和胡云龙说：“他干个屁了，不知道辛苦啥了。” 胡云龙拿了本商业周刊，漫不经心的翻着，和着李可的话点点头，心里想着：“现在说什么都是废话，等到下周一客户的反应吧。” “志平，你也辛苦了，不过等客户有了决定再说吧。李可你把现在客户和今天的会议情况写个邮件发给我，也抄给所有相关TEAM，让大家都知道一下好有个准备。” 胡云龙听到这话，暗自佩服徐平的狠毒，都说家丑不可外扬，这使劲的让全世界都知道这个事，肯定会有后招的。他想着高雯和周京等人的话题，心里更加确定这个徐平是想那这个单子说事的。看他的性格，应该不会自己出头，莫不是利用辛志平，让他跟着再闹一场。 徐平的目的是什么呢，这么个小项目？莫不是先留下个种子，等到大项目输了再用？那他的目标应该就是张雷了，李可还不至于算是个目标，自己这件事可能会被利用。 张雷这个老江湖肯定是明白原因的，哪天得和他好好谈谈，想办法把徐平给装进来。 刀子、钻戒、控制、唯一选择，胡云龙默念着自己的口诀。 “小胡，你还有什么建议？说一说。”徐平看见胡云龙自己在一边漫不经心的看着杂志，还喃喃自语，不禁有点火大。 “嗯，没什么建议，等客户通知吧。或者拜托辛总找找客户的内部关系，把标扳回来。”胡云龙还是漫不经心的看着杂志，他知道这时候嘴上不能软了，否则就永远在湖北硬不起来了。 “散了吧。”徐平皱了皱眉头，解散了会议。 李可拉着胡云龙到了写字楼外面的角落里：“兄弟，你也看到了。我没办法，刚来，能怎么样呢。这邮件怎么写啊？” “没事，你就往红鸟身上推吧，大不了我抗着。我北京没问题，你在当地就只能先委曲求全了，能理解。不过，这可乐你请吧。”胡云龙从身边的杂货店拿了两听可乐，分给李可后，自己喝了起来。 |
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声明 本内容 纯属虚构 如有雷同 实属巧合 ：） 本小说 读者QQ群 68898867 “没事，你就往红鸟身上推吧，大不了我抗着。我北京没问题，你在当地就只能先委曲求全了，能理解。不过，这可乐你请吧。”胡云龙从身边的杂货店拿了两听可乐，分给李可后，自己喝了起来。 胡云龙回到酒店，把会议的情况和刘森电话里一说，刘森就火了：“你没听错吧，徐平让李可给所有TEAM发邮件，他想干什么啊，怕大家都不知道，上个邮件已经漫天飞了。” “我也搞不懂，实话我觉的这有点扇风点火，唯恐天下不乱的意思。但是，我肯定目标不是我，我刚到湖北，和他无怨无仇的，再说了级别也不够啊。” “嗯，我明白你说什么，你等等，我问问，一会儿给你打过来。”刘森啪的挂了电话。 嗯，还是领导的觉悟高，肯定问张雷去了。胡云龙挂了电话，自己琢磨了半天，没想好刘森会怎么办。 “小胡，撤，撤回北京，让他们丫自己玩去。”刘森的一句话让胡云龙楞在了电话旁。 “怎么了？这、这客户不做了？”胡云龙一时也没反应过来。 “小胡，你就甭问了，先让他们自己斗去。我和罗兴邦也打招呼了，你先回北京吧。和他们说，罗总有个标，需要你帮忙，暂时支援一下，反正客户不也没出结果呢么。” 这领导想法就是不一样，早知道我就少说几句，在武汉多待几天啊。住着五星级酒店，再联系联系吴越菡，要么高雯。“靠。”胡云龙直骂自己多嘴。 |
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谢谢 celesbin 的分析 我来解释这个问题。类似的问题项目我做过很多，这里逻辑不会有错的。 看看张雷和冯治国谈完后，出来怎么说的 ----------------------------------------------------------- “我们和冯总谈了一下移通湖北的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，投个一般价格，可能不中标，但最主要别打草惊蛇。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大了。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们运作后面的大标。他认为我们去了也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。” ---------------------------------------------------------- 第一 别低价中标，为大项目做准备。这个是对的。 第二 他并没有说新天拍胸脯保证MBI一定中标，但是冯也没有说就不帮忙了 投个一般价格 然后看情况。 如果是一般价格 这关系和时间 输了是正常的， 赢了有可能是新天的功劳，他会在评标的过程中和MBI沟通的 这是通常的做法。他还是可进可退的位置。 如果他投了MBI，没投普惠。那就彻底没退路了，后面的大标更是艰难。如果大标MBI也是打价格战，他明白，也什么都拿不到 |
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小说里，PH是可以给新天30%利的，但PH不愿给-前期也许给了，但后期一定是没有给。让新天有动力和MBI接触，为什么？因为PH觉得你新天不值这个价。而在MBI看来，新天是值的，只是不好操作，小说里MBI的人没人反对给新天这个价，都在说操作上的困难。新天必须通过小标让两家都觉得自己值这个价才能稳稳的在大标上拿到想要的30%。拿不到，后面几年一通都没项目你怎么过？ hvmqbonoi同学，你认为应该怎么办？ =========================================================== 新天还有可能有那么大的操控权么？普惠做了那么多工作。 |
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celesbin 你如果做的是类似的销售，那可能对超大客户还不是很了解。 例如 移通湖北单独看是个大客户，但是这种客户还有广东 北京 等等别的省 会对他产生制约和影响 这算超大客户吧 这种客户就算老总非常强势，也不能不考虑到别的省份因为竞争因素会对他的一些选择做攻击，所以做事情力求完美，给自己留后路。 如果是一个单独的大客户 就没有这种问题。 你如果不是类似的销售 只能说你认为的路子 是不会有人这么做的 我个人认为你是个和销售相关的技术，思考问题绝对化 |
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你的思考太复杂 胡云龙能控制什么 能选择什么？ 报高价 不用考虑 报一般价格 他不甘心 就这么输了 报低价 对合作有影响 他唯一能做的 既报低价 又不得罪所有相关人 MBI公司能做什么 不参与投标？ 和客户彻底决裂？ 没道理 一个小标 报高价？没戏 报一般价格 和报低价 在客户关系层面来看 几乎没啥区别 而且超低价还报不出来，项目小 。操控能力强的客户，还是会有后招的 而且是议标，还可以再通过后期操控。 胡的目的是搅局，然后看各方的反应。他没什么损失，但是局面乱了。 后面会有斗争 解释这个结果带来的问题。 大方案是个伏笔，并没有确定，只是新天的说法。通过IT结构分析了，是有可能的，可大可小的方案。 =================================================== 胡、MBI几个老板看来小标是明摆着要输，只是帮新天围了下标，巩固利润。老板们觉得新天会领情，下个大标也许-只是也许会帮MBI，这个结果对并不是必须拿下湖北一通的老板们已经可以了，但对胡不行，他觉得心理不塌实，因为对新天没控制。 你的这个假设犯的错误是大老板才不会为一个只见了一次面的人去围标，领情这种因素可以忽略不计。在这个刚开年的的烂客户发出的小标 他能做什么？ 低价？为了几百万？，要有充足的理由和证据 公司才会支持 大平台只是可能 没有证据。 你犯了很多商业抉择的错误 后面小说放进来吧 相关的分析方法 |
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具体一点什么叫类似的销售？卖硬件的？还是通过代理卖硬件的？还是在电信业里做销售的？ 其实我还真做过省一通之类的客户。一通呢不知道你指的是移动还是联通,这两个不同公司省老总的经历是很不一样的,移动的老总都是从老电信里分家出来的,联通的老总就比较五湖四海了,有省市政府的,原经贸委系统的,电子厅的,还有铁路的, 还有原国信寻呼的老总.这些老总们之间相互攀比、联络都有，但很难说相互有太大 ==================================================== 太多了 就不全COPY了 你思考问题绝对化。 你真实的身份不是重点 是说你的职业特点 导致你思考问题的片面化和绝对化 里面 移通老总的背景，已经交待了一些。你回头向前面找找看看去吧。他准备退了，进政府。 ————————————————————————————— 你算评分标准 和 “楼主还是不要妄猜我的经历了，我的技术的确够用--够我和客户侃的时候用，不多也不少。但就象楼主不喜欢在帖子里讨论自己的身份一样，我也不喜欢，还是让我们继续讨论故事吧。” 对我来判定你职业回帖的理解 ————————————————————————————— 充分说明了两个问题 你对人打交道经验需要提高，理解深度有问题，考虑问题没有抓重点。我是在提示你从你职业角色的角度考虑问题了，没有放在全局考虑。 胡云龙这个角色安排的选择也是从这点考虑的。他只从自身利益出发考虑了，老板做了什么他的确不知道，所以不能考虑那么多。 这是这个小说设计的初衷，真实社会也是这样的。 ———————————————————— |
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celesbin 我做个结论吧，我是希望有人能帮我找出致命问题。但是你的帖子目前有三大问题。 第一 看贴不细 这个让LZ很伤心 第二 经常假设需求 （这是我书后面会提到的内容) 这个在商业里最致命 第三 思考问题绝对化（这是技术人员经常犯的错误）需要自我反省。 针对第二点简单举例 （胡、MBI几个老板看来小标是明摆着要输，只是帮新天围了下标，巩固利润。老板们觉得新天会领情，下个大标也许-只是也许会帮MBI，这个结果对并不是必须拿下湖北一通的老板们已经可以了，但对胡不行，他觉得心理不塌实，因为对新天没控制。） 假定了MBI老板会认为新天对这个事情领情，这个内容书里没有提及，价格投错后，老板也并没有针对这个问题向胡发难。 针对第三点简单举例 用你说的例子（第二天周末上午大老总紧急召集会议，宣布了省里打下来的招呼（当然会议上不会直接说具体是谁，只说是省里的意思），把新厂家的合同废掉，让老厂家再回来。当时会场上没有一个人应声，老总叹叹气说知道大家的想法，但更要体会领导的想法，这个大合同必须更改过来的，大家看看周边的东西能补偿就都补偿新厂家家吧。） 这种情况存在，因素是主要因素，但是不是绝对因素，要综合考量。 |
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我认为胡不是完全没有风险的。 ----------------------------------------- 是有风险。他的风险在哪里？在未来。眼前的问题解决掉了。 这是你绝对化的表现。 ———————————————————————— 见山开路，过河搭桥。先解决眼前问题，哪管得了那么多。他能控制什么？针对这个单子？ |
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CELESBIN不在群里，大家可以放心讨论。 ------------------------------ 这个不是我说的吧 ----------------------------------------- 喜欢你的帖子啊 没问题 ----------------------------------------- 假设需求。 我来说几句 ========================================== 你假设了以后 要去验证 是最主要的 要被市场验证 胡在新天拿到IT结构图后 是和客户那里拿到的结构图 对过了以后 才放心的走的 ================================================== 提外话：但对操作项目到一定级别上的人，经常会被或真或假打着各种虎皮找上门来的人物约见，都声称自己有多硬多高的关系，保证你能拿下项目，怎么和这群鲨鱼游泳也是学问。 ===================================================== （胡云龙几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通就当没听见。不听他说什么，只看他做什么,是胡云龙商场的生存法则。）这个回答你的问题 =========================================================== |
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思考的绝对化 是这么来分析的 ------------------------------------------- 经常使用电脑的人 或者技术人 会犯这个错误。因为电脑只有可以，不可以两种答案。所以使用电脑的人会在社交上有心理病（具体名词我忘了） 销售需要的是 可进可退 绝对不要答案 例如 1+1=2 这是技术人考虑问题的方法 销售人考虑方法 应该 1+1=（1+1）∞ 就是 1+1的 无限循环 和合作伙伴不要把利益用完了 要让它持续不断的进行下去 但是要让竞争对手 1+1=2 让他们没得选择 ---------------------------------------------------------- 你的很多结果 会让合作伙伴没有选择，容易大家翻脸。所以张雷和冯治国 都是在“揉”这个事情 参与其中并静观其变 而不是抉择这个事情 |
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而且那家公司当年的形象高傲着呢，怎么也一下子公主变妓女，这才让人措手不及。 改成才子变强盗，更贴切一点。 -------------------------------------------------------- 这个问题 书后面章节会分析 |
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群里的聊天 是帮助我发散思维 思考并不充分 别介意 |
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