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[职场天地]假如一切可以重来 —— 销售八年，我得到了什么？[第9页] |
| 作者:hlbbfans01 |
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回复第795楼(作者:@悠然NT 于 2012-11-29 10:52) 老弟讲讲销售怎么说话呗 ========== 呵呵，谢老哥提醒，晚上说 |
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陪客户宵夜，现在才回到酒店，眼看更新不了了，周五安排的也很满，周六更新。 |
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2012, 三十，三十而立（修改版） 11月29日，陪客户吃饭。大家很开心，吃完饭后又兴致勃勃的去吃宵夜。就在宵夜的大排档里，我遇见了一件事情。 随着年岁的增长，似乎人也变得越来越多愁善感。而碰到的这件事情，一下子戳到了我心中最柔软的部分。 在我们吃饭的时候，有一个五六岁的小女孩过来卖花。突然，我发现，小女孩的脸上有伤疤。于是，我问她，脸上怎么又伤疤。小女孩只是流泪，却一句话也不说。 我数了数钱包里的钱，大概有一千多现金，于是，我全部掏出来，想给那个女孩。这时，客户拦住了我，说一定是有人背后控制的，你给这么多钱，到头来便宜了幕后的人，小女孩不会有任何好处。于是，我把女孩手里的花全部买了下来。小女孩留着眼泪，向我们鞠躬后，离开了大排档。 看着女孩离开的身影，我突然有种想哭的冲动。因为，就在那一刻，我想到了我生命中最重要的人——我的女儿。心里边很难受，于是，我拼命的喝酒，希望以酒精来麻醉自己。但是，那个小女孩，我一直无法忘记。 30日，一早，我给老婆电话，说想和女儿说说话。正在牙牙学语的小家伙一直在叫爸爸，就在那时候，我流泪了…… 我的宝贝，为了你，我愿意穷尽我的所有！ 是为序 |
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正文开始 10月份的一天，和客户吃饭。客户问：“明年什么打算？”我突然反应过来，原来，2012年竟然要悄无声息的过去了！ 今年，我三十了。有位作家说过，三十岁之前，我们认为时间还很长，总是在展望；但三十岁之后，可就要踏踏实实的埋头赶路了。 于是，我有了想写点什么的冲动，仅仅为了纪念自己三十年的青春。而此文，就是我献给自己的礼物。 以上为废话，大家就当是我的胡言乱语。接下来是我的故事。 大概在今年3月份，我碰到了一个挺有故事的项目。这也是我八年来最为奇特的项目。事情是这样的。 天府电力是一家上市民企，近年来发展的势头很猛，就在2011年时，他们破天荒的拿到了一个南美电厂项目的总包合同，这是天府电力的第一个海外项目！为了做好这个项目，天府电力找到了一家国内最权威的咨询机构作为技术和监理支持方。很快，进入到了招标阶段。 这个项目，我留意很久了。很快，我也找到了合适的代理商，老板和天府电力高层有着密切的联系。按说，如此的关系，项目应该是一马平川。但是，事情偏偏出了变数。 当招到我这块的设备时，我竟然没收到任何的邀请投标通知！我急忙联系咨询公司，那边跟我说，设备已经招完了，我们晚了！我心里一紧，连忙联系天府电力的内线和代理商，才了解到实际的情况。招标，还没开始，但是，咨询方提供了三个品牌，均为国产品牌。在这个领域中属领导地位的N公司竟然不在其推荐之列！于是，我们紧急的做工作，通过天府电力的领导，拿到了这个项目的投标资格。那一刻，我想到了《神探狄仁杰》中的一句台词：“这里边的水很深！” 不出所料，拿到技术标书后，我就发现，标书中很多数据都人为的做了修改。而且设置了很多的技术陷阱。我花了一周时间，才完成了技术标书。标书中，我仔细的指出，哪些技术细节值得商榷，哪些方案大力推荐。但是，事实证明，我做的都是无用功。标书递上去，咨询公司就以不响应标书为由宣布废标！竟然连个技术澄清的机会都不给我们！尽管我和代理商在天府电力做了不少的工作，但咨询方咬死了不响应标书，坚持废标！最终，我们丢掉了这个项目。 直到后来，通过我的了解和判断，才推演出整个项目的来龙去脉。最终中标的国内品牌A公司，为民营企业，老板是天生的销售，初中文化，但却把A公司打造成了年销售额过亿的中型企业。而该项目，他盯了很久。经过一番拜访后，这个老板确定了主攻方向，就是咨询公司！他使用了一些手段，将这个咨询公司的主要负责人搞定，推荐的三个品牌，都是他找的，也就是说，他把这个项目给围了起来。至始至终，他没有做过业主方天府电力的工作，但仍然顺利的围标中标，而且能将不属于自己的品牌废掉。奇怪吗？姜是老的辣，这句话，真的没错！ 天府电力第一次拿到海外项目，技术方面需要咨询方的支持，所以，在一定范围内，天府电力会容忍咨询方的一些作为。水至清则无鱼，你太严苛了，咨询方出工不出力，项目的行进就会有很大问题。所以，天府电力会睁只眼闭只眼的容许咨询方相关负责人做自己的生意。毕竟，你做的再大，相比一个几亿美金投资的电厂都是毛毛雨。所以，我们会遇到如此遭遇，也就不奇怪了。 |
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@萨梅尼奥 2012-11-30 22:05:26 楼主大哥还弄一个煽情的段子，坐等继续更新 ----------------------------- 呵呵，煽情算不上，这是我的真情实感，就在写的时候，我都控制不住自己的眼泪。 |
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@chur秋少 2012-11-30 14:32:08 好帖要顶起，我年初就打算辞职做销售，但是自己总是顾虑太多，我学自动化的，现在工作很闲，待遇对刚毕业的我来说又还能接受，不过在这总感觉看不到进步，看不到钱（前）途，不是自己想要的，自己也没那种说干就干的魄力，一直到现在还在公司混着。我决定了过完年做销售，不知楼主前辈对我这种没任何销售经验的入行做销售有什么建议？先谢谢了 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 技术入销售，是一条捷径！兄弟，提前祝你在销售的路上越走越顺！ |
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@py050302 2012-11-26 12:50:34 老哥，兄弟东北的，行业一样，一直做了3年技术，一直想着转销售，很关注你帖子，注意身体，有空闲时间继续更新，关注。。。。 ----------------------------- 谢哥们，下回去东北，找你喝酒 |
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@hxlwyy2010 2012-11-28 23:07:45 回复第592楼(作者:@hxlwyy2010 于 2012-11-21 23:18) 楼主的经历确实挺不容易的，但确实很让我向往。说说我吧：在一个民营企业待了9年了，04年入厂，做了…… ========== 兄弟，以你9年工作于一家公司的经历，如果尝试跳槽的话，应该很能吸引到猎头的注意啊。有没有打算尝试着换个平台？民企我没呆过，但从你的描述看，的确太辛苦了些。 ———————........... ----------------------------- 我被E公司炒掉时，感觉天要塌下来了；我被T公司炒掉时，感觉天又要塌下来了；我被S公司炒掉时，感觉天还是要塌下来了！但最后呢？我现在混得比在这三个公司好的多得多！ 兄弟，我能理解你。但是，第一步不走出来，何谈其他？ |
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@kkwmx 2012-11-30 01:07:34 越来越觉得想做好销售真需要点悟性，如果偏要跟自己较劲，会很累！ 今天一位我比较认可的同龄销售跟我说的销售就是胆大心细脸皮厚，跟泡妞是一个道理，觉得很有道理！ 我是这么理解的： 心细：心细可以让你找到切入点，发现关键因素，看到本质； 胆大：光是能看到想到还不够，还要有勇气去表达自己；...... ----------------------------- 兄弟，推荐你看几本书。《战国策》《资治通鉴》，了解中国社会。《六祖坛经》，学会通达的看事物。感觉你是蛮有悟性的，看看这些老祖宗的瑰宝，一定对你有所帮助！ 我最反对看的，就是那些所谓的销售圣经和名人传记。浪费时间，没有任何意义。 |
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@悠然NT 2012-11-30 09:18:10 不按时交作业。。 ----------------------------- 哥，俺更新了。检查作业吧。 您老那边怎么结束了？意犹未尽啊！ |
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@563078196 2012-11-30 03:40:58 做一个专业的周扒皮！呵呵！ ----------------------------- 长工交租了，地主来验收吧，呵呵 |
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@寂寞而烟 818楼 兄弟可否交个朋友？很想和你交流下 @hlbbfans01 ----------------------------- 兄弟，给我个QQ号吧，我加你。 前提，我这个QQ号有很多私人信息，千万别人肉我，呵呵 |
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@悠然NT 2012-11-30 22:46:47 @hlbbfans01 816楼 哥，俺更新了。检查作业吧。 您老那边怎么结束了？意犹未尽啊！ ----------------------------- 结束了，戛然而止，呵呵 ----------------------------- 咱说好了共同进退的啊！不行啊，要不俺出命题作文了 |
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@悠然NT 2012-11-30 23:26:20 @悠然NT 823楼 哈哈！可是哥实在没什么可写了啊 ----------------------------- 看了你讲的事情，我很有感触。 11月初的一天早上，应约送朋友去机场，7：40的飞机，所以我挣扎着5点就起床，迷迷糊糊开着车就到了朋友家楼下，天还没亮，清晨的西安凛冽异常，我坐在车里给朋友发个短信说我到了，然后就放倒座椅打开暖风等着，不知不觉就有些倦意......突然........... ----------------------------- 这就是现实！真不知道是不是现在年龄大了反而脆弱了，以前碰到这些事情我是不屑一顾的，但现在却要心痛好一阵。 |
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@speed520520 2012-12-01 00:04:49 哥们，来天府之国了？来的早不如来得巧~还没走撒？请你吃火锅>_< ----------------------------- 我今天在德阳，明天回成都，没走呢。呵呵，火锅就不吃了，现在肚子还没缓过来 |
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@563078196 2012-11-30 23:33:17 @hlbbfans01 817楼 长工交租了，地主来验收吧，呵呵 ----------------------------- 嗯！做的不错，望资继续努力，以后周家的伟大事业还要靠你们一代一代的人来发展壮大，你是我们周家的希望和骄傲！最后，千万别忘了要按时交租！ ----------------------------- 人家周扒皮还要让长工吃饭呢，兄弟你怎么着也得表示表示吧？我要的不多，就是你得努力顶贴，呵呵 |
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@maozilai 2012-11-30 23:45:35 一个多小时的时间看完了所有内容，谢谢楼主的精彩分享！ ----------------------------- 哥们速度可真快。俺可是足足写了两个多星期啊，你一小时就看完了？ |
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@speed520520 2012-12-01 00:17:27 德阳？有两个大企业呢。。呵呵 那啥，火锅不吃，咱来点清淡的！来了就是缘分，中午还是晚上有空？哈哈 ----------------------------- 离开家里一个星期了，明天必须要走，中午也有安排，下次，呵呵。我可经常来成都的，不出意外过半个月我还得来。到时咱们聚聚，还是那句，缘分那，谢谢啊！ |
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@是啪啪啪的声音 2012-12-01 03:16:29 回复第362楼(作者:@hlbbfans01 于 2012-11-19 18:02) 2010-2011，如履薄冰，甘之若饴（续） 在N公司，我见识过不少销售风格，技术的，商务的…… ==========钱给了不办事怎么办？ ----------------------------- 这就要看了，如果还是有前景的，那就权当送给他，等下次机会。如果纯属一次合作的，那就要回来，没什么不好意思的 |
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自顶一下，稍后更新 |
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回复第841楼(作者:@aaronmvp 于 2012-12-01 18:48) 大哥，问下您这个行业的提成是怎样算的，我所在行业是要等到客户回款后才开始能拿钱，拿到多少还要看客…… ========== 其实，我们没有销售提成，是销售奖金来算的，最高不超过6个月工资。 工业项目周期长很正常，如果公司有如此无赖的行为，不妨换一家。 |
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回复第843楼(作者:@绿日21guns 于 2012-12-01 22:16) 楼主 我也是你的粉丝呢，刚申请不久的号来顶你下，多讲讲职场的小故事啊，我喜欢 嘿嘿 [来自U…… ========== 呵呵，谢谢。我争取多写点。 |
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回复第840楼(作者:@甜甜美梦2012 于 2012-12-01 16:45) 呵呵，其实从上次看完就天天关注你的更新呢！通过你看外面的世界，无论过程是好是坏我觉得都很真实，其…… ========== 嗯，多谢夸奖。回头我加你啊。 |
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回复第839楼(作者:@夜影潜行 于 2012-12-01 16:09) 楼主，我在电厂上班两年多，但是越来越感觉闭塞，以及倒班的辛苦，想转行做电力设备销售，能不能给出些…… ========== 你在电厂具体做哪一块？锅炉，汽机，热工，还是别的？ |
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回复第834楼(作者:@maozilai 于 2012-12-01 00:27) @hlbbfans01 831楼 哥们速度可真快。俺可是足足写了两个多星期啊，你一小时就看…… ========== 呵呵，不客气。多谢顶贴。 |
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回复第844楼(作者:@yangmw5212 于 2012-12-01 22:29) 12月1日 ========== 今晚更不了了，以回复为主，呵呵。 |
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回复第851楼(作者:@我次奥弄啥里 于 2012-12-02 00:58) 我越来越发现自己的脸皮薄拉，熟人什么都不怕，昨天去给人家上层带个资料，说话自己都感觉到抖拉，明明…… ========== 没什么好办法，多经历，就能习惯。 |
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回复第853楼(作者:@563078196 于 2012-12-02 02:03) 凌晨两点起来给大哥顶一个！希望楼大哥以后能有更多精彩而有启发性的案例供大家分享！让诸位共同进步！ ========== 呵呵，多谢扒皮地主的肯定。 |
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回复第854楼(作者:@夜影潜行 于 2012-12-02 10:11) 回复第848楼(作者:@hlbbfans01 于 2012-12-01 23:02) 回复第…… ========== 个人建议，在电厂做够三年，然后跳出去，从技术开始，慢慢往销售转。可以以汽机所用设备为重点考虑方向。 |
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回复第855楼(作者:@sensitiveman 于 2012-12-02 11:29) 看了别人的成功，总觉得自己虚度了好长一段岁月。 ========== 我不成功，我只是在路上。坚定自己的方向吧，永远不会晚 |
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回复第863楼(作者:@仲虺 于 2012-12-02 23:24) 天府电力项目结局固然如此，但是过程未必如楼主所言。原因有二： 1,未获得投标资格却又从业主那…… ========== 兄弟看得认真，分析思路也清晰，赞一个先。 只是，这个项目的确有其特殊性，很多具体的事情我不方便写，我只能说，在这个包，业主和咨询公司最后都是心照不宣的。当时我们为了不落入陷阱，在标书中列的很仔细。最终竟然是咨询方某高层直接出面决定废标！其中的意味，大家可以体会。 |
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回复第864楼(作者:@仲虺 于 2012-12-02 23:40) 依小弟愚见，此次设备招标，咨询方才是真正的业主方！ 项目大，资金风险都大，天府电力需要一个合…… ========== 这个，猜对一半吧，呵呵。至少我这个包咨询方才是老大。再说就要具体到一些技术细节和行内人的花招了，不能再说，就此打住吧。 兄弟做什么的 |
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@susu217 2012-12-03 04:20:04 1.销售平台很重要，没后勤补给神仙也赢不了单，何况你只是个销售。 2.销售都是输出来的，没神仙。本人已经不记录赢单细节，只分析丢单原因，才丢个2000万单子,心平气和。 3.销售并不一定靠吃喝嫖赌赢单的，相信我。 4.一定要搞定你上级和后台，他们也是客户 5.如果辞职已经出口了，千万别留下，上级挽留你只是拖到找到替你背数的人...... ----------------------------- 呵呵，兄弟总结的很到位 |
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@甜甜美梦2012 2012-12-03 08:35:58 星期一的早晨来顶一帖！呵呵。我们这昨晚下了一场2012年的一场大雪，今早起来一看厚厚的一层，走在路上心情很是不错，路边扫雪的人今早特别的多，不由想起了小时候一到放寒假，如果遇上这样的天气就要极不情愿的到学校去扫雪。呵呵，现如今想想扫雪也不错，要是能堆个雪人或者打个雪仗就更好咧!哈哈。。。让大家感受一下北方的雪。。。。 ----------------------------- 加了你了，通过验证了吗？ |
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@ywlgood 2012-12-03 12:13:10 帅哥，客户的名字记得用A/B/C代替。 天涯太强大了、小心人肉 ----------------------------- 没事的，这些人的姓氏我全部做了改动 |
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@我次奥弄啥里 2012-12-03 01:58:50 过来看看更新没 ----------------------------- 一会更新 |
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大约在2011年底，越能集团在粤北地区新建项目正式开始，而我也通过设计院了解到该信息。这时，一个代理商找到我，希望我将这个项目交给他来做。经过考察，的确该老板在越能有着良好的高层关系，当时我手头的事情也比较多，不可能事事亲力亲为，就将项目的一些方法建议和他讨论后，放手给他操作。期间也陆陆续续通过几次电话了解项目进度，这位老兄也说的头头是道，那我也就没多说什么。 一直到了2012年初。一天，我突然接到设计院设计师的电话，问这个项目我们怎么没有参与？我吃了一惊，这怎么可能？我急忙打电话给代理商，这位老兄竟然也不知情！经过了解，我们才知道，越能招标的信息竟然没有通知这位老兄，他也从来没关注过招标信息！真不知道他那些高层关系用来干什么？ 这件事情让我觉得非常窝囊。输不是不可以，但至少我们要知道为什么输。反观这个项目，我们竟然完全被蒙在鼓里。自己识人不明，眼光还需历练！ 但是，我想说的是，上帝在关上一扇窗的同时，会打开另一扇窗。因为这个项目，我和设计师建立起了良好的关系。通过设计师的帮忙，很快我又接触到了另一个极其类似的项目信息。这次我可不敢大意，如果再丢掉了，那基本上设计院的关系也就要断掉了。保险起见，从客户的拜访到方案的设计都是我和设计师仔细沟通完成的。直到一切确定后，我才找到靠谱的代理商参与投标。最终，6月份时，这个项目我们中标。 事情就这么结束了。不过那个不靠谱的代理商老兄还是让我感觉啼笑皆非。 回头再说说这位活宝老兄，他和越能的关系是真的好。上上下下的关系都不错。可他最大的问题是，他不明白，如何能将这些关系真正的转化为生产力。 |
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回复第879楼(作者:@563078196 于 2012-12-03 22:14) 每天一顶，昨天公司开会实在是太忙了耽误了自罚三杯，大哥的帖依旧那么精彩，看来楼主大哥的干货大大的…… ========== 谢扒皮兄弟了。但是，我真的写不下去了。肚子里的干货就要掏空了，呵呵。 最后预告，接下来，我会写那个260万的故事，写完后，这个帖子就结束吧。再次致意！ |
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@563078196 882楼 1：大哥！是不是兄弟扒皮扒的太厉害了，导致大哥压力过大干货短时间内释放不出来啊？其实这个真正的扒皮兄还得悠然老兄莫属，我最多只能算是扒皮2号！ 2：其实我还是赞同慢工出细活儿的，毕竟我们不能为了写帖子而写帖子，我们最主要是能够写出一些经得起推敲、有启发有意义能够让大家一起共同探讨的心得体会，让大家一起成长，然后让大家认识认识多交朋友这才是最终的目的！ 3：所以大哥暂时发挥不...... ----------------------------- 抬举了，呵呵。不敢当不敢当 其实，我何尝不对如老色那般的高人高山仰止？但我相信，在厉害的销售也是从迷茫开始一步步走过来的。所以，我尽量的把自己的故事详细的写出来，给诸位分享不敢当，只是给自己的一个见证而已。 还有啊，其实我也想多写点自己失败的案例，其实这些案例才更有借鉴意义。只是，一来我操作的都是小项目，100-300万居多，最高不超800万，这些项目只要用点心都不难；二来，不知道是我运气好还是其他原因，基本上只要用心的项目都成了，除了之前那个天府项目。肚子里实在是没货了。诸位见谅。 |
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继续更新 一台20万的设备是怎么卖到260万的？ 这个故事是通过当事人的口述，再加上我的一些合理的猜测，当然，还有一些必要的修饰，结合而成。 我的同事老李也是个销售高手，而且很有想法。大概在10年时，他成立了自己的公司，代理N公司产品，同时还在N公司任职。这就是工作事业两不误。 11年底，甘能集团计划在西北新建一个分厂。老李得到消息，第一时间跑去拜访业主。经过拜访后，他发现，尽管这个项目总投资巨大，但真正和自己业务关联的地方很少。仅仅在某个并不重要的环节需要一台设备而已。但是，这个项目还是有自己特殊的地方，不公开招标，而是采用邀标的形式。如此，项目就有了操作的空间。而老李，也开始谋划着如何运作。 经过老李一段时间的走访，他讲目标锁定在该项目部的一位副总身上。但是，拜访了几次，副总对他都是一样，态度和蔼，客客气气，但总是无法更进一步。对此老李也是毫无办法。 直到有一次，老李和项目部的内线闲聊，无意中得知副总会在下个月底休假一周。老李敏锐的感觉，这应该是个机会。于是，他动用所有关系来打探副总休假的目的。最终，他得到了答案，原来副总那个时候休假是为了到加拿大探望自己留学的女儿。他终于找到了和副总增进关系的机会！ 于是，老李一边打探副总具体的行程，一边申请到加拿大的签证。（待续） |
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经过精心策划，老李设计了一次和副总在机场的“巧遇”。两人相见自然开心，也就坐在一起聊天，聊去加拿大的目的，结果大家都是去看望在那里留学的子女！两人有了共同语言，关系，也就更进了一层。（这里插一句，老李的儿子在加拿大留学千真万确，如果这个事情上有欺骗，会有不好的影响。） 在国外那个陌生的环境，碰到本国人总是令人开心的事情，大家会本能的感到亲近。而老李，就是抓住这个机会，和副总建立起了良好的友谊。在那一周时间，大家游山玩水，谈天论地，但是，对项目的事情老李决口不提。其实，大家都是聪明人，你不提人家自然会提。所以，在登上回国的飞机前，副总和老李说：“回国后有空的话来找一下我。”老李答应了。 接下来的事情，就是顺理成章了。经过几次试探后，老李和副总谈妥了条件，而这块设备，将由副总控制入围名单，老李需要找足三家品牌来入围。换句话说，这个项目，他们准备围标来玩。 本来一切都很顺利。但是，令老李没想到的是，就在招标前三周时，事情竟然出了一个出人预料的变化！ |
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