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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第28页] |
| 作者:万里风行 |
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@030606 2011-09-26 16:30:49 国庆到来之际，祝万老师节日愉快，祝每位为家庭，事业奋斗的朋友国庆快乐。 ----------------------------- 祝030606兄与众位XDJ们国庆玩好，休息好。 |
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@风行天下行天下 2011-09-26 18:03:05 万里兄你好，有个问题想寻求你的意见。我现在在一家私企做软件销售，属于大型软件，顾问式的销售。我年初和其他两个新来的同事进入这家公司的，现在做了有半年多了。 半个月前，我们的副总裁（销售总监）找我谈话，说经过半年多的观察，公司觉得我们三个新销售能力都偏弱一些，需要有人带，而我们的直属销售经理自己要做单子而且不太会带人，所以他寻求我们经理的意见可以帮带一个人（三个都带带不过来），经理推荐的我........... ----------------------------- 这是一个很好的问题 第一，什么时候要求副总和你一起拜访客户的问题？最好是你单子已经打到客户比较高的层级的时候，而且此客户有一定的意向，这个时候叫上副总，对客户来说显示你们公司的重视，对你们副总来说，省去前期很多琐碎的纠缠，直入主题。这里一定注意，你的客户一定要对你们产品有兴趣的，愿意接待你们，别拿一些你啃不下来的骨头交给你们副总，有可能他根本没发挥的机会就被赶走，那么，他只能认为你的能力太差，客户都做成了这个样子； 第二，说法很简单，和客户介绍的时候直接说我们公司很重视和您的合作机会，所以副总过来拜访您，我们副总在公司里负责什么什么之类的。。。这样就能很直接突出你们副总的地位； 第三，你把客户关系做到位后，先约副总，根据他的行程来约客户，这个问题不难解决，你选一段你们副总在的时间，这样也好根据客户的具体安排进行微调； 在客户那里运用运用公司领导的资源，要注意的就是公司领导不是帮你啃骨头的，是在客户那里突显你对客户的重视，在领导那里显示你客户工作的踏实。一切围绕着这两点来。 如果有的客户那里你关系做得不错，但预算比较少，你也可以利用你们领导进行交流，看看能不能运用他的权限给你一些特殊的政策，这也算是能用到领导的地方。 |
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@约而达 2011-09-29 11:31:53 看了这么长时间的帖子，第一次离万里兄这么近，呵呵 ----------------------------- 很久没看到约兄你给帖子里的XDJM们答疑解惑了，近来一切可好？ 祝国庆快乐！ |
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@水月浆声 2011-09-29 21:11:42 再次拜读了一遍万兄的帖子，马上十一了，祝愿万总节日愉快！ ----------------------------- 水月，论坛里哪有什么职位之分？你我兄弟相称很好。祝水月节日愉快！ |
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@Correa 2011-09-26 19:25:11 您好，楼主。我是做KTV设备商的。每天要扫街，寻找有意向的客户。坚持了一段时间，现在真的很累，体能都跟不上了……现在一个单子都没找到，心里很急。真的想休息下…… ----------------------------- 或许你找份KTV联系名单，通过电话扫一遍，再去拜访有意向的客户，这样的方式更好一些。 怎么找KTV的联系名单？我琢磨着工商、税务、消防等地都有，你去那里拜访下，看看有没有机会。 |
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@ruanber556 2011-09-26 19:53:23 万里，问个问题1：客户技术部门经理和采购部门经理两个不合，而这又是绕不开的两个人，要该如何去拜访，如何去平衡？比如，他们在一个公司，你去拜访哪一个都会被另外一个撞见，怎么做才能把这样的客情做好？是不是要我去搞定一个，让我的上司去搞定另一个？那假如我只有一个人在负责此项目呢？ 问题2：客户负责技术起草的工程师和技术部门经理貌合神离，关系对立，他们两个在一个办公室，怎么去拜访，怎么去克服........... ----------------------------- 这是一个大家能经常碰到的头疼问题。 开始时，按照他们的采购流程顺序拜访就是，这个时候大家都知道你在走程序，没有人会对你有特别意见。后期你也应该要到大家电话了，有些事情可以约出来聊。 你只要对他们的矛盾不介入、不回应即可，他们的矛盾不会移到你的身上。毕竟你只是做个单子而已。在尽你的本分。 而且你要判断哪个才能对你的单子起到关键作用，这个才是你做单的依据。 工程师和他经理关系不好，简单点的办法是看谁在你的单子有发言权，你主做哪一个，同时对大家都客气些就是，后期一些重要接触也不会在办公室里不是？ |
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@书虫爱我 2011-09-26 21:28:49 新的工作总算有点稳定了！ 能够静下心来看下帖子！ 学习现在对我来说好像是幸福的事情，可能是学的都是自己喜欢的或者感觉有用的吧！...... ----------------------------- 边实践边学习理论才是正道，所以好好工作远重要于看帖子，祝工作顺利，节日愉快！ |
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@叶芥舟 2011-09-26 23:23:35 万里兄好， 兄弟我也做了几年销售，坦白的讲，我一边打工，一边也依靠公司的产品资源和客户资源在外面捣鼓了一个小公司，这么些年过来，收入确实还可以，但是老是固定在一个层次，做不大。 我也仔细分析过，一般来说，单枪匹马的这样做生意，确实是需要好的产品或者好的客户资源。但这些资源的前提是自身位子的高低，只有你位子坐的越高，你能抓到的资源也越多。可惜我看不到自己能够被提升的希望。 所以我近来........... ----------------------------- 叶兄好 你目前的做法好处是没有什么风险，所有的消耗都可以依托现有的平台；敝处就是不容易做大。 有两种方法可以做大： 一就是叶兄自己也认识到的把自己的位置提升上去，如果这个公司不行就跳到竞争对手的公司，条件就是位置的提升。随着位置的提升，资源自然和以前不可同日而语。 这种做法是职业经理人赚钱的一个潜在方法，也就是说你的赚钱能力和你的职业经理人的发展成正比。你的公司只是你职业经理人的附属。 这种方式的利敝和你现在面临的一样，风险小，但回报也不高。毕竟你只能在完成你职业经理人任务的过程中顺带给自己做几笔小生意，否则想穷了庙富了和尚，一二年你的职业名声就坏掉了。 二就是重心转移到自己的公司，公司做大不外乎代理区域的扩大或者代理产品的增多。这意味着你要吃货、成立团队、市场推广，这些都是要花钱的，但是如果方向正确，操作踏实的话，回报也远不是你守一两家客户所能带来的。 但这种方式的弊病就是风险大大提高，不成功就成仁了。 何去何从还是要看自己的性格和想选的人生道路。 |
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@落落笨笨 2011-09-30 08:38:05 呵呵 要出书啦 万前辈 ----------------------------- 惭愧，早就过了交稿的日期了，只能告诉自己告诉对方，写慢的好处是能写出精品，呵呵呵。 |
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@hust9904 2011-09-27 11:46:34 ----------------------------- hust9904兄的这个问题，我以前写过一个销售人员出路的小专题，可能没太展开，如果十月一能有时间的话我再写一个详细些的专题来和兄弟们交流。 |
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@我是张三石 2011-09-27 12:53:39 万哥，一直追。。。看案例it行业比较多，不知是否和大哥行业有关？ 我是一名it人员，纯属于个人爱好跑到这个行业里了。但是我专业是商务英语，跨度大了点，，呵呵，，，悲催的是08年居然因为 ...... ----------------------------- 张兄的文字跳跃了些，不过我认为自己看懂了 以万某的经验你不必担心自己的专业、担心自己的行业 这些都不是重点 你的那些关系你能用到什么程度才是重点 近二十年，权力的手越伸越长，国内的销售越来越依附于权力 所以张兄能有权力可以依附的话，向这方面考虑即是，至于专业、行业都不是要考虑的 |
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@rxhbingo 2011-09-28 10:20:15 风行大哥，读了你的贴子很受启发鼓舞，本人大专，从事有半年的销售工作，是在网络公司，现想转到工业产品销售上，但是大点的公司进不去，小公司又不想去，请风行大哥指点一二，在次谢过了！ ----------------------------- 一线销售和年龄关系很大，如果年龄大些了，再跳行业就不容易 所以如果想转行，就要尽快 从这个前提出发，先找个公司虽然不大，但产品竞争力还不错的公司进是个不错的选择 比如一流的产品区域性代理 高门槛跨不过就先跨低的门槛 不然年龄大了就不好办 |
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@飒飒旖旎 2011-09-28 11:49:17 万哥你好，我是刚毕业的学生，现在在一家软件公司做销售，公司让我专门做一个市场(就是那种很多商户集中在一座楼的市场)，我该怎样做才能把这个市场做好？并且能很快出单？还请万哥指教！先谢过！ ----------------------------- 一句话的问题不好回答 你的产品针对的客户是什么 产品优势是什么 销售政策的优势是什么 你的竞争对手是谁 他们的优劣势是什么 你的客户群在哪里 那个楼里哪些才是你的目标客户 这些你先仔细思考 如果有问题在把这些情况详细列出来我们一起想办法 |
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@风行天下行天下 2011-09-29 18:55:33 感谢万里兄的耐心解答。我感觉你讲的是成熟的销售利用领导资源的方法，但是我属于销售新手，对于搞人啊搞关系还缺乏很多销售技巧。所以你讲的把客户的关系做到位后，或者把中下层打通之后，这个我有点怯，感觉有点缺乏信心，所以对领导有依赖感，想近距离学习下领导或者销售高手的方法。我知道，带我见客户，其实应该是销售经理做的事情，但是我们的经理自己做单子，又没带过人，所以只能副总亲自带。万里兄，你觉得我是应该多跟领导出去学一些，还是应该自己试着把底下人多搞一些呢？销售新手成长的机遇与痛...... ----------------------------- 无论新手还是熟手，副总带你这事你别想着他带你从初次拜访一路打上去 除非他自己提出来 如果你想有个好结果 就自己把关系做好，让他去锦上添花，这样他对你才会重视和给你机会、资源 如果你想让他来个雪中送炭，把那些难啃的骨头让他从头去啃，一他没时间，二他现在的状态已经不是一线销售的状态了，未必会有好结果 别犯憷，自己去打客户吧，行动起来，兄弟 |
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@叶与叶影 2011-09-29 15:33:47 谢谢万里大哥，你写的真是太好了，对我这样刚入销售行业的小兄弟来讲实在是太有帮助了啊。 ----------------------------- 有问题可以在帖子里提出来 有共性的我可以以专题的形式回答 这样对新入行的XDJM都有帮助 |
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@牛魔王子2010 2011-09-30 17:56:44 万兄，继续请教你销售的问题？我是负责华东地区的公司销售，我之前挖了对手公司的很多大客户，但是今年他们花了很大力度重新站稳了华东市场。我公司的营销费用很低，基本没有，我该怎么办？怎么继续挖回市场？怎么避免我的客户再被挖走？感谢了！祝万兄国庆快乐！！ ----------------------------- 你公司的营销费用低，你之前怎么挖对手公司的客户的？ 对手公司又怎么占稳华东市场的？ 你们产品的优劣势是什么？ 对手公司产品的优劣势是什么？ 你们销售模式的优劣势又是什么？ 答案在这些里面 |
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@shoopyboy 2011-09-30 18:00:14 万里兄弟：我这里有一个标书，技术标中的技术参数写得有问题，目前的技术水平根本就达不到，我提出了异议（提出异议的目的就是我想中这个标），目前相关负责人也通知我去谈话，你说我是真的和他们谈技术问题呢还是给他一个信封或者是更有诱惑力的东西搞定这个人呢？还是怎么样？10月12号就要开标了，不知道怎么决策呢，谢谢指点！！！ ----------------------------- 第一，这个参数是你们写的还是对手公司写的？如果是对手公司写的，提出异议的机会并不大； 第二，和你们谈话的人是招标公司的人还是项目负责人？如果是项目负责人你们还有做工作的机会，做工作肯定不仅仅是谈参数有倾向的问题； |
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@她说我很坏 2011-10-01 17:20:52 默默关注此贴很久啦！今天出来冒个泡。祝奋斗在一线的兄弟姐妹们度过一个愉快的国庆！小弟也有一问题上来求解！我89年出生的，2006年中专机械专业毕业在工厂做了两年机械车工对机械工艺有一定的了解！今年只身来深圳也是做销售但是没有做机械类的！也出了一些单我们公司主要是做渠道基本是靠电话联系或者客户来我们公司参观，我不是很喜欢这种销售模式毕竟电话中隔着电话线！公司待遇也不是很好2000元/月车补话费补..... ----------------------------- 如果有好的下家，离开目前这家公司是明智的 想做工业品销售，你的年龄有些偏小，不过要看各个公司销售老总的喜好 年轻也有优势，能跑，能闯 你如果有了目标，就好好写简历，投向自己喜欢的公司，总有机会的 不要想在网络认识的人给你介绍 毕竟大家互相不了解 对彼此都有风险 祝节日愉快，工作顺利 |
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@shoopyboy 2011-10-03 15:08:36 万里兄弟：技术标是对手公司写的，但是不切合实际，整个世界都做不出来，说白了，就是空隙来风。 要找我谈话的正是这个标段的最高领导，也就是说，他是有很大的话事权，但是不是决定权，因为还有评标人。 我目前已经把对手公司的总工程师拉到我这边了，已经知道他的产品缺陷、售后服务。 并且已经把对手公司的销售经理也拉到我这边来了，价格我可以知道他们的投标价。 从我可以拉到他们的总工程师和销售经........... ----------------------------- 第一，提供明确的证据，招标参数是不可能达到的，注意，这个证据要有说服力； 第二，要求修改参数，这是比较关键的一步； 第三，在前面的基础上，做决策人的工作，让决策人知道，和对方这样的公司合作不靠铺甚至会出大问题，然后拿出你们有吸引力的方案。 |
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@太潦草 2011-10-04 13:59:02 万师,祝好,菜鸟留印,拜读16页,深有感触.人如其名,太潦草,甚烦,本人不才,高中毕业,家族偏门养家,虽略有小财,但赶终不是长久之计.小弟衷于销售,选择有二,其一,跟父母,学习销售之口才,处事.另自己出学相关技术,将走技术型销售路线.至于技术,暂定于智能建筑之弱电行业,又苦于无培训之学校.繁问网上之培训学校可信否.另了解此行业的兄台不您赐教,感激不尽 ----------------------------- 毛 说过，不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。 先进入这个行业吧，别想着去学什么网上培训学校。 |
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@乐观坚持123 2011-10-03 21:55:57 风行GG: 我是一名化工小硕。第一份工作，我很想进大型的化工外企做技术型销售工作，可是现在竞争激烈，因而我想好了三条退路，希望风行GG可以给我一些建议：1.先进中型私企或者大型国企（例如中石化或者设计院）做技术，然后想办法内部转到销售；2.进外企做非技术型销售(如快消)（做快消我担心十年之后我和别人做1年没什么区别）；3.进私企做技术型销售，积累力量再跳槽。 作为一个女生，做销售这........... ----------------------------- 个人求职方向这件事，别人是无法给你选择的。 每个人有每个人不同的特点，优势，劣势，环境，机遇 所以有的人读书能成功，有的人从军能成功，有的人经商能成功，俗语“三百六十行，行行出状元”也是这个意思，关键还是看个人能发挥优势的领域，而这个东西是别人无法判断的，只有你自己最有资格判断。 除了个人特点这些你要深刻认识你自己的东西外，还可以判断中国目前的国情，总体说来，目前中国的商业阶层还是依附于权力的，所以能进入权力阶层要好过外企和私企。这个局面十年内不会有大的改变。 至于场景模拟，你只要有思路就能进行下去，思路就是我帖子开篇的解决方案设计十大原则，从“需求”、“换位思考”、“利益共同体”等方面考虑就是。 |
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@030606 2011-10-01 20:47:13 今天喝多了，借用万老师的宝地请教一下万老师以及其它销售同仁这个市场应该如何进行冬季市场工作，以及如何在明年中的市场占有主动权，希望大家给予积极指导，在此谢过。 一、市场主力品牌：我，A，B。饮料产品。每件24瓶，360ml。 二、铺货价格：我48元开票10件反3件，折合36.9元。A价格基本在36到40元之间，长走的价格在48元一件三件反1件折合36元。B（石家庄本地品牌）价格40元一........... ----------------------------- 你的推广计划，个人意见还是把地面推广的工作做细致 无论是你们直接的地面推广力量 还是二批地发展 把这个工作做细致了，销量自然上去 |
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@mmmyyyqqq198877 2011-10-04 10:37:58 我应该叫楼主一声老哥了 ╮(╯▽╰)╭我就是个内向的人 但是我喜欢做销售 就像认识冒个销售前辈说的 去见客户 不求什么只求去那能和老板聊几句 楼主说的销售注意的那几个方面我都没做好 我现在只是和那些老板尽量的搞好关系 方向很盲目 进展慢 我都进公司3个月还没出单有点急啊... ╮(╯▽╰)╭第一个月话费才消费40多块钱 想想都觉得尴尬。进公司很少人教 关键是我不懂怎么问 别人也不懂怎么教 ----------------------------- 对“不求什么只求能聊几句”的说法不敢苟同 销售是个目的性很强的工作 有的时候聊几句也是为了建立和谐氛围，为进一步的销售工作打开局面 所以只求搞好关系会偏离了销售目的 你搞好关系对做成生意没有必然的联系 那些老板的需求不是你和他搞好关系 要搞清楚他们的需求 这才是你的目的，一切围绕着这个来 |
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专题之十五 市场营销未来在中国的发展情况(1) 帖子里的网友wentfuture问过一个问题，市场营销未来在中国的发展情况。 这个问题太大了，又涉及到方方面面的问题。所以一直拖延至今没有回答，不过最近很多朋友问职业选择，也牵扯到这个问题。所以今天我们以小专题的形式来谈谈。 市场营销未来在中国的发展情况如何？ 首先我们要分析一下当今中国的市场情况，当今的中国市场情况如何呢？当今中国可以划分为权贵资本、跨国资本、民营资本三个主要的主体。 近二十年来，各权力阶层向市场伸手而造成的大大小小的权贵资本已遍及市场的各个角落。上有政策明令的垄断行业，下有权贵资本控制的产、供、销各链条的不公平竞争。 举个例子说一下后一种情况，十几年前，某友做设备，那个时候他的设备进入其行业的每一个单位，把技术讲解清楚地基础上，做技术负责人的工作、采购负责人的工作、行政负责人的工作。利润还不错，今天我再问其情况，某友说今天大额度的设备要由其行业单位的行政负责人相关公司操作，他只能作为一级代理商给其相关公司提供二级代理价格，而该设备售给其单位的价格一般会高于市场价。这中间的差价当然由行政负责人相关公司获得。而金额小一些的设备由采购负责人的相关公司或者技术负责人的相关公司做为下一级代理操作。也就是说，十几年后的今天，很多权力阶层已经开始由裁判直接介入当了运动员，又当裁判又当运动员的后果就是不公平的竞争。这种情况在大大小小的权力阶层非常普遍，也就形成了今天的权贵资本。 这就是为什么大家说做生意要由关系，这里请注意了，这个“关系”和十几年前的“关系”含义不同了。十几年前你可能认识或者有熟人介绍就算有“关系”了，但现在你要有直接的利益关系，比如大家占股或者你就是某权力人员的子女。这样的情况下，这个“关系”的壁垒就形成了，大家想进入其中的难度可想而知。 下面说一下跨国资本，跨国资本在国内的发展这三十年来可谓顺风顺水。而为了避免陷入中国商业的灰色层面，所以很多跨国资本在中国发展了大量的代理商，这个阶层很早以前存在过，也就是以前说的买办阶层。在大势的配合下，跨国资本在政策层面的介入效果是惊人的，中国的政策对跨国资本的倾向性之明显造成了民营资本与之竞争的难度。跨国资本在国内依靠政策的倾向与其产品的领先在当今中国市场拥有相当的话语权。 而民营资本就具有比较尴尬的地位，在产品领域，除了华为等屈指可数的公司外，所具有的竞争力是无法和跨国资本所拥有的产品媲美的，所以民营资本的产品很难进入最有利润的金字塔顶端的市场，只能占据跨国资本还来不及占领的中低端市场，而在这些市场里又要面临权贵资本的盘剥。而民营企业在营销领域更是面对权贵资本，在那些又是运动员又是裁判的对手面前，所谓的营销，不过是用很微薄的利润来换取的一次合作罢了。 |
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专题之十五 市场营销未来在中国的发展情况(2) 这三个主体介绍完了。我们步入主题，即营销未来在中国的前途。 从上文的介绍我们可以看出，未来可见的一段时间内，要想有更大的利润，就是成为那些又是运动员又是裁判的一员，权贵资本的高收益是成为亿万富翁的最快捷径。 成为跨国资本的买办也是一个不错的选择。跨国资本有政策和产品的优势，这就是“势”，顺“势”而行，自然能追风逐浪，快速攫取财富。而成为跨国资本的一线销售人员然后一路升上去这是一条路，不过跨国资本的玻璃天花板很低，你升两三级估计就碰到天花板了，而这二三级升上去能不能有权力处置那些买办就是关键了，如果有这个权力，那你离成为买办的路不远了，而如果不能，那就早做打算吧。不过早些时候，这条路也成就了不少小级别的富翁。 民营资本呢？主体还是依附在权贵资本和跨国资本下的一个阶层。能依附上这连个阶层的民办资本也有不错的小日子过，而依附不上的，那只能过苦日子，资金的压力、各种成本的支出、回款周期的漫长、人才的流失。这一切的根源是什么？利润的不足，利润的大部分要给所依附的权贵资本和跨国资本，而最苦最繁琐最有风险的部分才是民营资本所干的。 有一个朋友举例说丁磊、马化腾、李彦宏等，他们不也风光无限？！大家看清楚了，这些网络富豪的发达不是国内市场的主流，他们依靠的是国外的互联网热潮，从风投资近进入，到美国上市为止，这写中国的网络富豪不过是跨国资本攫取财富的工具罢了，跨国资本依靠国外人群对中国极大人口基数的迷信，从而扶植了这些工具，而这些人的财富不过纸面财富，那些庞大的数字真正落到钱袋里叮当作响时要打极大的折扣。所以这些人的快速崛起从而光芒四射是要有机会的，现在美国股市对中国这些互联网公司财务作假的怀疑恐怕会让同样的机会渺茫了。 |
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专题之十五 市场营销未来在中国的发展情况(3) 这里我们要提到二个比较特殊的市场，一个是日常消费品市场，这个日常消费品市场是权贵资本不太能翻手为云覆手为雨的市场，想要插手只能从政策层面设置壁垒，但能在政策层面设置壁垒的一个是部委级管理部门，一个是省级的具体管理部门，所以我们在国内做生意每个省都会碰到不同的政策，这里的根本原因还是在于权贵资本，不同省份的权贵资本要制定符合自己利益的政策，所以大家会碰到不同的政策。回到日常消费品市场，毕竟权贵资本能插手的只能从省部级别插手，所以日常消费品市场相对公平，但这个市场有个问题，需要大资金、长期性对品牌的塑造，而这两点正好是跨国资本的长项，而民营资本因为政策变化的无常，所以有短期行为的通性，恨不能当年投入当年产出，三年千万，五年亿万，八年全球五百强，这种大跃进式的行为在民营企业中比比皆是。所以日常消费品看起来是个机会，里面的资金门槛和长期性政策保障的门槛也是非常高的。第二个比较特殊的市场是出口型市场，国内劳动力的无限制廉价，和对污染等限制的放松，所以一些以出口为导向的工厂和作坊能成长起来。在近二十年，很是有一部门民营企业在这条路上赚了点钱。不过这里面的问题是这些工厂和作坊也是依附于跨国资本的，跨国资本把这些工厂和作坊能赚的钱算得精细无比，并通过不断的提高订单来控制产能，进而把这些工厂和作坊绑定在其身上，等绑定死了后再压低这些工厂和作坊的利润。所以这些工厂和作坊的日子也并不好过，多年的积累都投在了厂房、生产线上了，等工厂做到很大时才发现自己不过是这些跨国资本的苦力，利润微薄还风险极高。 所以万某看来，民营资本的前途并不乐观，做强做大必定要依附于权贵资本和跨国资本。就是如此也是过个辛苦的小日子而已。 那营销未来在中国的前途如何？ 大的层面来讲，中国的商业阶层想成为一个有影响力的阶层还是做不到的，只能作为依附地位而存在。小的层面来讲，中国的营销人员要定位清楚自己，必须往哪里依附，这个定位清楚了才有平台好发挥。 有的朋友问，既然如此，还讲什么销售的手艺？这个还是很有必要的啊，你想依附于某个阶层也得人家要不是？人家凭什么要你？凭的就是你的手艺。呵呵。 以此专题给那些对职业前途有疑问的，对自己定位不清楚的XDJM们。此专题内容不展开讨论。 |
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@gaotuo 2011-10-08 13:54:47 万兄又更新了，慢慢看，前面的没看明白的继续温故下。 谢谢万兄这样诲人不倦！ ----------------------------- 客气，欢迎常来交流。 万某不敢说诲人不倦，只是把自己的十年的感悟写出来，于已而言是个总结，于人而言，如果能有收获则万某亦感欣然。 |
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@夏至夏了夏天 2011-10-08 19:30:39 看到这贴好高兴，断断续续看了近一个月了，特来请教万里大哥。我是学公共事业管理的。对于这个专业想必大哥有所了解吧。我在一所二本工科学校，即将毕业了，我很迷茫对于工作。我喜欢自由，经过之前的几次实习经历发现自己不适合待在办公室，主要不喜欢那样的工作环境，很想做销售但又没有足够的勇气去做销售，怕做不出来（主要有许多主客观的原因）。我现在在考报关员（暑假决定的），原本打算如果过了就做这行没过就从事别的..... ----------------------------- 能指引你的只有你自己 外面纵有天花乱坠，若内心无定见还是枉然 所谓，求心内佛，了却心外法 万某此帖讲的不过是技艺的精进 至于你自己要什么，怎么去做，只能从己心求解 |
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@ruanber556 2011-10-09 08:53:42 以万里对社会的理解，如果要个人创业，你会给出什么建议？行业把握，走势？等等 ----------------------------- 前面写过一个小专题，关于销售人员的出路，里面对销售人员的创业说了一些看法。你去看看那个小专题，如果还有问题请提出来。 |
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@叶与叶影 2011-10-09 10:17:50 万里大哥，我看了您的帖子后很有感触，让我感觉到做销售是一件很有趣的事情。 由于小弟才疏学浅，有两个问题始终琢磨不透， 一个是怎么才能和客户结成利益共同体呢？像我们这个行业各个公司的产品没什么差异化，价格也相差不多。这种情况我们怎么才能和客户结成利益共同体呢？ 还有我觉得您讲的，打仗就打有把握的仗，不能蒙着打，这点我很赞同。发展内线这个环节十分重要。但是内线怎么发展呢？用什么样的手段..... -------------------------- 第一个问题就是几种你所有的优势兵力，进行重点突破，在关键点上形成相对优势； 第二个问题我写个小专题来回答你。 |
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专题之十六 如何发展内线（1） 如何发展内线，这个问题粗听起来是个初级问题，其实要操作好还真不容易。我们开个小专题详细讨论下。 为什么要发展内线？因为内线能了解到你所不能了解到的问题，了解你光凭表面接触所不能判断清楚地一些问题底细，了解你接触三五次那些关键人员的真实面目，甚至进一步能利用内线按照你的设想推进商业进程，即你成为了总导演。 什么人是成为内线的目标？ 原则上来说，客户单位的任何人都能成为内线的目标。打扫卫生的阿姨（现在客户那里打扫卫生的不是阿姨了，都是年青貌美的小姑娘，这个世界正以我们想象之外的速度飞快发展），她可以告诉你客户的最准确的作息时间。门卫，他可以让你看到对手公司所有的拜访时间记录。客户最不起眼的部下，他可以告诉你客户的背景、性格、喜好，甚至二奶是谁。客户那里的会议记录人员，可以告诉你项目的即时进展。 所以，发展内线不要只认定一个人，多去聊聊，多去发点礼品，多给大家一些笑容，你就会了解到很多对你重要无比的资料。 内线的等级是不同的，一般而言，能对项目进展施加比较重要影响力的我们都会称做利益共同体，而了解项目相关信息又对项目进展无重要影响力的才叫做内线。 |
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专题之十六 如何发展内线(2) 内线的等级是不同的，能了解到项目即时进展信息的内线就是重量级的内线，这和战争一样，你能了解到竞争对手的每一步动作，并且每一步动作的效果你都知道，这种情况下你可以随时针对性出招，这场战争是不对称的，了解信息多的一方将占据优势。 了解项目部分信息的人员是比较重要的内线发展目标，比如了解项目的预算、何时招标、招标人员组成等信息的人员，知道这些关键点的信心你对整个项目的进程心里有数后就会在相应的时间短采取相应的措施，所以这种内线也是很重要的。 还有一些了解项目相关人员信息的人员也是内线发展目标。比如你通过他们会知道项目决策人的喜好、出身、背景、利益纠葛、习惯等。知道这些后你的解决方案会有针对性，成功的几率会大增。 根据上述，我们就会知道发展内线要具体发展什么人。第一级目标是项目组人员。项目组人员里有一些对项目的发展没有实际影响力的人，比如有些招标组里的副总、财务总监等，这些人因为自身的职位成为了项目组人员，但决定权不在他们手里，他们的发言影响力也有限，这些人就是内线的首选。第二级目标是项目组参会人员，不如相关技术人员，会议记录人员。这些人员对项目进展的全貌是了解不清的，但对有些情况会知道得很清楚。第三级目标是客户那里工作时间久的人员，对项目相关人员的情况了解得很清楚。 怎么发展内线？ 这其实是简单的问题，你做项目决策人的工作为什么难？因为他面对的选择多，他一直想选一个对其最优的方案，而大家都在拼命这么做，所以你会觉得见决策人一面都难，他并不缺选择的机会。而内线就不同，实际上在这个项目上他们没什么机会和利益，他们不过在陪太子读书，走一个过程而已，所以只要你去找，并表达出你的诚意，最多两三次的交往，他们就会乐于和你接触并进一步发展关系。 一些合适对方身份的礼品是必备的，诚恳地态度，可信的言行也是必备的，不然让人家拿你当鬼鬼祟祟打听小道消息的记者，当然三言两语就打发掉你。至于具体如何做，大家自己发挥吧。 |
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@叶与叶影 2011-10-09 11:12:00 万里大哥，我有个事情一直很纠结不知道怎么解决请您指点一下。 年初的时候我们行业有一个最大的客户，组织了一次采购招标。其中一个主要负责人是L ,他是集团公司的一个处长。以前的采购都是有各个分厂自行采购。今年初才收到集团公司由L所领导的部门统一采购。 年初的那次招标数额很大，但价格也压得非常低，由于我们的品牌也不错，价格最低所以我们就中了。其实我跟L关系很一般。 但是后来我们公司出现........... ----------------------------- 这种临时抱佛脚的做法对生意的损害是非常大的 想恢复关系 第一要拿出你们公司的诚意，把以前的遗留问题解决掉 第二要拿出更大的诚意，给对方再次采购你们产品一个说法，一个能让方方面面接受得了的说法，比如价格，比如技术 第三你们要把那些受到你们公司伤害的人员安抚住，让他们不会跳出来说怨言 这些靠你的个人力量是不行的，要让你们领导拿出诚意来，拿不出来你就别打这个客户的主意了。 |
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@canyangfeixue 2011-10-09 12:31:03 万大哥，谢谢你的无私。祝你家庭幸福美满 ----------------------------- 谢谢canyangfeixue一直得支持。 祝你工作顺利，万事如意。 |
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@hust9904 2011-10-09 15:37:13 最近自己的几个兄弟感觉很迷茫 带着他们最近重新学习万里兄的“做销售丢脸吗” 结果发现自己也有了很多新的感悟 一路走来...... ----------------------------- 销售是条不归路 上来了就努力向前吧 勤奋、用心再加一点运气 杀出来的机会还是很大的 |
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@xiaihui13 2011-10-09 16:12:34 万里兄：一直跟着你的帖子，万分感谢你的无私分享，几个月中反复看你的帖子，收获非常大，今天特地出来表达一下感谢之情，毕业三年多的菜鸟业务员，在这里向你致敬！呵呵，如能有幸和万兄促膝长谈实乃人生幸事啊， 近来根据万兄所授在总结和改进自己，感觉有所提高啊，呵呵，也想换工作啊，准确的说是想换行业，等有了系统的想法再向万兄请教，到时还望万兄不吝赐教。 祝万兄工作顺利、家庭幸福！ ----------------------------- 随时欢迎交流！ 祝好 |
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