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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第29页] |
| 作者:万里风行 |
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@tigerluoziming 2011-10-10 9:38:00 万里兄真早呀，小弟昨天才关注到兄的帖子，如久旱逢甘霖呀，这不一大早又开始学习上了，哈哈！小弟不才正有一事需向万里兄讨教。我现在正在做一款汽车安全方面的产品，目前本区域市场上基本属于空白，这是优势其实也是劣势。现在公司的营销方式是，要业务员一家家去跑单位搞团购，见效甚微。小弟想策划一项公共营销的活动，但是小弟才学薄浅，还望兄能给点意见。具体思路还是邮件中说吧。我的邮箱：wdzalm@163.co..... ----------------------------- 你想策划的这个营销活动，需要满足几个前提： 第一，你们积累的潜在客户足够多，然后凑起来再烧把火，会有个良好的效果。这个潜在客户需要你们不断的积累，没有积累到足够的数量前是不行的； 第二，广告，一段时间内在你要覆盖的范围内有足够密度的广告拉动，不然你的信息怎么送到潜在客户那里？ 第三，事件营销，你可以把和你产品有关的某项大众关注的事件与你的产品联系起来，写软文，造声势，这也属于广告的一种。 光想出一个噱头来吸引大量的潜在客户是不现实的。 |
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@三牛叔叔 2011-10-10 15:10:27 万里兄，看到你的精贴，万分荣幸，受益匪浅。本人刚从事销售工作半年，有一些迷惑想咨询你，希望能给予建议。 本人目前在一家民营企业做纺织品销售。 主要销售产品是里布（西装，大衣等里面的里衬）， 针对客户群体为，男女装品牌公司，制衣厂。 接触客户人群主要为 服装设计师，采购。...... ----------------------------- 如果在目前这家单位你不能快速进入能得到利益的阶层，就离开吧 这样的公司让你事倍功半 |
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@Correa 2011-10-10 22:20:34 您好，楼主。 在职场里面，看到不少前辈在商场上成功的案例。我也是刚刚才迈入这个行业。年轻时用体力，精力充沛。难道这个行业就一直做下去么？30岁转型？应该朝哪个方向呢？不可能天天还是外面跑吧，27.28又应该做哪些准备呢？25,26应该怎么做呢。我很喜欢公司的产品，在北方市场知名度还是可以，价格有些贵。每天在京城扫街，一直到22:00才能回家。我对未来比较迷茫，请前辈指导一二。 ----------------------------- 给自己订个职业规划 二年内做到什么职位，三年，五年做到什么程度 有了目标，就不会迷茫 做销售不会让你一直在一线销售的职位上做的，就是你想公司也不会让 本贴里我写过一个销售人员前途的小专题 你可以参考下 |
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@tigerluoziming 2011-10-11 09:45:13 万兄，是我表达的不够好。 现在我们公司的产品才上市，而且资金也较紧张，不可能大密度的投放广告，但是产品还是很有前景的。在这个前提下，靠几个业务员慢慢跑周期长，效果差。我的思路是找到交通安全的主管部分，然后由他们牵头，搞一场安全宣传活动。比如可以邀请各大中小学校的负责人，客运，货运公司的负责人，危险品厂矿企业的负责参加。然后我们公司可以捐献一些产品给学校的校车。再邀请一些媒体来报道。最后邀请..... ----------------------------- 思路是清晰的 可操作性不强 怎么让交通安全的主管部门为你们的产品出面牵头？ 而且没有强有力的主管领导出面 你的那些客户，各大中小学校的负责人，客运，货运公司的负责人是不会来的，更不用说媒体 借势发挥的思路是好的 不过自身还是要有一定的资本才有可能借势 空手套白狼的招数是我们那些客户领导的技巧 想用在他们身上 难 |
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@bithan 2011-10-12 16:15:34 万兄： 你好！你的贴我前后读了几次。每次看完都收获颇丰啊！...... ----------------------------- 第一你的职业跳跃性是比较大，一般而言，不适特别好的机会，不要行业跨度太大的职业转移。毕竟在一个行业里积累是非常重要的。而跳槽时一定要想到此点，不要为了面上看到的那点薪水的增长而动； 第二你现在的职业，你自己能动的空间不大，除非你的自主权足够大。不然你只能判断下你们公司未来的发展如何，公司的发展带着你一起发展； 第三或者你以后有在这个行业创业的打算，也可以留下来仔细揣摩行业领先公司的细节； 第四如果你喜欢现在这份工作，也有办法，加大拜访量，然后总结出你们公司潜在客户最多的行业，再在此特定的行业加大拜访量，拜访量、拜访频率是任何销售工作的基础，在此上下功夫吧。 |
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@bithan 2011-10-13 11:19:02 ----------------------------- 看清楚一个行业，只要用心，半年时间足够 时间是很重要的 尤其选择行业阶段 |
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@therule 2011-10-16 15:36:34 万哥，您好，我在一家外资公司从事电气设备行业销售4年，目前在它一个办事处分支机构，区域的代理商与公司总部的领导都有些联系，导致我们在做项目，跑客户的时候对项目报批审判有些忌惮，渠道冲突时也不敢自己单独做决定，总觉得自己资源有限，权力有限，控制力比较差。办事处领导是一个控制欲特别强的人，基本上什么项目都要过问。我们是采用代理商销售的模式，但很多项目都是厂家的人去跑，说白了，办事处主任想赚钱，只把..... ----------------------------- 第一，代理商和公司总部有千丝万缕的关系，说明你们公司的管理不算非常严格，这对一线销售代表不是坏事； 第二，办事处领导的办事方式对你的影响就很大，首先看你有没有机会取代她，其次看能不能换个区域，这里面都有操作的套路，自己去仔细琢磨； 祝顺利 |
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@深冬回忆的季节 2011-10-18 21:44:14 万老师，看到你的贴，感觉很受用。我不是聪明的人，表达能力也不好，工作也干得一般，但还是希望通过销售锻炼自己。但每次遇到问题，就不知道怎么办，很头痛。毕业快六七年了，却没什么工作经验，只怪自己太笨了吧。 现在有个问题，想请教一下万老师，希望给予指导，不胜感激！ 我们公司是做工程方面的，一般和政府单位打交道，有时候会走招标投标程序。现在我手上有个新建医院的项目，上周把价格，技术参数交..... ----------------------------- 第一，你们经理、老板、你之间的管理方式如何我不知道，但从你文中表述来推断，应该是你们老总直接管理你们这支队伍，如果是这样，这个单子你应该自己操作，不要惧怕失败，惧怕失败的后果是你永远无法独立操作单子； 第二，你们经理那里你可以直接告诉他，你希望这个单子你自己单独操作，不要顾虑太多，这个世界的事情永远不可能你所有方面都照顾到； 第三，你的工作方式确实存在问题，现在就开始做工作了，去介绍你们的方案，沟通，商务，这些事情必须开始，别等，等下去的后果就是你们的出局。 |
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@乐斯詠 2011-10-18 17:29:12 ----------------------------- 谢谢，不胜荣幸，多交流。 祝好 |
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@马某人 2011-10-18 13:26:28 好久没上天涯了 ，先向大哥问好！ ----------------------------- 很久没看到你了，最近如何？ 祝好 |
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@xiaochong8844 2011-10-18 09:27:30 ----------------------------- 看来很不错，现在已经为明年开始铺垫了，意向客户的多少决定最终成单的多少。 祝好 |
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@wjh0575 2011-10-18 07:59:42 万哥 您好 做为销售新人 从你文章中学了很多 非常感谢您的慷慨相授 如沐春风 希望您能继续更新 谢谢 ----------------------------- 谢谢，我会继续更新的 已经说过一周更新三到四次 没做到的后续都补上 祝好 |
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@苍狼20008 2011-10-14 22:50:00 万哥的话真是很受用。受益非浅。 ----------------------------- 谢谢 祝好 |
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@mic_米醋 2011-10-14 17:09:00 万老师，看到你的帖子，我觉得好荣幸，经常逛帖子的我，今天也面临了很多的疑惑。 我是去年毕业的，然后在一家很小的公司做产品代理，今年6月份离职，然后一直在选择行业中迷茫，终于9月份进了一家新的软件公司做渠道销售业务，说是渠道，其实还是与渠道做项目，赚取利润分成。之前一直是在做IT的硬件产品，偶尔也辅助经销商做项目单，如今进了一个新的行业，一切都是从零开始，没有培训，没有老手带，所以觉得好模糊..... ----------------------------- 这个时候多和公司的经理、老同事沟通比听我的意见重要得多 先要把公司的固有套路琢磨明白 然后再改进 如此是明智的 进入一家新公司 先当小学生 学老同事的操作套路，他们怎么找渠道，怎么出方案，怎么扫单。。。 多去听，多去看，多去想，多去请教 |
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@约而达 2011-10-14 11:08:09 万兄的“内线”写得透彻，不论单子大小，都需“知己知彼”啊！学习了 ----------------------------- 内线还有些内容，但是不能太展开了 有很多事情不能说，但能想清楚 祝好 |
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@huangzhixiang001 2011-10-19 13:37:57 万老师 你好 怎么样才能做好销售？ ----------------------------- 所谓“百炼成钢” 多跑，多琢磨，多总结，多学习 |
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专题十七 销售人员的着装 有朋友问到销售人员的着装问题，这个问题见仁见智，这里我就说点个人看法吧。 着装问题，主要看场合，地域，个人习惯。 第一，着装和场合的关系。如果你要去拜访的客户穿着职业装，那你最好也穿正装，这样大家都会感觉很合拍，正装的要求很简单，男深色西服、浅色衬衫、不太另类的领带、黑皮鞋、深色袜子。女职业套装就好。如果客户工作全部穿便装，这个时候你穿一套整洁的便装也不错。这里的便装指的不是牛仔、T恤、旅游鞋。男可以休闲西裤、休闲西装、夹克、衬衫、皮鞋。女可以穿长裤、衬衫、高跟鞋。 第二，着装和地域关系也很密切。比如广东地区，很多BOSS都穿休闲装，如果你和他们商务会谈，穿一套得体的便装是很符合那里的氛围的，京、沪等地，职业装就很普遍。所以万某在广东地区，一年到头也穿不了几次职业装，而在京、沪等地，常年职业装。在广东那里，很多职场中人的观点是BOSS不穿职业装，那些西装革履的都是马仔。所以如果你西装革履的和一身休闲的BOSS商务会谈的话，怎么会合拍？ 第三，着装和个人习惯的关系。每个人的身材不同，穿着习惯不同，比如某些女孩身材比较娇小，穿职业套装不美观，那就穿得体的便装也不错。何必穿一套自己非常别扭的服装？ 所以穿着的原则就是得体、整洁、自如。 |
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说一下大家着装注意点。 第一，整洁问题，大家的服装任何时候都要干净，不要衬衣领子黑乎乎的，袖口黑乎乎的，客户看到你还谈什么生意，只能感觉到你生活的不如意或者你的生活没有自制力。整洁是第一要素，任何时候都不要蓬头垢面的。夏天一身汗的时候你就找个地方把汗消了再进去见客户，冬天风沙大的时候，到了客户那里先找个洗手间整理好。什么时候，一个整洁的销售人员都会让人尊重。 第二，女性朋友注意不要穿着太性感。某次商务会谈，对方公司的谈判人员露大半的胸部出来，整个谈判过程我都觉得很别扭，不知道眼睛往哪里放。而且我们可能会碰到各种各样的客户，有些客户会觉得你是一个比较随便的人，弄出一些不必要的麻烦出来。何必如此？生意场合，自尊自重的女人更容易获得大家的尊重。所以建议女性朋友穿有袖的服装，长裤为佳。有些得体的长裙也不错，不过不同的场合对裙子的要求比较多，裙子对服装鞋子的搭配要求也比较多，所以穿长裤会更简单些。 第三，男销售人员一些穿着细节的注意，袜子要穿深色袜子，别黑皮鞋，白袜子，这是不符合礼仪的。皮带尽量穿皮带头在里面的那种皮带，不然皮带头飘在外面是很难看的，而且皮带不要穿太长时间，时间长了的皮带皮带折扣的地方有些破损的痕迹了，这样就要马上换一条。 |
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@木瓜2蘑菇 2011-10-22 13:38:10 必须MARK 必须顶 必须支持 ----------------------------- 谢谢支持 |
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专题十七 销售人员的着装（3） 第四，自如的问题，要穿你自己感觉舒服得体的服装，这样你的精、气、神自然不同，所以在一些重要的场合，不要穿新衣服，新衣服也要有个磨合期，你穿一件完全陌生的衣服，如果感觉不得体自如，就会影响你的精神面貌。 第五，便装的问题，前面提到有些场合有些地域可以穿便装拜访客户，这个便装也是有要求的，比如男销售人员不要穿T恤，尽量穿衬衫，女销售人员不要穿吊带，穿能包住肩膀的服装。穿便装的诀窍就是认真琢磨你这套衣服在你要去的场合，你要面对的客户前得不得体，而不是随便套身上一套衣服出门。衣服也是销售人员的武器，大家要用心，也要舍得投资。 第六，着装是整体精神面貌的一部分，大家服装要注意，个人的仪容仪表也要注意。现在80尾、90初的年轻人走入职场了，很有个性，但要注意你的个性别影响了销售效率，毕竟大家要拜访的客户很多还是60、70的人，这些人的审美观比较保守。他们对你的感觉决定了你的拜访效率，所以男孩别把头发染得五颜六色的，别留着一脑门子长发。女孩也别把头发折腾得怪异无比，香水尽量清淡些。咱们国家的传统就是表面上都要君子淑女的，别坏了这个传统哈。 |
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专题十八 如何应对同事的抢单(1) 在一个公司里面，一线销售人员经常会被同事抢单，甚至被经理抢单，碰到这种事情，怎么办？ 我们先说怎么应对同事抢单。 第一点，也是最重要的一点，先把规矩弄清楚，最好形成文字。比如你们之间怎么划分客户群体，谁做哪一块。或者谁做到什么程度这个客户就算谁的，这个规矩一定要先弄清楚。弄清楚规矩后，该谁的客户就是谁的客户，谁有理谁没理在规矩面前一清二楚。所以初入一个公司的销售同仁们，不要急着跑出去杀单，先把公司的规矩琢磨明白，如果公司没现成的规矩，就要问清楚，这些东西才是最该关心的。不把这些东西弄明白，吃亏可怨不得别人。 第二点，争取领导的支持。把你单子的情况经常和领导沟通，什么单子做到什么程度，你正在做什么，准备做什么，把这些情况多和领导沟通，如此一是让领导看到你的努力，二是能让领导多给你一些支持，三是别人抢单的时候你会轻松把他摆平。你经常和领导念叨的单子，你同事来抢，怎么可能呢？领导会毫不犹豫让他退出。 第三点，碰到第一个抢你单的情况你要做足功夫，不打无把握之仗，然后再全力反击。这个全力反击可不不是比谁嗓门高，力气大，而是把你这单的情况下大功夫摸清楚，然后在你领导面前或者销售会议上提出来，这个时候谁能把单子的情况说得透彻，谁自然就有利些。抢你单子的同事比你了解的情况少很多，大家自然都知道他在抢你的单子，反过来，如果你就说你先找到的客户，其它什么情况都不了解，而抢你单子的同事说那个客户早在一年前就和他联系过了，情况如何如何，这样一来你的领导也会倾向他，因为谁了解单子透彻谁自然胜算多些。所以碰到抢单的情况，先不要急，马上跑到客户那里去全面摸清楚情况，然后再反击。只要有这么一回，别的同事自然不敢再抢你的单子了，欺软怕硬是人类的天性，别做软柿子让人捏。该强硬的时候一定要强硬。 |
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专题十八 如何应对同事的抢单(2) 第四点，如果某公司鼓励抢单，那怎么办？那很简单，用行动来立规矩，谁敢抢你的单，你就立刻杀向他的单子，只要你递一次报价，谈一次商务，立刻会把他的单子搅乱。然后明告诉抢你单的同事，再敢抢你的单子你让他付出多倍的代价，在失去的利益大于得到的利益时，大家都会选择最明智的做法，不再来抢你的单子。那怎么知道他正在做的单子呢？很简单，销售会议上听，展会上收集客户资料，他打电话时多留心，只要你关心，自然会知道。当然，如果你在公司八面玲珑，你可以和前台的MM、行政的MM混熟，然后拿到公司的电话明细单，这样了解大家的单子更是容易。 如果你的经理抢你的单子怎么办？ 首先看你们公司的政策是什么，如果你们公司的政策就是一线销售人员跑意向，经理操控单子进展。那这不叫抢单，这种情况你就认了吧。如果不甘心，那只有三种方法改变，第一你自己做到经理的位置上，第二你换公司，第三你不上报这个单子的意向，自己去飞单。这三种情况你到底选哪种，这就要看你个人情况和个人性格了。 其次如果公司的政策是每个人做一个群体的客户，单子不出问题的情况下经理不干涉，这种政策下经理抢你的单子，怎么办？第一判断一下这个经理在公司的位置稳不稳，如果不稳还可以继续和他斗智斗勇，如果他在这个位置上很稳定，选择走人吧，或者内部调动，调到别的区域或者选一家类似产品的公司跳过去，因为在这种经理手底下是没前途的。第二如果你决定继续在这种经理手底下做，那就别把你的单子情况上报，或者上报的单子都不是你最有意向的单子，简而言之，就是打乱你上司的情报系统，然他掌握不了你的详细情况。第三也可以换个方式，和你们经理协商好，每个单子你自己操作下来，你拿多少钱，他拿多少钱，这也是一个办法，利益协商好后，他再插手你单子的可能就小很多，除非你提的那个方案不合理，他认为你给他的太少，而你自己私底下拿了绝大多数。所以你提这个方案时要坦诚、合理。 |
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