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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第31页] |
| 作者:万里风行 |
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@水月浆声 2011-11-05 06:39:16 最近忙一单，忙里偷闲再次欣赏了万兄妙笔生花的文章，深感太多的东西需要学习。目前这一单，是由一家国企设计院总包，我们的产品已经在图纸中得到了体现。终端业主认可两家公司的产品：我们一家还有苏州的某公司的产品。昨天去了总包单位的采购部，找到这个项目负责人。他说他对我们的产品比较熟悉，价格也了解，让我不要报高了，如果价格高了，他们可能会选择苏州某公司的产品。我们的价格有两种：公开投标的价格，那非常低；..... ----------------------------- 这种情况比较常见 你可以请其出来，拿出两套方案，一套是高价，商务部分不错的；二套是低价，商务没有的。 但切记，第二套方案商务部分也要预留一部分，不要打到裸价，那经不起风吹草动。 至于这两套方案的价格和商务怎么平衡，你要去了解清楚他们一向的招商习惯。做些功课。 有问题随时告知 |
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@luji290 2011-11-09 16:16:53 小弟前阵子投了个机电的项目，金额800w的样子。现在还没开标，情况还有不是很明朗 他们整个项目都刚刚筹建的，涉及到老板A、副总B、技术负责人C 老板A，属于出钱的但不露脸的，最后议标工作他会参与。其他基本没露过脸 副总B，自己有公司，和A是朋友；主要负责前期公司的行政、财务工作。和他通过几次电话，碰过几面。不支持我这边，他支持的是一家比较小的当地的公司，可能是都是本地人，感情倾向（........... ----------------------------- 这个单子你没深入进去，赢的几率不大，除非对手也是蒙着打 要弄清几个问题，到底谁是决策者？对方的需求是什么？ 弄清楚这两个问题后再选择对象出手 没有出手，你现在等着出结果，未必乐观 |
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@阿杜小哥 2011-11-09 15:55:33 即将走出大学校门 走在十字路口很是迷茫 希望楼主多给点指导 ----------------------------- 销售类似于医学，是实战性科学 先操练起来，再多用心总结琢磨 不然指导再多也无意义 |
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@therule 2011-11-13 14:02:10 万哥，能不能对如何和客户建立利益共同体做个详细的分析啊？客户的利益这个话题能不能深度挖掘下，非常感谢！！！！ ----------------------------- 我抽个时间写个小专题 |
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@红色黑色黄色蓝色 2011-11-13 15:55:32 万里做了一件很有意义的事情，方法论者这个定位很好，一切故弄玄虚都要去魅。近来也把销售和体育比赛结合在一起来考虑，发现收获很多 ！ ----------------------------- 很好的方法 用心琢磨自然会收获很多 |
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@ruanber556 2011-11-14 11:29:51 万里，谈“回扣”对不同的人，该如何谈？比如地点，气氛烘托等，能否再另辟个专题谈谈？ ----------------------------- 我们从不谈回扣，呵呵 |
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