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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第32页] |
| 作者:万里风行 |
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@西北理财狼 2011-11-22 17:36:01 万哥，好久不见了！是不是最近特别忙啊！你们的行业也有季节性吗？请教个问题，万哥我最近在一家单位，举办了一次学术交流，目标客户A比较满意。但此次交流却得罪了该单位的另一个客户B，因为该单位客户AB交流不多，客户A只希望我们的交流只为他们服务，所以我没通知其它客户，可偏不巧我客户B走错门，刚好看到我们的交流会，感到我没通知她，是不重视她很生气。我怎么解释她都不听，这客户非常重要，我想处好和她的关系..... ----------------------------- 先把碗里的吃掉，吃掉A 客户B再想办法，比如也举办一次学术交流，比如邀请考察 不过先别急，稍缓，利用年底这段时间，也等客户平复一下情绪 |
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@流星逐愿 2011-11-21 21:12:02 您好万里哥： 本想叫老师的，可之前您表示更希望大家叫您万里哥这样的称呼，所以就直接叫您万里哥。 进入正题，我是四川一家排名很强的IT公司的销售代表，我们部门负责的是政府事业。而我刚刚进公司2个多月，真正拜访客户也有一个多月了。按照我们老大（部门经理）的理念，我们要和客户发展成朋友，带有项目的时候能提供帮助。可拜访了一段时间之后有点迷茫。 第一：总是找不到合适拜访的理由，直接上门........... ----------------------------- 第一，你拜访客户时候要进行分类，以上马项目的时间排序，要出的单子你频繁拜访，这时候拜访的理由就很多，比如资料，比如问题，比如交流，比如考察，比如领重要领导来访等，这个时候是不需要找理由的。而不急着上马项目的你不用太频繁拜访，可以隔段时间带个小礼品，比如各地方特产什么的上门，在这种往来中自然关系会加深。 第二，和客户发展成朋友，其实很简单，就一个“诚”字，真心帮助客户解决问题，真心帮助客户，我前面有个小专题，你可以看一下。 |
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@水月浆声 2011-11-21 18:01:51 再次来请教万兄，感觉又很棘手。手上操作一项目，水务公司是业主，安装公司总包。搞定水务公司一内线，内线在半个月前告诉我，负责这个项目的张主任与集团公司下属水厂陈科长关系不错，让陈科长帮我打个招呼。因为之前与陈科长一起吃过饭，彼此印象不错。上周我去找陈科长，陈科长为我引荐了集团公司基建部的孙部长，并特意交代一起钓鱼，因为孙部长喜欢钓鱼，这个孙部长又是张主任的直接领导。当时钓鱼时并没有和孙部长过多交..... ----------------------------- 这里两个关键，第一个关键是这个单子的决策者倒底是谁？陈科长？张主任？孙部长？ 如果张主任属于不愿意出面揽事的人，孙部长会不会为这个项目发表意见？你去问清楚内线。 第二个关键是陈科长的建议里面有没有利益的考虑？还是他和张之间的关系不像内向想象的那样熟悉。这个要自己观察。 我觉得你这个单子的决策流程你没弄清楚，去仔细梳理一遍。 |
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@深冬回忆的季节 2011-11-21 13:17:58 万兄，什么时候会更新啊，我现在每天都来关注一下。没看到你的更新就会有小小的失落感。知道你有时候工作很忙，没时间来这里。感谢你对大家无私的帮助。希望工作顺利，天天开心！ ----------------------------- 谢谢，这周会有一小段时间不忙。我会来更新。 |
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@别停下我的脚步 2011-11-20 22:45:30 万里大哥： 晚上好！看你也很长时间没上了。刚换了个行业做销售，最近在车间实习，一有空我就过来看贴了，这不现在还在办公室上网看呢，快赶上进度了。呵呵~ 我做销售一年了，你的帖子里全是精华，我一时还吸收不了，我计划看上几遍好好整理下。希望十年后我也像您一样帮助和现在的我一样的销售XDJM们。 对了，这本书年底能出版的吧，我一定会买本搜藏并向我的朋友强力推荐。 最后希望万里大哥..... ----------------------------- 谢谢，这段时间忙着没功夫写，近期会抽时间回来更新。 谢谢关注。 祝好 |
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@zalez 2011-11-19 08:05:03 大哥绝对的实战派，用了两天把帖子看完了，受益匪浅！本人入行两年多，最幸运的是遇到了个好经理，几乎毫无保留的给我传授各类销售经验。第一年我是在不断的失败再失败中煎熬过来的，第二年也许是量变产生质变居然开始不断成单了。所以说销售虽然是业绩导向的，但是过分看重结果，而对于过程不仔细分析，即便是成单也只能说是运气好。借着此贴感慨一下，非常高兴能看到这么棒的贴和这么棒的楼主，有机会认识一下啊，哈哈。 ..... ----------------------------- 谢谢，祝好 |
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@luji290 2011-11-18 19:25:10 大哥哦，上次的单子最后居然成了本来挺高兴的一件时候。 可是，忽然发现自己一个没什么业绩的同事居然在和别人合伙炒单 那个钱来太容易的了；问题他平时还装的挺像样子的 我羡慕嫉妒恨啊 我失落了 ----------------------------- 炒单更是需要资源 你没资源和手段的时候别忙着羡慕妒忌恨 把自己的人脉和资源整合起来你自然就有用武之地了 |
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@hust9904 2011-11-18 17:02:15 作者：觉悟小生 回复日期：2011-11-18 15:46:27 回复 楼主虽然我还是刚毕业的学生我想麻烦问一下我一个年轻人做机械行业销售动辄几百万会不会不容易得到信任啊……求知道 =================== 专业、诚信、坦诚...... ----------------------------- 行业协会的用处还是很大的，用好了能有很多的机会 不过公司要有一定的实力，不然机会来了你也没法抓住 独立运作一个二线品牌，要看你手头的人力、财力 如果想少花钱多办事，那就先抓重点，把资源集中在一个相对竞争少产出高的地区，砸出一个点来，再继续砸下一个点，切忌平分资源 如果手头有钱，那就高举高打，声势先行，大量开学术会，展览会，并和最高端的客户合作。这样坚持个两年，会做起来。 |
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@觉悟小生 2011-11-18 15:46:27 楼主虽然我还是刚毕业的学生我想麻烦问一下我一个年轻人做机械行业销售动辄几百万会不会不容易得到信任啊……求知道 ----------------------------- 和年龄关系不是特别大，和你的思考，坦诚，行事的风格关系更大。 |
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@therule 2011-11-17 19:49:47 @万里风行 第三种管理方式，销售人员也划分片区或者客户群，但销售人员只能做某个层级的客户或某几个层级的客户，核心层级的客户则由一线销售经理来做。 制度管理参照第一种管理方式。 这种管理方式的好处是一线管理人员能掌控每一个关键单子的细节，对单子的掌控能力最大化，毕竟能做到一线管理职位，能力在整个团队里应该是比较优秀的，而优秀的销售人员对单子的掌控力最大化，........... ----------------------------- 我前面写了应对，你可以看一下 |
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@canyangfeixue 2011-11-17 17:29:29 @深冬回忆的季节 2011-11-14 22:18:33 你好，万哥。看了你的贴，受益非浅。现在有几个问题想请教一下：目前手上有个政府项目，客户说会通过招标形式采购。方案和价格开始和副科长已经定了，招标这一块是正科长来做。前次我把公司技术参数和清单交给了正科长，顺便问了下他们单位准备采用什么方式招标，评标。正科长说，现在只是把东西报到政府采购中心审批，具体什么方式采购，他们也不清楚。正........... ----------------------------- canyangfeixue回答得很好啊，确实就是这么回事 |
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@躲猫猫的 2011-11-17 14:24:19 @万里风行 2011-04-08 21:20:22 我这傻不啦叽的写，大家在旁边一声不吭，我甚至纳闷是不是兄弟们在看着万某发笑？不厚道啊不厚道。。。。。。 ----------------------------- 万哥多虑啦...学到了很多，不过想了解一下那些便宜的产品怎么做呢？技术含量比较低的？ ----------------------------- 要说清楚是哪类的产品，不然很难回答 |
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@藏器于身相时而动 2011-11-14 23:58:40 文章细看了2天，还没有全部看完，速度慢了点，我想，楼主写的再快，也没有我看的快，呵呵呵，一边看，一边想，由此及彼，遂又想想自己，心中有些疑惑，还请万里大侠指点迷津。 我想离开现在公司的想法，在看帖之前就已经有了， 我，08年毕业，09开始从事沙发布料销售工作，主要是做外贸，内贸基本上可以忽略不计...... ----------------------------- 个人建议，如果先做国内市场，那先跳槽去一家做国内市场的厂家，掌握一部分资源后，并对整个流程有了把握再自己创业。 毕竟你现在手头没什么有竞争力的东西，而且你对国内贸易市场还不了解。这种情况不建议直接创业。 |
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@深冬回忆的季节 2011-11-15 08:46:56 你好，万哥。看了你的贴，受益非浅。现在有几个问题想请教一下：目前手上有个政府项目，客户说会通过招标形式采购。方案和价格开始和副科长已经定了，招标这一块是正科长来做。前次我把公司技术参数和清单交给了正科长，顺便问了下他们单位准备采用什么方式招标，评标。正科长说，现在只是把东西报到政府采购中心审批，具体什么方式采购，他们也不清楚。正科长让我汇总，回到公司后，我把情况告诉了老板，老板让我继续跟进。过..... ----------------------------- 可以先把主攻副科长，请出来，谈透，然后问清楚里面的情况 现在正科长明显在应付你，你必须先弄清楚现在是什么状况，然后再定方案 |
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@放狗咬人的猪 2011-11-14 15:21:30 万老师，你好！我今年研究生刚毕业，为了和男友在一起，选择了在他的城市工作，从事了一份薪水微薄的工作，但没有什么压力。但是我总觉得自己这样下去，会越来越懒惰。最近找了一份英语培训学校中的课程顾问的工作，实质上就是向学员推销课程的工作，我想请问万老师，您对我这份工作有了解吗，有没有什么合适的建议呢？ ----------------------------- 不太了解这份工作 不过教育市场非常有前途 这份工作能很好把握市场需求的动向 如果自己有创业的想法，我想是份不错的工作 |
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