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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第33页] |
| 作者:万里风行 |
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专题十九 利益共同体 利益共同体是个销售中的重要概念，也是销售中的指导原则之一。 怎么理解这个概念？ 利益共同体简单来说就是双赢。即通过这次合作你得到了利益，对方也得到了利益。是不是一荣俱荣，一损俱损呢？不是，现在的合作甲方首先考虑的是安全，而不是高风险下的高回报，因为位置远比一次高风险下的收获重要得多。所以请注意利益共同体是建立在安全的基础上的共赢。请大家牢记此点。 那怎么做到安全呢？ 首先要做到的是顺势而为。 什么是顺势而为？就是甲方在购买流程的各环节都顺利进行，没有太大的不同声音，这样你的利益共同体的一方在支持你的时候很顺畅，而不是特别突兀。比如技术部门提供技术参数，采购部门制定预算，决策部门定品牌的各个环节你所操作的产品都能顺利入围，并有相当的竞争力，这就叫顺势而为，决策部门定品牌的时候根据手头的材料适当表态即可，而不是你连技术部门的门槛都够不到，或者超出预算数倍，这个时候你让决策部门的领导帮你就会显得很突兀，有什么理由呢？或者你能给出一定的理由，但在购买程序上就很不合适，这种不太符合程序的表态，等于告诉很多人，这个领导在不惜代价帮你说话，而这种霸道行为是会让很多人不以为然，或者得罪一些人，也就意味着风险。所以要做到安全，就要顺势而为，让对方在很自然的状态下完成对你的帮助。 其次要掌握好尺度。 什么是尺度？就是要做到大家认可的程度，比如你的产品这次中标的价格要由前例可循，不能做一个史无前例的超高价，看似你这一个单子发一笔小财，其实你等于给你的客户给你都留了一个定时炸弹，弄不好就要炸得双方粉身碎骨。比如送给客户的礼品也在双方的心理预期之内，不能送一个极贵或者极便宜的礼品，这样都会让客户觉得这次合作有问题。刚做销售的新人经常有种心理，即要表达出自己的诚意，往往就表达过了，要记住过犹不及，有些时候不是你的方案方向出了问题，不是你的方案诚意不够，而是你吓到对方了，让对方感觉到某种危险。这也会丢单的。掌握好尺度的方案才是最有攻击力的方案。 再次不要把纷争展示在客户面前。 参与招标多的朋友都会碰到渠道冲撞的场景，我还碰到当场打起来的场面，这种纷争对客户来讲是严重的不安全。你报了一个价格，客户认可了，招标现场来了另一个投标厂商，同样的产品比你的投标价格便宜一倍？你让客户怎么和单位的人解释？这差了一半的钱都装到他的腰包里去了？而且这种纷争的最后往往就会连累到客户，所以客户对这种纷争深恶痛绝。你要做一个产品就把这种纷争扼杀掉，别操作半天，为这种事得罪了合作多年的客户。 |
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再次客户要认可你的诚信，认可你的可靠。 客户必须认可你这个人，不然你忽悠完了就消失了，让客户面对种种的后续问题，这种人客户怎么敢合作？所以必须让客户认可你的诚信，认可你的可靠。所以销售行业里有句话很出名，销售就是做人。其实这句话只是说到了销售工作的某个点，但这句话是正确的。你做人失败了，客户不认可你，那还谈什么产品谈什么利益？所以和客户合作的时候你必须展示出你诚信和可靠的一面，这面不展示出来，客户不放心，也就谈不到合作。 说完安全这个利益共同体的基础，我们再说什么是利益。 第一，利益就是你的产品要能可靠地解决问题。甲方购买你的产品或者服务的目的是什么？就是要解决问题或者满足某种需要，这一条是利益共同体放在第一位的，所以你去和决策者谈话的时候，首先就要把这条放在第一位，对方认可了这条的前提下才能提到以后的利益。所以不要认为自己能卖出任何东西，只有你的产品能解决问题或者满足需求的前提下，才能发挥出你的能力。我们常说客户买你的产品要有说法，这个“说法”就是某种特别解决问题的能力或者满足需求的能力。 第二，利益是你能帮助客户解决他不能解决的问题。前面讲过一个故事，某友帮助客户领养了一个小孩，在帮助客户的过程中得到了客户的认可。当然也就有了商业上的合作。再讲一个故事，某友在操作某个单子的时候，甲方的决策者生病，某友帮助其在北京最好的治疗某病的医院联系最出名的专家。在这个过程中得到了客户的认可。当然也得到了想要的单子。所以提到利益，不要首先想到钱，现在中国的商业环境下，钱是最普通的手段，拼钱反而是事倍而功半的举动。帖子里有个朋友说到一个案例，他帮助客户的孩子考研，也是一个很好的例子，他在帮助客户解决客户不能解决的问题，这就是很好的利益。 额外说几句，国内的销售流派，一派认为销售就是做关系，一派认为学术推动销售。其实不过是需求的两个方向，一个方向是个人的需求，一个方向是项目的需求。这两种需求都要重视起来，项目的需求就是我们说的第一点。个人的需求满足的过程也就是项目决策者或者影响者认可你的过程，没有了这些人的认可，纯粹的项目需求就没有了载体，毕竟项目需求的认可也就体现在这些人的认可。所以如果单独把需求的一个方向推到极致是有问题，这需求的两面就如鸟的两只翅膀，都展开才能飞翔起来。 第三，利益是个“拧螺丝”的系统工作。联想的柳传志说过一段话：“我在文化革命的时候做过木工活，实在没事干，做了一个桌子，他上面一个箱体要跟四个腿联起来，至少你要有四个螺丝，你要把一个螺丝上来就拧死了，那其他三个就上不去，你一定要全弄上去然后一圈圈拧才可以。如果做事你拼命只抓一个，后面的问题会出事。”也就是不要想着你做了某件事后，一剑封喉，就把这个单子拿下了。除非你的对手比你更笨，你这个单子蒙着打下来了。一般而言，要把采购流程理顺了，从技术部门、采购部门再到招标部门，各个环节如同“拧螺丝”一样，都拧上，再慢慢一起拧紧，这个单子才能操作好。这和我们前面提到的安全性上所说的“顺势而为”有相通的地方。 |
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这个“拧螺丝”原则，要注意和“集中优势兵力”原则不冲突，“拧螺丝”是要把握好整个采购程序，步步为营。而“集中优势兵力”原则是把资源重点投入在某个点或者少数几个点上。比如，客户要上某项目了，这个时候你应该从技术部门开始拜访，然后采购部门，再之后是决策部门，最后招标部门。每个部门都要做到你能进入门槛，不被在这个过程中被淘汰。这是“拧螺丝”原则。进入门槛还是比较容易的，只要大体上过得去，你也勤奋，一般而言是会让你进去的。而“集中优势兵力原则”是集中大部分资源对关键点进行突破，这样才会有客户出力帮你，帮你就是帮自己啊，因为你“集中了优势兵力”，所以“利益共同体”更牢固。 |
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@觉悟小生 2011-11-25 00:11:07 万哥，麻烦向您请教一个个人问题啊，我是一个将要毕业的大学生，学的是机械专业，喜欢销售行业，并且最终的目标是创业，我现在选择两份工作，一份是国企的一个汽车行业大品牌，从售后做以后转到销售，一个是02成立的民营企业从事机械装备行业，发展挺快的，现在国内前三吧，不过感觉竞争也挺激烈的尤其是国外的，职位是销售工程师。希望前辈帮小弟分析下，万分感激 ----------------------------- 国企和民企怎么选择？ 主要看你在这两个企业有没有人脉，哪个有就优先选择哪个，毕竟起步阶段的人脉会让你多很多机会。 如果没有就看你的性格，喜欢稳定还是喜欢竞争。 喜欢稳定，就选国企。 喜欢竞争就去民企试试。 没有详细资料的前提下，只能简略分析。 |
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@canyangfeixue 2011-11-26 03:33:36 万里大哥， 竞争厂家之间价格相差一倍，实属正常。因为，每个厂家产品定位不同，价格也有所不同。 你说的价格问题，我也曾困惑很久。 曾经跟个项目，我们超出预算价30%多，比其他厂家都贵一半左右。尽管也做了大量工作，但是关键时刻，还是失败啦。 原因是： 1关键人（2个）虽然和我私下关系不错，但是他也不敢冒着风险帮我帮到底。 2 拍板人认为我们的价格不合理，而且还要设计院变更方案，也不愿承担这个风险。 3 推荐人就更不用说啦。毕竟人微言轻。 前前后后也做了大量细节工作，但是还是死在一个价格上。 还有就是拍板人没有完全搞定。 万里大哥，如果遇到这种情况，你会如何解决？ PS我们公司价格很高，政策又死，普通的单子下降幅度最多5个点，还要老总批准。 遇到这种问题，头都大拉。 按色哥的思路，这样的单子就没有跟的必要。但是，公司不管这些，非逼着我们想办法。 ----------------------------- 高价格产品的做法就是高举高打，不能和对方拼价格，而是要把价格空间拉开。 这种做法的关键是要有牢固的支撑点，技术部门的支持，或者决策者的支持。 而争取支持的关键是前期工作要有投入，比如异地考察，出国考察等，搞产品价格一定有高价格的理由，用前期的投入把这些理由彰显出来。 如果到了和竞争对手打价格战的地步，就是整个操作思路出了问题。 何必拼价格？ 要拼说法和空间。 |
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@马某人 2011-11-26 11:02:12 我自己开了个通讯店子，在物流市场旁边，马马虎虎，便做便探路 但是心里一直没有调整过来 是走公司慢慢发展 还是就这样开始做生意了 心里还是觉得放不下那么多年的学习 ----------------------------- 开通讯店很不错 既然这么选择了就别放不下以前 关键是将来 胜利者是不能被责备的 所以取胜才是关键 |
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@evanse68 2011-11-30 15:42:09 ----------------------------- 第一，如果一个老板欣赏某个员工，不会因为请一天假就态度大变，一定是因为其它的原因，比如怀疑诚信问题，是不是请假时撒谎了；比如某些老板不能接受的习惯，是不是和别的员工抱怨加班了等。先把这个问题弄清楚，然后设法当面解释清楚，这样才能化解矛盾。 第二，没有找好下家时，当然最好不要辞职，毕竟有生存压力。 第三，老板没有开除他，不一定是还欣赏他，也有可能在找这个职位的替换人选。所以这个事情不用特别悲观，也不用特别乐观，所谓“尽人事，知天命”，把自己能做好的部份做好就是。 第四，长远来看，这家企业不是好的选择，家族企业而且没有制度，给你的平台一定是有限的。核心资源不可能放手。 |
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@还带吃 2011-11-29 00:42:34 万里大哥你好 小弟今年才上天涯 看见大家对万里大哥的崇拜很是敬仰 我今年3流大学正实习中 现在在做外汇经纪人 说白了就和股票经纪人差不多 拉客户 让客户在我名下做 做单多了 才能挣的多 底薪很少 才700 在二线城市 说实话 真的不太够 而且不如股票稳定 客户很容易就亏没了 挣的最多的同事 提成最多是拿过2.5W左右 不过就是一下饿死 一下撑死...... ----------------------------- 你的这个职业，可以从两方面看。 一方面看，你别从打工者的角度看你现在做的事情，你现在的公司不需要什么资金和专业人才，简单来说，在打法律的擦边球，甚至就是有问题的。你如果以后照着做倒是很容易发财。 另一方面，如果想有个稳定的职业，不去冒险，离开这个行业吧，正规的金融公司倒是很有前途，不过国企要有关系，外企要有非常出色的背景。 |
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@群山翘楚 2011-11-28 22:21:23 万哥好，我是做液压润滑设备的，主要是跑设计院这一块，对于之前的老客户有交接和维护的工作，另外，对于开发新客户，你说到要一开始吸引对方的注意力，要有亮点。可否能告知小弟，有哪些方法呢，我个人比较不开窍，不太会举一反三，只是希望勤能补拙，还望万哥不吝赐教！感激不尽！ ----------------------------- 再小一些或者具体的问题才好回答 |
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