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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第39页] |
| 作者:万里风行 |
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@canyangfeixue 2012-02-09 20:01:00 好久没来,不知万里大哥什么时候出书? 现在人生陷入低谷，有一种难言的失落。我马上又要启程，开始一段新的旅程，不知道前方的路上是否会有鲜花和掌声? ----------------------------- canyangfeixue兄弟，人生漫长，一时一事的得失不算什么。 有人把人生比喻成马拉松，开跑时冲得快一点慢一点并不能决定最后你能否胜利。 跑的路上，要坚信自己，人生漫漫之路上能依靠的东西不多，信心是不可少的。 |
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@夏至夏了夏天 2012-02-12 21:05:43 万哥，在群里等不到你，就来帖子里找你了。我前两天找了家单位，叫沈阳协合集团，我在的市场（某市）是它的分公司的子公司，主要是做超级抗原系列产品的。不知道你听过没，我理想开始是找医药代表的，在人才市场时他们说是医药代表，经过这两天的培训我才知道是医药类的保健品，客户群是有钱的中老年人，跟自己找的东西有落差，不过公司的文化氛围很好，我感觉跟安利很像，个人发展空间很大的。我想问的是：一，你听过这个公司..... ----------------------------- 第一，这个公司没有听说过； 第二，保健品走的是会议营销，这种营销模式没有问题，但走这种营销模式的公司良莠不齐，个人意见开始做销售的时候别选这种公司，毁人； 第三，还是按照你的理想找个正规的医药公司做为好。 |
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@z353534112 2012-02-11 22:07:46 万老师你好，今天第一次看到你的文章，让我也坚定的走上销售之路。我是今年的应届生，自动化专业，大专毕业。本来在一家国企制造业单位实习，但是我还是决定走上销售的道路。我应聘了一家专卖进口挖掘机销售公司，被安排在本市的一个县区负责销售，过几天等本市的办事处装修好，我就要开拔，由于没有销售方面的经验，所以在销售上是一张白纸。俗话说万事开头难，在县区我没有一点的人脉资源，我是从县区各个挖机修理店开始，还...... ----------------------------- 这个问题应该问一下你的经理或者直接上级， 如果没有任何指导，就什么都跑跑。没有摸清楚情况之前别妄下结论。 |
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@销售新手8861 2012-02-09 19:18:21 万老师你好'一直看你的帖子受益匪浅！我是做工业碱销售的（兼职）'其实就是从我们这城市（地级市）总代理现金拿货，然后一吨加几十块卖给玻璃厂或其它需要用碱的客户。客户的主要需求就是价格，他们都是私企谁价格便宜就用谁。对比起来我没什么优势，总代理给我的价格也不是很稳定时高时低。我操作起来真的很费劲，请问万老师我该怎么突破这瓶颈？ 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 你这种操作模式，产品没有任何优势，在服务上下功夫吧。让这些客户只要一要货就想起你。 有些资本的时候换模式吧。 |
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@xideshanhe 2012-2-13 14:53:00 万里兄，我是一个毕业8个月的学生，我应聘的是一上市公司弱电工程销售。由于我是新入行的，领导一直把我当助理用，没有业绩压力。领导只跟一些公司有关系的客户，不太支持我去市场上跑工地，只让我配合他跟的单子。我的确是新人，但是感觉不到市场上去历练，始终无法提高水平，但是工程在公司立项报销费用又需要领导批准，如果没有领导支持，就没有费用支持。我这样什么时候才能成为销售高手啊！！！！望万里兄不吝赐教！！ ----------------------------- 首先，弄清楚你们公司的用人习惯，即你们这些新人有没有前景，而这个判断的基础不是靠你们公司领导说，而是看做，即比你们早的新人现在有没有项目可作； 其次，如果你们有前景，那么现在把手头工作做好就是。做好了目前的功过，公司自然放心用你们。如果没有前景就换公司吧。 |
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@color22 2012-02-15 11:03:45 ----------------------------- 第一，新人新事场，公司和产品知名度不高，而且没有开发支持。这是很多销售公司存在的问题。前面的问题是你选择公司时就存在的问题，没法解决。我们这里解决开发支持的问题。开发支持，这个事情在新人进入新市场时不要急于谈，先跑市场，找一些意向单子，甚至比较明确的意向单子，拿这些单子去和领导申请支持，你把下一步你要做得事情说清楚，而且这样操作对争取单子的用处。这样很容易得到支持。只要你做几个单子下来，以后的支持就是自然的事情了。这也是个信任问题。 第二，产品技术不过关，就去把产品啃下来，你把主产品弄清楚即可。其实产品知识就是看图识字的问题，如果谁说产品知识很难，那是一种偷懒的行为。产品的优势一二三四五，背下来就是，而且这一二三四五相关的知识看清楚，想明白，能有多复杂？ 做到这个程度就能应付销售的拜访了，至于方案交流，公司自然有产品工程师去做。 祝顺利 |
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@尼姑的男友 2012-02-21 18:51:04 好像万里大哥已经出书了吧！今天在当当上搜索了好几个名字都不对，请问书名叫什么？在哪个渠道上销售？谢谢 ----------------------------- 惭愧，还没写完，去年六月就签了。 我写完第一时间会在帖子里说明。 谢谢关心。 |
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@风雨英雄 2012-02-22 15:32:59 万里哥，该上点干货了。 ----------------------------- 好，就这么说定了。 |
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@onlysmog 2012-02-24 16:48:07 万里兄， 非常感谢你的共享， 写的确实好。 注册天涯好久了， 第一次留言。就是为了对你表示感谢。 您能对那么多网友问题给予回复很不容易。 感谢无私的奉献。 ----------------------------- 谢谢 祝好 |
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@风雨英雄 2012-02-27 20:39:26 万里哥，都4天了，还没有看到干货。呵呵。急死。 ----------------------------- 风雨，今天开始更新 年后工作千头万绪 每天从早忙到晚 居然抽不出时间来更新 今天开始无论如何要抽出时间来 |
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@无所谓但友好 2012-02-25 16:40:30 好长的帖子，终于跟完了，字字珠玑道破玄机，字里行间无不透露着智慧，这种见解不是天生就可具备的，只有千百次的淬炼再加上天生的悟性，才能造就如此精湛的技艺。很感谢，让小弟学到很多知识，很多事情可以独辟蹊径。多一份思路多一条大道。 我目前在一个玻璃加工厂，就是从玻璃厂进玻璃，然后按客户要求加工成不同产品，厂房加设备投入也有千万吧。 现在做玻璃加工厂的很多。产品没什么品牌，因为属于加工品，各家..... ----------------------------- 第一，就是走纯市场化的道路，那就要在自己的工艺、流程、加工上下功夫，降低成本，提高质量，不过这不是这篇帖子涉及的内容了； 第二，你自己去抓一些大客户，这些客户能在产品的性价比和利益上有所平衡，哪里去找这些客户，怎么去做这些客户，从这两方面着手去想吧。 |
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专题二十一 怎么平衡对客户的付出和回报 帖子里“蓝烟火best”兄问道，怎么平衡对客户的付出和能取得的回报？ 这是一个好问题，尤其针对刚入行的销售人员。因为初期开展业务时，我们的费用有限，财力不足，如果付出换不到回报，再付出时不但会畏首畏脚；或者公司领导因为投入没有产出而对你的判断产生怀疑。无论哪种情况，对刚做销售的朋友都会产生不良的影响。 首先我们把投入分成划分一下： 第一种情况，见面送个小礼品，因为客户层级不同这个小礼品的定义不同，但一般情况下，以百十块钱的小礼品居多，这种礼品就是起到调节见面气氛，迅速拉近彼此感情的作用。 这种小礼品什么时候应用？在扫单情况下应用不多，一般都是在得知对方有购买计划的前提下，进行正式拜访时应用。或者要拜访的客户是行业内有重要影响力的客户，短期内无法拿下，将来也必须合作的客户。 如果送了礼品没有做成生意怎么办？不要紧，如果对方有购买意向，你正式进行介入，那么无论成功与否，这个小礼品在你介入此单的过程中，不算什么大投入。而如果是行业内重要的客户，这也算是一种中长期投资，所以更加不要计较这点得失。 |
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第二种情况，在跟单过程中的应酬来往，比较吃饭，唱歌等，现在只要有点小权力的客户，吃个饭也动辄五星级酒店，花费颇巨，所以这种应酬反而是比较难把握的。首先我们说喝酒、唱歌对做单子有没有好处？有好处！跟单过程中，在酒酣耳热之余，和客户交交心，感情升华下，客户对你放下防范心理，虽不能说无话不谈，但也能说一些真实情况，当然对做单有好处。但好处有多大？也就上面说的程度了，现在的社会，到处弥漫着功利、现实的风气，我们的客户更是如此，如果指望着吃顿饭、喝次酒、唱次歌，就从此成为肝胆相照的兄弟，那不可能。 那么这种类型的投入怎么把握？首先，不建议用喝酒唱歌来做为你的开路利器，再往前倒退20年，那个年代的物质水平远不丰富，吃些山珍海味、喝几瓶好酒不是普通人能随意享受的，那个时候喝酒吃饭代表着比普通人优越，所以在一家上档次的酒店喝酒吃饭会收到好的效果。而那个年代社会风气也和现在无法相比，那个年代还遗留着全民禁欲的味道，所以唱歌桑拿都意味着客户要经历一些没有经历过的事情，但现在完全不同了，这个社会现在百无禁忌，空气中都充满了骄奢淫逸的气味。也就是说20年前百试百灵的招数，现在已经通常惯见，别在以此做为独门绝招了。要把喝酒唱歌摆正位置，不过是拉近感情的一些常规手段罢了，所以酒店未必是五星级，有特色、整洁、服务到位就好，唱歌未必荤素不忌，开心、气氛良好就达到目的；其次这种投入要放在意向客户身上，即有购买计划，但没有明确品牌，即你还有一争之力的客户身上，或者战略客户，即你中长期的重点客户身上。这两类的客户都值得你投入；第三，如果是新入销售行业的朋友，早期可以请自己的主管领导一起进行此类投入，大家的主管上级一般是会同意的，毕竟这也属于人脉资源，如果大家的领导也参与了，买单就是他们的事情了，所以大家最担心的投入问题就转移了不是？呵呵。 如果你的客户饭也吃了，歌也唱了，但单子没做成怎么办？不要紧，单子做不成还有下次，人脉熟了也是收获，而且这里有个概率问题，即你做了十个客户，成了三、四个，这点投入的成本早就收回来了，这和风投的概念类似。不要想着花一分钱就收获一块钱，太急功近利的人也没人敢和你打交道不是？ |
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第三种情况，某些行业某些客户会在单子成交前向你索要好处，很多朋友对这种情况手足无措，拒绝吧，怕单子出现变故，好不容易看到曙光了，不拒绝吧，怕钱花了，单子却没拿下，这个投入怎么和公司解释？要是自己承担了吧，这种投入太大，承担不起，对自己的风险相对太大。 其实这种情况的处理是有原则的，首先，一般而言，很少客户在没有任何进展前就索要好处，对单子有决策权的客户根本不怕你做成了单子不兑现承诺，他们有的是办法折腾说话不算数的厂家或者经销商；其次，有一些约定俗成的规矩存在，也就是吴思先生说的潜规则，比如合同签订后，你要兑现一部分承诺，主体款项回了后，你要兑现大部分承诺，比如尾款全回了后再把所有承诺兑现完毕等等，不同的行业，不同的地区甚至不同的客户都有不同的规矩，只要合理，不遵守的少，绝大部分都要守规矩不是？其次，单子成交前向你索要好处的那部分客户，你要看是不是这个客户的规矩就是如此，如果不是那就视具体情况而定，如果你对这个单子的掌控能力很强，比如招标参数的星号就是为你产品量身定做的，而招标参数已经上网，比如技术部门强力支持你，或者决策部门强力支持你，这种你的掌控能力很强的情况下先兑付也无所谓，如果掌控能力不强，只听到这一个客户对你说，他能怎样怎样，那你就要小心了，天下很少掉馅饼的事情不是？如果你没做多少工作，又想把赌注下在一个你不了解的客户身上，那花了钱事情也没办成您就愿赌服输吧。再强调一次，要守规矩，不守规矩时你的掌控里要强；第三，如果这个单子你要特殊处理，一定和你的领导进行深入沟通，让他做最后的决定，这样天塌下来他顶着不是？如果领导不做决定呢？那你赶紧练习沟通能力，和领导的沟通能力很重要啊。 |
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第四种情况，已经做过单子的客户来到你的地盘了或者求你办什么事情。这种情况比较难办的地方在于，现在的中国商业环境不好，大家的合作都属于“一把一利索”的，即当时的合作当时算清利益，然后就属于谁也不欠谁的了，你再合作，大家知根知底，信任感比新人好，但利益要重新谈，以前的事情和现在的事情分得很开。但客户来你这了，游玩或者有什么事情了，你管不管？管吧，这笔花费不少，公司未必出，你也没这个客户的预算不是。不管吧，大家当时称兄道弟的，拍着胸脯保证过的，到了哪哪一定给我电话啊，这不，人家给你电话了，你怎么办？ 办法很多，不过要看你的具体情况： 首先，如果你刚入行，手里也没几个钱，那就多和公司协商，拉上你的经理一起去接待，这个时候多和你经理画画饼，某总那里后续业务N多，接待好了，以后咱们就靠他过日子了。或者上次都和某总说了，我们经理特别想见您，这不人家来了，很给面子，要见见您，去见见，凭您的亲合力某总以后和咱公司的合作还不是多多益善？！这种沟通能力你要有，没有？那得练！ 其次，如果你手头有些积累了，以后也想求个进步，要更大的发展，那这些要求都是机会啊，别犹豫，马上答应，并且鞍前马后去照应好。这里有个常见的规律，你这些客户，在当地都有些权力，不说呼风唤雨，但做起事情来特权惯性很足，但在陌生的地方他们没有了行使特权行为的土壤，这种时候你会发现他们很平易近人，完全没了在当地的气势。而且你做的事情会很容易让这些客户感动，这意味着什么？意味着低投入高产出啊。所以这些客户在他们手够不到的地方求你的时候，你不但要答应下来，还要把事情做完美，也就是说你对你的客户也意味着是资源了。你们以后再做事情就有了更多的合作基础。 再次，如果你手头资源不多，但想跟着公司的节奏走，也就是以后想走职业经理人的道路，这些客户你不想私人投入资源，那也简单，先争取让公司投入些资源维护好这些客户，如果公司不想投入资源，那你就尽量做些鞍前马后的事情，多跑跑腿，把事情做好，让客户花钱，这也算是一种投入。别因为怕花钱，根本不帮客户的忙，这可不是好选择。举个例子，如果有钱呢，就帮客户把宾馆订好，如果没钱呢，就帮客户把宾馆选好。两种都是投入，客户也都会感谢你，别打你电话，你说在出差。 |
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