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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第41页] |
| 作者:万里风行 |
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@风雨英雄 2012-03-08 10:37:41 说明人气最重要的指标：就是广告多，但就是广告主没有付费。万里哥。呵呵 ----------------------------- 风雨，我正看着广告郁闷呢 做个小广告也罢 上面兄弟这气势很有点标王的风采啊 |
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渔夫和富翁的故事寓言色彩浓重，大家也看得轻松无比，但现实中目的错了的故事就远没有如此温和。 我们再讲个故事： 赵高治斯，榜掠千余，不胜痛，自诬服。斯所以不死者，自负其有功，实无反心，幸得上书自陈，幸二世之寤而赦之。李斯乃从狱中上书曰：“臣为丞相治民，三十余年矣。逮秦之地狭隘。先王之时秦地不过千里，兵数十万。臣尽薄材，谨奉法令，阴行谋臣，资之金玉，使游说诸侯，阴修甲兵，饰政教，官斗士，尊功臣，盛其爵禄，故终以胁韩弱魏，破燕、赵、夷齐、楚，卒兼六国，虏其王，立秦为天子。罪一矣。地非不广，又北逐湖、貉，南定百越，以见秦之强。罪二矣。尊大臣，盛其爵位，以固其亲。罪三矣。立社稷，修宗庙，以明主之贤。罪四矣。更克画，平斗斛度量文章，布之天下，以树秦之名。罪五矣。治驰道，兴游观，以见主之得意。罪六矣。缓刑罚，薄赋敛，以遂主得众之心，万民戴主，死而不忘。罪七矣。若斯之为臣者，罪足以死固久矣。上幸尽其能力，乃得至今，愿陛下察之！”书上，赵高使吏弃去不奏，曰：“囚安得上书！” 二世二年七月，具斯五刑，论腰斩咸阳市。斯出狱，与其中子俱执，顾谓其中子曰：“吾欲与若复牵黄犬俱出上蔡东门逐狡兔，岂可得乎！”遂父子相哭，而夷三族。 《史记》卷八十七 李斯列传第二十七 白话翻译如下： 赵高惩治李斯，拷打他一千多下，李斯不能忍受，冤屈地招供了。李斯之所以不自杀而死，是他自负能言善辩，又对秦国有大功，确实没有反叛之心，希望能够上书为自己辩护，希望二世能觉悟过来并赦免他。李斯于是在监狱中上书说：“我担任丞相治理百姓，已经三十多年了。我来秦国赶上领土还很狭小。先王的时候，秦国的土地不过千里，士兵不过几十万。我用尽了自己微薄的才能，小心谨慎地执行法令，暗中派遣谋臣，资助他们金银珠宝，让他们到各国游说，暗中准备武装，整顿政治和教化，任用英勇善战的人为官，提高功臣的社会地位，给他们很高的爵位和俸禄，所以终于威胁韩国，削弱魏国，击败了燕国，赵国，削平了齐国、楚国，最后兼并六国，俘获了他们的国王，拥立秦王为天子。这是我的第一条罪状。秦国的疆域并不是不广阔，还要在北方驱逐胡人，貉人，在南方平定百越，以显示秦国的强大。这是我的第二条罪状。尊重大臣，提高他们的爵位，用以巩固他们同秦王的亲密关系。这是我的第三条罪状。建立社稷，修建宗庙，以显示主上的贤明。这是我的第四条罪状。更改尺度衡器上所刻的标志，统一度量衡和文字，颁布天下，以树立秦朝的威名。这是我的第五条罪状。修筑驰道，兴建游观之所，以显示主上志满意得。这是我的第六条罪状。减轻刑罚，减少税收，以满足主上赢得民众的心愿，使万民百姓都拥戴皇帝，至死都不忘记皇帝的恩德。这是我的第七条罪状。像我李斯这样作臣子的，所犯罪状足以处死，本来已经很久了，皇帝希望我竭尽所能，才得以活到今天，希望陛下明察。”奏书呈上之后，赵高让狱吏丢在一边而不上报，说：“囚犯怎能上书！” 前208年（二世二年）七月，李斯被判处五刑，判在咸阳街市上腰斩。李斯出狱时，跟他的次子一同被押解，他回头对次子说：“我想和你再牵着黄狗一同出上蔡东门去打猎追逐狡兔，又怎能办得到呢！”于是父子二人相对痛哭，三族的人都被处死了。 李斯在临死前突然想明白自己生活的目的：和儿子牵着黄狗一起出上蔡东门打猎追逐兔子，这样悠闲的生活才是他想要的啊，可惜已开始就走错了，虽然自己列出震动千古的七条功绩，可是这和他的人生目的有关吗？走得越远，错得越厉害。 时间管理中最重要的方法是方向正确。免得快到路的尽头时才发出感叹：“悲哉梦仙人，一梦误一生！” |
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时间管理的范围也很重要，时间管理不仅仅是工作的时间管理，包括人生各个方面的时间管理，包括亲情、爱情、身体、爱好都要安排，比如每天给父母一个电话，每天和妻子/女友散步或者聊天若干时间，每天锻炼若干时间，每天给自己的爱好若干时间：打球也好，弹琴也好，下棋也好，游戏也好，写字也好，看书也好，给出若干时间来让自己放松和快乐。人生不仅仅是工作，切记，切记。有XDJM问，你累不累？这么折腾！有了节奏的生活更轻松。反而是什么都没计划、安排的生活会让你经常感觉手足无措。 先要想明白你的人生方向，然后把人生目标细分成若干个阶段，把每个阶段不断细分下去，这样你就会有一年或者三五个月的短期目标。为什么这么分？这么分才有可操作性。 这个短期目标就是你要围绕着的重点，这样你做的时间管理才有意义。 明确了你的短期目标后，就把为了这个短期目标要作的事情列出清单，不要多写，最多写个五点，然后这段时间就围绕这五点安排事情。 这个是时间段管理，时间段管理的目的就是让你时刻清楚自己的目的，别走着走着就走偏了，忘记了你为什么忙？ |
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把人生目的想清楚了，再把时间短管理整明白了，下面就是日常时间管理了，所谓“魔鬼在细节”，一生、一段时间都是由每一天组成的，每一天管理的好坏直接导致最终目标的达成。鲁迅先生说，哪里有什么天才，我不过是把别人喝咖啡的时间用在工作上。说的就是时间管理做得好。 日常时间管理的方法如下： 第一，买个小小的本子，或者用手机记事簿，原则上是必须随身携带、随时可看、随时可用的东西，所以不推荐电脑。每晚睡觉之前记录下来明天要做的事情，按照重要性的顺序来记录，注意，这里有一个很重要的技巧，是按照重要性的顺序来记，而不是按照急迫性来记。 我们人类的天性愿意做急迫的事情，所谓“事到临头”，如果阶段性总结一下你就会发现，忙了很多急迫的事情，但你离阶段性目标的距离一点没有缩短。也就是做了很多无用功，而如果你按照重要性的顺序排列的话，一点一点你都会朝向你的目标前进。 记住，是重要性的顺序，而不是急迫性的顺序。这个技巧后面还有详述。 第二，把列出来的事情分清楚，哪些是需要自己做的，哪些是可以授权给别人做的。 第三，细化这些事情，然后分清楚细化后的哪些事情是必须做的，哪些是应该做的，哪些是可做可不做的，哪些是没必要做的。 怎么分？ 弄清楚细化前的这件事是不是达成你目标的重要事情，如果是和达成你目标息息相关，那么这件事就要做得越细致越好，细化后没有不需要做的事情和可做不可做的事情，要把每个细节做得完美。如果和达成你的目标无关，那么把事情做达标即可，即做到六十分就好。那么有些细节的雕琢就可做可不做。我们知道一件事情往往是细节的雕琢需要花费大量时间； 第四，列出每件事情需要花费的时间。列这个时间有什么用？防止我们在完成这件事情的过程中无限制的沉溺于某个细节。 帕金森定律（Parkinson'sLaw）表明：只要还有时间，工作就会不断扩展，直到用完所有的时间。一件事情，让你半个小时内完成，你会觉得完成得很吃力，时间不够用。如果给你三个小时，你也会觉得时间不够用。这是一个很有趣的现象。 做事情呢，重要的是能分得出轻重缓急，而不是为了某个细节的完美而耽误了整个进程。 讲个寓言故事：从前有两个猎人，一起去野外去打猎。这时，一只大雁向他们飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎人拉开弓瞄准大雁说。“鹅是煮着吃，大雁还是烤着吃更香。”另一个猎人说。“煮着吃”。“烤着吃。”两人争论不休，最后来了一个农夫，于是他们要农夫为他们评理。农夫给他们出了一个主意：把大雁分成两半，一半煮着吃，一半烤着吃。两人认为有理，决定将大雁射下来，但这时大雁已经飞走了。 这个故事给我们的启示是：做事要分轻重缓急，先把最重要的事情做了，再谈其它，如果我们过多地关注某个细节时，却往往错过了最好的机会。 |
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列出时间表后，看看第二天的整体时间，如果安排太满，则再削减一些可做可不做的细节，如果时间很宽松，则可增加一些要做的事情，即把一些中长期要做的事调整过来做。 这是前一天夜里做的时间计划表。第二天照做就是，不过做完安排的事情后要回顾总结。看哪些时间安排得不合理，哪些安排得很好，一段时间后，你的时间管理就会应用得轻松熟练。 还有一些方法、技巧可以让你的时间管理更有效。 第一，就是划分要处理事情的轻重缓急。看到这四个字的顺序了吧，轻重在缓急前面，这四个字理解了也就会划分了：重要而急迫的事情，重要而不急迫的事情，不重要但急迫的事情，不重要也不急迫的事情，做事情可以按照这个顺序来做，前面说过了，不要一直被急迫的事情推着走，走着走着你就会发现做了很多无用功。时间安排也有技巧，重要而急迫的事情和重要而不急迫的事情这两块尽量多安排时间段，不要少于百分之八十。而不重要而急迫的事情、不重要而不急迫的事情要迅速做完，不要安排超过百分之二十的时间； 第二，应留出一天中工作效率最高的段时间作为整块的可支配时间，这段时间，尽量将自己与外界隔离以使自己不被打扰。在这段时间里你应当谢绝电话和来访者，限制别人进入你的工作场所以避免被别人打破这段时间的完整性。而接待来访者或接电话这些事，可以另外留出一段时间做； 第三，在每天效率最低的时间段处理琐碎事宜，包括未办完的事情，不太重要的事情等； 第四，在最短的时间内处理好事情。打电话、开会这些占用日常大量时间的事情要学会快速处理，我们经常看到一个电话打一个小时的，一个小会开半天的，这些太浪费时间。 打电话怎么快速处理？电话前写清楚电话的目的，预定的话题，打完预定的内容就别发散话题，对方发散话题的时候你要快速收回来。 会议怎么快速处理？会议前写清楚会议议程，并给每段议程规定时间，每个参会人员发言也做出时间要求。并把这份会议清单会前发到每个参会人员手上，让大家都做好准备。开会时主持会议的人要严格按照议程走，不要跑题，有参会人员跑题就要立刻打住，一个议题做出结论后立刻打住，开始下一个议题。开会形式可以站着开会。时间选择下班前半个小时或者一个小时为佳，午饭前开会也是个好办法； |
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第五，要适度地授权。现在社会是一个组织的社会，组织的社会远不能一个人单打独斗，要靠团队去做事情，这个道理虽简单，很多BOSS未必懂，万某曾经看到一个销售规模超过四个亿的老总不停的接电话，一个小时的时间内能接超过一百次的电话，只听到手机、座机铃声不断，万某后来只觉得铃声不停地响，后来要谈什么都忘记了。这就是不懂得授权的结果。大小BOSS只要抓最核心的事情，要对核心外的事情授权，眉毛胡子一把抓的结果就是一塌糊涂； 第六，预留出一定的时间来处理突发事情。这个世界总能给你意外，如果事事都按我们的计划来，我们的生活也就没了惊喜和乐趣。所以一定要预留出一定的时间来处理突发事情； 第七，做好记录工作，做好保存整理的工作。听到什么事情，想到什么事情，答应了什么事情都要立刻记下来，还记得第一条提到的那个小本吗？要学会用笔记录而不是用脑去记，所谓“好记性不如烂笔头”，实在是有道理啊。同时要做好保存整理的工作，哪些资料放在哪里，无论是纸质资料还是电子资料，学点档案管理办法，简单点说也就是分门别类的办法，这样的好处是能迅速找到，别为了找一个资料而浪费几十分钟，那样谈不上效率。而没做完的工作也要学会及时保存好，找不到了再做一次就是浪费时间了； 第八，每件事情争取一次做好，不要重复做，反复做。我们知道重复建设是最大的浪费，做事情也是如此，一件事情争取一次做好就是最大的节约时间。孔子说颜回：不迁怒，不二过。千百年来这成了亚圣的标志了，我们也要学着做到“不二做”。如此才有进步啊。 第九，做事情要做好，但万万不可力求完美。有XDJM问了，力求完美有什么不好？很多时候做事情要求的是整体进展速度，一个细节的力求完美往往耽误了整体的进展。这样得到的远大于失去的，也是最大的浪费； 第十，学会适度统筹。统筹安排是门科学，不过简单操练起来也不复杂，还记得华罗庚先生那篇科普文章《统筹方法》里的例子吗？ “想泡壶茶喝。当时的情况是：开水没有；水壶要洗，茶壶茶杯要洗；火生了，茶叶也有了。怎么办？ 办法甲：洗好水壶，灌上凉水，放在火上；在等待水开的时间里，洗茶壶、洗茶杯、拿茶叶；等水开了，泡茶喝。 办法乙：先做好一些准备工作，洗水壶，洗茶壶茶杯，拿茶叶；一切就绪，灌水烧水；坐待水开了泡茶喝。 办法丙：洗净水壶，灌上凉水，放在火上，坐待水开；水开了之后，急急忙忙找茶叶，洗茶壶茶杯，泡茶喝。 哪一种办法省时间？我们能一眼看出第一种办法好，后两种办法都窝了工。 这是小事，但这是引子，可以引出生产管理等方面的有用的方法来。” 做事情时考虑这个例子就好。此例胜过千言万语啊。 第十一，利用零碎的空闲时间，销售同仁们的空闲时间很多，比如等车，比如赶去客户的路上，比如等客户。实际见客户的时间反而只用很小很小的时间，这些时间如果利用起来则相当可观，能做什么？打电话，回邮件，学习新的知识等，这些都是占用大量时间资源的，在零碎时间内解决才能让你更好的利用整块的高效率时间； 第十二，能简化的事情不要复杂化。在你的职责范围内的事情就迅速下决断去做，你能自己下判断的事情就不要久拖不决或者咨询无数人来帮你下决心，这也是管理好时间的一个重要技巧。 时间管理往大了说是管理一生的工具，往小了说是管理你日常习惯的工具。无论大小，应用好都会让大家的人生过得更有效率。 |
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@西游在西 2012-03-09 00:49:15 万里老哥你好啊,我是QQ中的华年，好久没聊了，花了四个晚上系统的看完了这个帖子，感触很深，润物细无声，后面我再系统的梳理下。先支持下。 ----------------------------- 网络的好处是能让自己千变万化，不好的是我差点认不出来你了，哈哈 祝好 |
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@是你温暖了我 2012-03-08 23:09:21 向万里哥汇报下今天送花的事情：通过送花收获以下好处：1、突破自我，从来没给女客户送这么矫情的礼物！2、与客户关系拉进一大步，了解到真正的决策者正是老板娘，及没决定定给我们的顾虑何在（对策后面与万里哥探讨）。3、客户也更了解我了。 ----------------------------- 销售不怕去做，怕不去做 行动派的人永远是幸运的宠儿 |
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@漏水的大水缸 2012-03-08 23:05:10 想不到那么晚了，万里大哥也来更新，赞一个 ----------------------------- 水缸好，有段日子没见你了，一切都好？ |
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@kualaishima 2012-03-08 22:37:33 学习中。。增见识了。。。万老师万福 ----------------------------- 祝好 |
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@yallaren 2012-03-08 21:43:49 风行兄，小弟中专毕业，原先是做技术的，在工厂做了八年的技师，由于不满足于现状，在做了全面准备后投入了销售行业，做了二十天了，面对客户还是有点怵，有时会觉得没信心，我不适合吗？ ----------------------------- 这个过程大家都要经过的 别怀疑自己 坚持下去 习惯了就好 不就是见几个人吗 大不了不就是做不成生意吗 自信从容地去面对 |
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@yaolihai 2012-03-08 10:36:12 风行大哥；想不到大哥早上6点多就起来出贴了啊；佩服！小弟是86年的，09年大学毕业后在一家钢铁企业做仪表技术两年；去年6月到北京这家工业仪表公司做售前技术支持，年前我申请到武汉办事处来做销售。开始是满腔热血，后来慢慢的被打击的不行了，前些时间都已经打算辞职再做技术得了，后来一是自己心里也不甘心，二也是领导对我劝说分析，我这又才继续坚持做下来。现在快三个月了还没有出单，心里万分焦急。不过也还是有...... --------------------------- 前期出单慢点不见得就是你不适合 知道自己的问题在哪里才是关键 我看你已经在反思、面对自己 这就好 你这些问题在前面的帖子里都有说到 祝好 |
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@叶与叶影 2012-03-08 08:38:52 万老师您好， 我现在手上有个案子想向您请教一下。 前两天我发现一个国有大企业要用扩建，我就去拜访了他们单位的设计部门，我们的东西正好能够满足他们的要求，他们是第一次见到这种产品非常的喜欢，就是担心我们的产品价格会很贵。之后推荐我们去生产部门去看看，生产部门的领导对我们比较冷淡，和设计部门有很大反差。 我们是个大型国企，产品质量和性能都非常好。 在这个案子里生产部门比较强势，一般........... ----------------------------- 你思路是对的 从技术部门找线人 摸清情况再对生产部门下手 不过你太急了 见一面晚上打电话约人吃饭 还是要有一个熟悉过程，去过几次，大家谈笑风生后自然而然提出去吃饭 或者不吃饭一样能发展出线人 好比谈恋爱 你们刚见一面就提出结婚 这个目的是正确的 过程太急 |
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@15731445 2012-03-08 07:53:12 万哥你好！经过一个多星期的时间才大概把贴子都看完，万大哥写东西速度很快。 现在小弟我想请你指点下，我做了一年的的厨房备业务，但是发现得不到我想要的，现在想改行，你说做太阳能渠道好还是卖重工机械的销售员好！谢谢…， ----------------------------- 我前面说得很详细了 不要问行业的好坏 起步阶段行业的好坏远远没有平台好坏重要 |
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@007290090221 2012-03-09 09:04:55 放养中，痛苦中，在建筑公司跑业务，老板是台湾的，公司制度把我们早上6点到晚上十点的时间都霸占咯，只有星期7放一天或半天假，公司人员流动率很高，我坚持一年咯 贱贱的快要扛不住咯！求指点！ ----------------------------- 刚工作，忙些不是问题，关键是这一年你能不能拥有资源，能不能看得见赚钱的曙光 如果都没有 换吧 |
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@叶与叶影 2012-03-09 18:17:47 这两天我一直泡在这个客户这里，今天送个资料明天送个样品什么的一直在保持密度联系。 目前都是处在工作层面的合作， 他们都是在一个大的办公室里工作而且很忙，没有闲聊的机会，个人关系上没什么进展。 今天去他们讲做个性价比后，在考虑是否使用让我们回去等消息。这个月底就要出结果了。怎么办万老师？ 我们的东西确实是性价比非常高的，就是担心他们第一次接触不敢用 ----------------------------- 找到决策人，借介绍产品的机会把气氛柔和下来 然后光明正大找个理由管他要手机 比如来之前给您打个电话预约好一些，您又这么忙不常在办公室之类的理由 反正大家都懂得 然后中午来个电话约晚上吃饭 说详细情况还要向您汇报啊 如果再约不出来 说明你沟通能力有问题了 |
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@阿布繁心 2012-03-09 16:07:21 ----------------------------- 祝福阿布 一切顺利 |
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@是你温暖了我 2012-03-10 21:19:17 用了无数个夜晚终于粗阅完第一遍，对万里哥的付出没有别的回报，只希望把你这种无私精神传递开来！ 接着说前天送花那客户，由于是老板娘，她考虑更多的还是性价比，她目前对我们行业没一点了解，所以也不能相信我说的，对了，我是做安防工程，我也知道确实有大把的工程商比我便宜，到我有我自己的定位，目前我的计划是整理些我的行业资料给她了解，先不谈合作，先做人情，如果我努力了她还是没有选择我的话我不会怪自己，女业...... ----------------------------- 无它，唯手熟耳 多跑，多思考 会很快成长起来的 |
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@今典花园 2012-03-11 01:37:31 万兄好：我终于看完帖子了，但是好多都没记住，我还得再好好看，争取能记住多一点，谢谢你的很多实战经历帮助我们这些销售菜鸟，我简单说一下我的困惑请万兄予以指导，胜感荣幸！ 本人我（男）马上快奔三了，小孩3周岁，于2012年年初刚加入销售行业的（以前在一家公司做后勤工作，属于不痛不痒，钱挣不多，吃不饱饿不死的那种）但我不甘平庸，要朝我的理想进发，虽然自己感觉有点晚，但是我相信有决心就一定能干成一..... ----------------------------- 这种扫单过程中的瓶颈就要碰到一个全力解决一个 门卫严不要紧 有很多办法 比如可以先电话从总机找到一个对口部门 然后以送资料为名进去 比如在门口等一个销售商聊聊，然后一起进去 比如和门卫混个脸熟 送包烟什么的 然后以之为内线混进去 。。。。。。 办法不少 自己要用心琢磨 另只要有心劲 30是可以做销售的 |
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@漏水的大水缸 2012-03-12 11:02:04 万里大哥，啥时候继续上干货啊 ----------------------------- 干货，干货，我咋觉得我是批发海鲜产品的了 呵呵呵 会继续上的 这周会继续上重量级的干货 。。。 |
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@248569942 2012-03-12 10:52:16 另外想问一下，是耗材销售好，还是项目销售好，谢谢回答 ----------------------------- 哪个平台好做哪个 做好了都能发财啊 |
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@一彩面具 2012-03-07 13:11:58 楼主，毕业四年，没有销售工作经验，如何成功面试销售啊,求指教 ----------------------------- 做做功课，把对方的情况了解清楚 再根据对方的要求把自己的相应的优势表达出来 |
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@风雨英雄 2012-03-12 17:15:11 万里哥，关于李斯的白话翻译，是不是有点问题，罪状应该改成功劳。 哥，关于时间管理，是不是你以前的讲义？很工整。 ----------------------------- 没，现写的 带队培训一般都是根据队伍情况有侧重点 不求全面 所以很多东西要系统写的时候必须重来 |
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@风雨英雄 2012-03-12 17:15:11 万里哥，关于李斯的白话翻译，是不是有点问题，罪状应该改成功劳。 哥，关于时间管理，是不是你以前的讲义？很工整。 ----------------------------- 李斯在说反话 在古人气极的时候都这么说 唐名将仆固怀恩反之前也是历数自己功绩而说成罪状 |
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