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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第42页] |
| 作者:万里风行 |
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@xiaomeidou 2012-03-13 09:55:48 很喜欢风行楼主的帖子，对行文和经验也感觉很好。学习中··· ----------------------------- 谢谢，欢迎交流 |
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@叶与叶影 2012-03-14 12:45:05 ----------------------------- 怎么可能有四个决策人 直接问清楚谁起关键作用 具体流程怎么走 不是人家不接招 是你方向都没了 |
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@qepwqkaxujie 2012-03-13 23:32:30 万里哥请教下 东方泵业销售和环球资源销售 我不知道选择那个好了。急。。。 ----------------------------- 这种没有任何具体内容的问题怎么答 |
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@248569942 2012-03-13 10:31:38 感觉万里大哥像教父一般，我们都是忠实的信徒，在您的指导下定会改变命运的。呵。。。。。。。。。。。 ----------------------------- 大家交流而已，教父之称不敢当 销售的路终归要自己去走 万某不过是把走路过程中的一些方法和注意点说出来而已 |
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@qepwqkaxujie 2012-03-14 17:13:28 感谢万里哥回复 上海东方泵业主要跑民用泵业 跑房地产老总啊等 2100底薪 东方环球资源是B2B 主要针对中小企业外贸这一块 简单说就让中小企到网站做推广 获得更好的国外询盘 下单 不知道抉择那个好 关系到以后的人生轨迹 所以请教 急。 ----------------------------- 我不了解这两家公司 我写过一个专题，销售的势与实地 你自己看看那些问题 然后套用在这两个职位上 |
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@叶与叶影 2012-3-14 16:36:00 如果是最最关键的我觉得是技术部的D部长 ----------------------------- 那这还有啥分析的 问问K，D喜欢什么 然后去做工作 |
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@letue123 2012-03-12 23:04:35 我才看到第9业，转到后面看见风行，运气算是不错， 我现在有个困惑，就是我现在找了一份工作，是域名注册的，公司算是大公司，但我不知道这个行业现在是不是已经饱和，是否坚持做下去，风行大哥可以根据你的阅历帮我解答一下吗 ---------------------------- 你是否坚持做下去要看很多具体的情况 但是这个行业肯定没有饱和 以后网络的功能可能不是我们今天所能想象得到的 会看到更多的公司会走到网络上的 |
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@真心悟 2012-03-15 17:42:23 风行大哥，有事请教，我前段时间自己在网上找了一家做太阳能逆变器的公司，通过电话联系上了采购，并见了一面，给了她一些资料，并做了简单介绍，由于时间仓促，离下班很近了，所以很多信息都没来得及打探，然后让她给我引荐硬件工程师，被拒绝了，我现在的困惑是不知道怎么进行下一步，资料已送完了，其它公司内部等信息完全没有 ----------------------------- 再找下采购，问清楚有需求没有 |
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@daydream2046 2012-03-15 21:58:24 我上个礼拜报了一个价格给客户，联络人是研发部的，那个人把我的报价交给他老板后就没消息了，说是一切由老板确定，我现在连他老板的电话都没有，感觉好被动，不知道去拜访的话怎么样才能约到老板。哎。 ----------------------------- 继续和研发部的人联系，加深下感情 自然能问出他老板的信息 一次就想把一切都搞定是偷懒的想法 |
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@漏水的大水缸 2012-03-15 18:30:06 期待这周的干货啊 ----------------------------- 水缸啊，你就是半夜鸡叫的周扒皮啊 我刚出差回来，看到你这又在喊干货 赶紧写呢，争取明天把一个新工具写完 |
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第七个工具：谈判控制 很多销售老手在销售最后阶段，也就是议价阶段时，会比较头疼。因为目前中国的市场是典型的买方市场，客户决策者利用优势地位经常会杀掉你早已算计好的利润，最后合同是签下来了，但一算利润，这个单子成鸡肋了，弃之可惜，食之无味。 为什么会发生这种情况？就是谈判控制没做好。虽然甲方有翻手为云覆手为雨的能力，但乙方也未必是无所依靠。不过大家在最后关头，看见曙光前夕，心里患得患失，这边还在算计单子签下来能赚一百万呢，那边威胁说这个条件不答应马上换你竞争对手上场谈，这个时候很难坚守立场，老练的甲方会轻易抓住这种心理做文章，达到他利益最大化的目的。 那什么是谈判控制呢？ 就是把谈判做为一场战役来打，有战前的规划、战役的目的、战场的原则、对手的底牌、用兵的技巧等，而不是当成签单前的寒暄客套，简单走个过场。 所以越是销售老手到最后阶段越谨慎，而不是打退了竞争对手就盲目乐观，毕竟合同没签定前一切都有变动的可能。 谈判控制的第一个要点是要有谈判规划。这次谈判你的筹码有多少，对方的筹码有多少，如果是直销客户，对方哪些人是你的支持者，哪些是反对者，哪些是既要得好处又要打压你的中间派。对方可能出的牌是什么，你怎么应对，怎么和你的支持者配合，如果第一套方案不成立，那么第二套方案是什么。所以每次谈判前你要把这个规划整理成型，这就叫不打无把握之仗。 谈判控制的第二个要点是明确你这次谈判的目的。如果是为了利润，那就设定好这个单子最低的价格在哪里，也就是你最低的利润目标是多少，低了这个价格，那么这个单子放弃，不要可惜；如果是为了建立产品的标竿客户，那么可以赔钱做这个单子，你能赔多少钱做这个单子就是关键了，这个也要根据你公司的内部情况和客户的标竿价值来定；如果是打压竞争者，那么你的这次谈判目的就是不让竞争者中标或者让其中标也没有利润，这点当年的华为打压港湾时用得很不错。所以每次投标前你一定要明确你的目的是什么，然后一切围绕这个目的来。 |
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@我在深圳那7年 2012-03-15 23:45:24 给万里兄顶起............. ----------------------------- 深圳兄，欢迎，祝好 |
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@248569942 2012-03-16 10:11:53 万里兄，最近接到猎头的电话，airproduct在wx地区招sales。待遇还凑合，不过个人感觉工作要求较高。试用期3个月后，每个月至少要开发3家新客户，老客户不需要我来维护，他们有专门的人在做。本人认为这个难度不小。 想听听万里兄觉得这个工作如何，有做的意义吗？恳请答复。谢谢！ ----------------------------- 第一，如果没有基础销量，纯开发，那就要做做功课看看每月开发三个是不是能做到； 第二，现在猎头都开始挖sales了吗，猎头挖的人还需要三个月的试用期？我可能落伍了。 第三，万某个人比较倾向有从前基础的工作，纯开荒牛，除非待遇极好，不然要慎重。 |
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@泥人888 2012-03-16 00:42:39 风行大哥，有个项目得向您请教一下，我们这行主要是给开发商做一些不锈钢的成品的配套的，现在国内前三的某地产公司为12年的所有楼盘在v市统招这类产品，金额大概在小几百万，但是这已经是在我们行业算很大很大的单了，参与投标的四家公司分别A公司，我们，B公司，C公司，这样的排名一定程度上也就是行业的排名，背景是A公司是2011年的中标单位，（11年参与这事的是我一个同事）前期他们已经合作过，最郁闷的是无...... ----------------------------- 第一，什么级别的，怎么到网上问来了？你去问清楚啊，客户那里人员多了，总能打开一个突破口问些消息； 第二，到底怎样打开突破口，先去找个内线，比如采购科的人员，没什么权力左右此事的，消息肯定还是知道一些，然后问清内情再决定如何出手； 第三，还没开打想什么失败啊，琢磨清楚如果一点戏都没有，就收手做别的单子，如果决定出手就全力以赴。 |
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@温水青蛙201020 2012-03-16 16:12:10 万里兄，看了你的帖子很受感触。我是做技术跟生产的，目前月收入2万，但是不想这样不瘟不火的过日子。目前迷茫中。不知道下一步的职业发展在哪里。请万里兄指点一二！ ----------------------------- 这可没法说，你自己的情况自己最清楚，静下来好好给自己做个SWOT分析，然后琢磨清楚自己想要什么生活，别人怎么指点？ |
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@春山木 2012-03-17 08:40:35 万兄，小弟独自做了三年准销售员，成绩平平，自叹自己就是个游击队员，深感无助遂想拜师学艺，所以请问万兄去哪个行业比较能学到真知？目前我在做玻璃胶业务，万谢啊 ----------------------------- 哪里不能修行？ 哪个行业也能学到真知 起步阶段先别太在意宏观 |
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@叶与叶影 2012-03-17 18:13:53 万老师您好， 我有一个心里问题，就是我特别不愿意求别人，别人欠我的可以我要是欠别人的就会感觉特别不舒服。在跟客户打交道的过程中我总觉得我在求人家买我们的东西在求人家帮我办事，特别不好意思。 其实我知道我们是互惠互利，有时候不注意的时候就会流落出哪种感觉来。 您说我该怎么改善这种心理障碍呢 ----------------------------- 设立好原则 知道哪些事是在做生意 而哪些事是私人生活 早期可以这样 |
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@风雨英雄 2012-03-19 13:48:59 开始了新的起航，和万里哥大家保持联系，有钢铁厂和化工厂关系，可以和我联系，互惠互利。 ----------------------------- 祝福风雨！ 保持联系。 |
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第七个工具：谈判控制2 谈判控制的第三个要点就是设限。围绕这你的谈判目的，设定你这次谈判的几条防线，什么情况下守住第一防线，什么情况下守住第二防线，如果超过最后的防线即底线的时候，你就不能退让了。这样你就会对整个谈判有了尺度，什么样的条件可以谈，什么样的条件是不能谈的。比如某些公司的回款条件是硬性规定，那么你就可以设限，什么样的回款条件可以谈，什么样的不能谈。有了尺度后再谈你就会游刃有余。 不过设限有前提，就是这个设限不能只考虑自己的利益，要换位思考一下客户的利益和底线。综合之后，再设定自己谈判的几条防线。 这个设限很重要，现在很多客户不但把你的商务空间压到极致，还要做出政绩工程。当年某友做个单子，去敲定最后细节时，客户老总可能喝多了，直接问，别扯那么多，说点有用的。某友说，您认为什么有用？客户老总答曰，第一给我的不能少于多少多少，第二成交价格要是这个城市的最低。某友当时没被气晕了，这就是既要当婊子又要立牌坊的那种了。不过某友深谙谈判之道，知道怎么设限，既然了解他的需求是什么，就做了个变通，把此单解决掉。 谈判的第四个要点就是一定要了解对方的要求是什么。这个要点好像很简单，可惜太多人在谈判中吃此点的亏，尤其是那些参加过很多次谈判的人。很多人一听客户开口，马上反应出来客户是要求什么，于是应对方案也跟着出来了，不过等客户表达清楚后才知道刚才反应快了，客户想表达的不是这个意思，但自己的底牌已经出来了。所以谈判时一定不要急，要清楚给客户表达的时间，听清楚客户想要的是什么，核心的需求是什么，然后再出招。这点和我们解决方案设计原则的“后发制人”思路是一致的。谈判不要一开始就出牌，尤忌一开始就把底牌亮出来，然后听天由命，报希望客户看到你的坦诚会照顾你。现在的客户，尤其是官僚客户，在谈判上可精明得很，不会给你恩惠的。而且生意就是生意，别抱着弱者的心态和客户合作，不然吃亏的只能是你。 |
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第七个工具：谈判控制3 谈判控制的第五个要点是要学会“举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事”。客户谈判也是有固定套路的，比如有的客户会威胁说：“小万，这个单子我们最多就出这么多钱，要做你就做，不做我们就选别人。”这个时候就不能回答“yes or no”了，怎么回答都是错。这个时候就要把氛围缓和下来，按照异议处理的套路“倾听”后先“分担”一下，答曰，我很能理解您说的，现在单位都是要控制成本的。对方一听，运好的气立刻被化解了一部分，然后你开始说什么？不过我们的价格还是不能降？那被化解的气立刻又会被运起来的。 这个时候就要开始“举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事”。 比如说您看这套设备一样的配置，在行业内某某大客户那里我们刚签的合同，比您这高七十万，不用您砍价，我们的诚意一开始就拿出来了。这是什么？这是举例子。 比如说您刚才说别的设备比我们便宜一半，不过产品质量、售后、保障上差别太大了，就像都是四个轮子，奔驰比QQ贵了几十倍，我们的产品就是行业的奔驰啊。这是什么？这是打比方。 比如当年某某客户的某某总也是觉得我们设备贵，于是买了一套我们的设备也买了一套别人的设备，后来跟我说，我们的设备买得值，根本不出问题啊，另一套设备别看便宜了几十万，总出问题，身长上的损失远远不是这几十万了，您看现在都成我们的铁杆用户了。这是什么，这是讲故事。 谈判里这几项功夫是要学会的。如果客户老总问你做还是不错，不做赶紧换人谈，你这几个功夫不会，只紧张琢磨着做还是不做，那你这个谈判控制要好好学学了。 |
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第七个工具：谈判控制4 谈判控制的第六个要点是“不说狠话，不做软事”。这个怎么理解？谈判时比较忌讳说绝对的话，比如你这个价格我们没法谈之类的话。很容易谈崩出局。这是“不说狠话”。“不做软事”是说态度要温和，但让步一定要慎重。如果对方老总提出，我们预算只有一百万，你们做就签，不做我们换厂家谈。这个时候可以运用上文的“举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事”，如果对方老还是坚持的话，在不说狠话的同时，就可以提第二套选择，说您看这样好不好，您这个价格我们可以这么配置，完全满足咱们单位的需要。这就是不做软事了，你没退让，但给了对方台阶下，谈判可以持续下去。 谈判谈判就在一个“谈”字，不是黑社会争地盘，看谁狠，所以不要做出怒发冲冠的样子，这个时候大家只能说你是菜鸟，没有职业素养，你可漫天要价，我可坐地还钱啊，谈就是了。 谈判控制的第七个要点是不要把暴露自己的“罩门”。现在和官僚部门打交道，很多销售人员姿态都放得很低，现在的国情下，这没什么，不过在谈判时很多销售人员心态也放低了，把自己的底牌很轻易亮出来。比如说您这是我第一个客户，我们会不惜一切代价来操作的。很多客户一听，很好，即然我们是你们的第一个客户，那就条件都开出来，比如要赠送多少服务，价格也要便宜一半等等。这就是亮出“罩门”了，姿态可以低，但心态一定不能低。如果心态也低了，那这不是做生意，而是在乞讨了。客户会施舍你吗？当然不会。客户只会和能给他带来利益的人合作，而不会和一个乞讨的人合作。 |
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第七个工具：谈判控制5 谈判控制的第八个要点是许诺都要体现在合同里。很多人说中国的商业环境不好指的就是中国商业的诚信度很低。为什么诚信度很低？是因为不讲诚信也不用付出多少成本。所以，谈判的时候什么都敢说，实行的时候都没有了。有些客户也经常会使出在驴子头前吊根胡萝卜的把戏，会说：“小万，这个单子你们就让些价，以后再合作的时候有的是机会让你赚钱”。这话也就这么一听，能让你有机会赚钱的也不会在你头前给你挂胡萝卜，给你挂胡萝卜的你也未必有机会赚他的钱。而且这类客户信奉的都是“一把一利索”的原则，这次的事和下次没多大的关系。所以凡是不能体现在合同里的承诺你都别信。 某次某个公司来谈判，对方的销售经理很能说，一二三四五，口若悬河，十分钟还没说完，仔细一听基本属于将来怎样、以后如何之类的话，于是问对方，你这些许诺可以体现在合同里吗？对方答不能。再问我们谈一些能写入合同里的具体内容好吗？对方答曰可以。于是谈判在十分钟内解决，条件不错。 所以谈判时那些不能写入合同的话不要多谈，对方如果总是说这些内容，如果是公司之间的谈判，那就告诉对方“少扯这些没用的”。如果是和某些不能轻易得罪的官员谈，也就含笑听之，然后左耳进右耳散之。 我们今天就谈些谈判的原则，还有许许多多的具体技巧，在这些原则之上可以通过实战慢慢体会，今不多谈。 最后谈判一定要记住是个双方各自得到利益的游戏，不能一方占尽便宜，另一方割肉割得遍体鳞伤，那就城下之盟，而不是商业谈判了，所以谈判要学会换位思考，知道自己要的是什么，对方要的是什么，然后在各自的底线前有所取舍。 |
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@风雨英雄 2012-03-20 12:02:04 ----------------------------- 风雨，新的公司起步的时候不要想着借力 那些都是锦上添花的事情 基础还是只能靠自己打牢 以前的关系只是附带 自己要沉下心来打地基 要一下一下打扎实 |
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