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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第44页] |
| 作者:万里风行 |
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专题二十二 如何寻找代理商 很多朋友们问怎么找代理商？ 不同的产品所处阶段不同，寻找代理商的方法也不同。不果提这个问题的朋友们大部分都是在操作新产品，或者在新市场推广成熟产品。 我们以这个前提来回答此问题。 寻找代理商的方法如下： 第一个方法，展会招商法。现在展会经济已经很热了，各行各业的展会，各个地区的展会，都开展地如火如荼，如果你想在某一个地区、某一个行业推广你的产品，那么选择这个地区比较成熟的某行业展会是个好办法。 代理商会参加重要的行业展会，首先因为他们的客户会来这里，他们或者亲自陪伴或者在这里见面；其次他们会来找一些产品进行代理，现在守几家客户的代理商有很多，这些代理商会根据具体机会来寻找产品；再次，代理商在展会上了解新产品，看看通过这些新产品能不能找到一些商机。 代理商来到展会，那么你就能在展会上接触到这些代理商。 除了代理商来，终端客户会来展会，你认识终端客户有什么用？有大用场。你以展会接触为契机，去拜访这些终端客户，可以通过这些客户给你介绍代理商啊，具体内容下文详述，也可以进行直销。直销和分销不是水火不容的，如果用开局阶段的直销来树立样板客户，那么对分销的促进作用是巨大的。 第二个方法，通过终端客户来寻找代理商。你可以通过上文说的展会来认识终端客户，也可以通过直接拜访来认识终端客户，终端客户介绍给你的代理商基本上是做这家客户比较成功的，所以这个方法的精确性是很高的。但弊处是比较耗时。因为你拜访终端客户，不见得第一次就能得到这些有效信息。 |
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第三个办法，通过中标信息定位法。可以通过各省、各地区的招标网站，来寻找同类产品的招标信息，通过这些招标信息来寻找操作同类产品的中标公司，并找到这些公司，以更有吸引力的方案来吸引这些公司来操作你的产品。这些公司由于操作过同类产品，所以运作你的产品会轻车熟路，能掌握住渠道，推广套路熟练，所以如果能吸引到这些公司，那么恭喜你，你会很快打开局面，同时也削弱了对手。 同样的道理，你也可以查找相关产品的中标信息，什么是相关产品？与你的产品销售通路相同，或者客户的采购流程完全一致，那么虽然这些公司不是操作同类产品，也可以去谈，很多公司会正在寻找机会增加一个相关产品类别，所以不妨去谈谈，也是有机会的。 第四个办法，网络推广法。现在是网络时代，所以大家查找什么都要用一下搜索引擎，大家的习惯呢，也就看看前几项的信息，所以就诞生出这个办法来，你交钱，搜索引擎公司把你的产品给放到前几位，大家选你的产品的机会自然大增。这个网络推广法呢要有配套措施，要建立一个不错的网站，大家能通过搜索引擎给出的链接看到。要有人维护网站，不断更新内容。 这个网络推广法有一些争论，我们在此还是老规矩，只谈套路。这个套路还是很有效的，但具体操作起来也会碰到一些问题，这里不多谈。 |
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第五个办法，供应商名单法。现在很多大型的企业，有供应商资格管理，即你要做它的生意就要取得他的供应商资格，这对找代理商的朋友们真是福音，你拿到最新的供应商名单就是，然后一家一家联系。 第六个办法，普筛法。可以通过某个地区工商局登记的公司经营范围来个普筛，挨个公司打电话。这样虽然经准性不高，费些功夫，但好处是范围广，不愁找不到代理商。操作这个办法也是有前提的，要有些打电话的基本功，现在电话销售虽然很普及，但打好电话的寥寥无几。 先说这六个办法吧，这六个办法对一线销售人员较实用。 如果对销售经理或以上级别的人员呢，还有一些方法，比如挖竞争产品的地区销售团队或者整个销售团队的方法，这个团队挖过来，对方的整个分销体系也基本拿过来了。这个办法适合高举高打，虽然付出的代价大些，但取得成效也极快。 比如通过高端论坛会议的办法，把有影响力的终端客户和有影响力的行业代理商聚集起来，讲讲你的产品。这样的论坛会要付出较高的代价，但效果也会比一般的展会好很多。 比如通过大规模的媒体造势然后开展招商会的办法。 这些都不是一线销售人员所能掌握的，这里不展开讨论。 |
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@ruanber556 2012-03-28 22:47:28 万里，还有几个专题？赫赫 ----------------------------- ruanber556好 只要大家的问题有共性 这个帖子的专题就无限写下去 |
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@酱六斤 2012-03-29 10:35:04 跟了三个星期，终于看到末页！还需多看几遍好好消化一下。即将飞向销售之路的菜鸟在此感谢万里大哥的无私分享！祝大哥在2012年业绩来个极品飞车！事事顺心！ 本帖发自天涯社区手机客户端 ----------------------------- 六斤，早上好 欢迎常来交流，祝顺利。 |
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@Annie11s 2012-03-30 15:37:54 万里大哥你好 你不愿意被老师，那就叫大哥吧 作为刚大学毕业的销售新人，的确非常佩服大哥的文章，在外企被放养，十足十的跟大哥学到很多。 有个问题想请教大哥， 我公司是油漆行业的外企，目前想进攻一个国内一大型国企，为他们生产的工程机械提供油漆。...... ----------------------------- 第一，去拜访A，第一次最好通过常规流程，比如对方公司总机转过去，电话约之类的，不要第一次就打手机，有些冒昧； 第二，把情况摸熟之前不要想着出方案，后发制人，这是我们解决方案的设计原则之一； 第三，你要对公司内部政策有深入了解，什么0回扣之类的说说罢了，如果你没有深入了解，那找个代理商一起操作这个单子吧。 |
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@剑雪飘尘 2012-03-31 17:11:38 万里兄台你好： 闲来无事，只身逛天涯，忽现好贴，跟读已经，本人即将毕业，本是学习技术行业，现在已求得销售职位，乃是电器行业，专做电冰箱。公司不是龙头，以前为多家海外内地公司代工，现在专注自主品牌。公司准备开拓内地市场，对人才较为重视，万里兄台如何看待此公司于销售前景......万分感谢 ----------------------------- 情况还是太简单，无法判断 要看公司投入、对销售队伍的定位、销售的战略布局、你的区域市场具体情况 这么介绍情况是无法判断的 前面里有个专题 销售的势与实地 你去看看 |
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@huhu马甲 2012-04-02 23:25:53 万兄， 你好，读你的帖子，收益颇多，也想到以前自己江湖挨刀的日子，干这行也5年了，哎。，，， 马上要自己负责一个行业了，全省范围内的，突然有点迷茫啊，，， 跟万兄探讨一下，做it产品要自己单挑一个行业（全省），应该具备哪些必要素质或者战前准备呢？或者应该按什么步骤去实施呢？请赐教。 ----------------------------- 前文里有个专题 讲如何开发新市场的 你去看看 如果有具体问题再问 |
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@风雨英雄 2012-04-03 16:24:52 这几天跟着领导在做单，来的少，看见有兄弟说我前段时间，追万里哥，追的太紧，呵呵，追的紧，才有机会追到了，和追女生一样啦。呵呵万里哥，你说呢？ 等做完这单，来和大家分享一下，很有故事。 ----------------------------- 风雨，很为你高兴！ 等你的故事。 祝一切顺利！！ |
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@爱在1988 2012-04-03 18:11:18 你好风行大哥，一直拜读您的帖子。最近毕业也要做销售了，但是不知道做哪个行业的销售，自己本身专业是电气自动化（专科），可是在学校根本没有学到多少专业知识，自己对这个专业兴趣也不大。现在有朋友做互联网广告行业这块，在苏州，想让我去做业务，自己对这行不熟悉，但朋友说能慢慢教我。 我的疑问是找个本专业的企业做销售还是去朋友那里做广告方面的业务。彻底抛弃专业呢？ 希望风行大哥能给点意见，谢谢！ ----------------------------- 前面有选择方面的专题 你看看 另外这种择业的情况，都要结合自己情况 别人是无法给你判断的 欢迎常来 |
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@苏不肯哎1248 2012-04-04 22:52:11 万里大哥，最近做销售碰到个问题，作为新手，本人主要做B2C平台的，希望大家能提提建议。最近谈了个做鞋子的大客户，在谈的过程中和董事长提到他的竞争对手我们也谈了，快要合作，董事长很有兴趣。但是后期发现他没跟我联系了，打电话到负责网络这块的A说他去问了那家快合作公司的网络负责任人B，B说说还没搞好。我解释说同行这些信息一般不会透露的，但是A说自己和B是好友。现在觉得我们骗他。但是A确实是准客户，合..... ----------------------------- 没说清楚事情经过 无法判断 |
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哪位XDJM帮想想个书名 如果采用 书出了签名赠送 包顺风哦 亲 |
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