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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第54页] |
| 作者:万里风行 |
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@难得糊涂贵在难得 5212楼 收益良多！还未全部看完。也讨论过，销售是艺术还是技术的问题。我认为，这两个概念没有二选一，应该只是一个先后关系，任何被称为艺术的行为首先都应该是一门技术，技术升华了，无招胜有招了，也就是艺术了。 ----------------------------- 很有见地 欢迎交流 |
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@我爱美女爱我 5214楼 ●▽● 希望风行大哥能看到我 本人学生一枚，想问你一个问题，你为什么选择做销售？销售很艰苦，是什么让你坚持下来最终成为top呢？ ----------------------------- 我05年的帖子，做销售丢脸吗——我的销售之路里说了自己做销售的想法 现在我仍认可自己的这个选择 |
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@brestes 5218楼 万里大哥 您好! 那些客套话咱就不讲了哈。 我直入主题.不知您是否了解服装行业，如果了解，您是否可以谈谈做服装业务的前景呢? 期盼您的回覆！ ----------------------------- 有朋友从事服装行业 所以只能发表点外行意见 服装行业里面又细分很多 批发、专卖店、不同类别服装 而且开店地点、人流 客户地位、服装款式 。。。。。。 差别很大 如果不是很有自己的特点，或者行业经验不是很足 个人建议别进入这个行业 这个行业门槛太低 淘汰率极高 我统计过一线城市某些商业街的服装店倒闭率和倒闭时间 基本半年倒闭一批，幸存下来的极少 如果你想进入这个行业 不妨多去踩点、踩一段时间看看 |
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@别动偶鼠标 5221楼 现在碰到一个问题，昨天我约了俩个客户来公司聊天，结果有个女客户是自己过来公司参观的，被另外一个在公司来拿东西的小女孩19岁（四川人）接待了，女客户36岁，也想投资在这方面，昨天在临走的时候，女客户说自己的180平米的房子装修，找不到装修公司，问我那俩个客户其中一个有没有熟悉的装修公司，我就在想这个女客户肯定在这边朋友不多，人脉不广，所以我就马上到我们这栋商务楼找了一家装修公司说我有个客户需要装...... ----------------------------- 在公司里基本规矩还是要守的，不要抢同事的客户 帮别人的客户联系下装修公司，我觉得很好，这个客户在和你熟悉的过程可能会给你带来别的客户 把握好尺度即可 |
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@含笑自然H 5226楼 请教万哥： 小弟现在在一家作地产宣传片的公司工作，立足北京客户大多是华北片区域 方式就是前期自己手机项目信息，然后电话联系，确认需求后，出策划案到 客户那里提案。 初到这个行业这个公司2个多月了，遇到了问题，希望万哥指导指导 1.一般通过电话联系的其他城市的客户效果都不是很好，可能是因为我不是很 擅长电话销售，客户只是敷衍敷衍让发份资料样片什么的，...... ----------------------------- 汽车销售或者房产销售也都不错 现在信息泛滥，电话销售前景堪忧 如果有可能进入一些项目销售更好 人生在于折腾 别怕折腾 也别看着门不敢推 这个世界很多门都是虚掩着 只要你勇敢去推 就会打开 |
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@西北理财狼 5230楼 万哥说说我遇到的回款情况吧：该客户认可我公司产品，签单，调式，验收，都很顺利。验收后客户主动提出，回款他尽快办，合作他很满意下次有机会首先考虑和我合作。但到单位财务部后，财务部已采购不合流程拒付款。财务部给客户的方案是，等有机会招标时将此次采购合理化后回款，但招标时间未定，我们一等半年过去了，招标，回款均无无进展，客户我一直在跟进，现在见我也不好意思，但无奈他也是单位新人，位卑言轻。因单...... ----------------------------- 找他上级解决问题 |
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@西北理财狼 5230楼 万哥说说我遇到的回款情况吧：该客户认可我公司产品，签单，调式，验收，都很顺利。验收后客户主动提出，回款他尽快办，合作他很满意下次有机会首先考虑和我合作。但到单位财务部后，财务部已采购不合流程拒付款。财务部给客户的方案是，等有机会招标时将此次采购合理化后回款，但招标时间未定，我们一等半年过去了，招标，回款均无无进展，客户我一直在跟进，现在见我也不好意思，但无奈他也是单位新人，位卑言轻。因单...... ----------------------------- 找他上级解决问题 |
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@西北理财狼 5231楼 万哥说说我遇到的回款情况吧：2。付责区域之前业务成单，因其离职回款难度较大。3:因做单时客户承诺只要最低价，说是个人费用采购。结果天真的未能留下费用，供货后客户已各种条件不满足为由，托延回款，回款异常坚难。因前期低价未向公司申请费用，此时申请公司以利润低为由不批。以上是我遇见的回款中的三类，请万哥指点！多谢万哥！ 来自UC浏览器 ----------------------------- 西北，回款问题，就是坚持你的原则，不要为了单子的利润而忽视风险 如果有特殊情况，你可以提请你的上级定夺，不要自做主张 已经有问题的，离职的业务，还是要他协助，尽快趁没彻底凉之前把该找到的人找了 没有费用刁难你的，找公司申请一笔费用 别拖延，尽快解决才是关键 |
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@西北理财狼 5245楼 谢谢万哥回复！说说我的想法法：销售买出去东西，签单子，供货只能算完成一半工作，拿到货款才算真正完成一单。在成单前，了解客户的做事风格，单位的采购流程，考虑好各环节的成本，然后给出合理的价格，这样签单后能避免很多不必要的麻烦。要没弄清楚上面问题所成的单，很可能让自己白忙碌，让公司承受损失，还有可能让你的产品在该区域变成鸡勒。 来自UC浏览器 ----------------------------- 公司回款，在任何一个公司都是很重要的事情 有的公司在某些阶段可能把发展速度放在第一位，回款条件适当放宽 这个时候，销售人员更要把回款问题重视起来 因为这个阶段的公司一般来讲制度不太完善 往往会秋后算账 在算你奖金提成时把回款的事情拿出来 西北说得对 回完款才算完成一个完整的销售流程 重视起来 谈合同的时候把回款的条件也重视起来 不要为了合同的完成而一再对回款条件退让 |
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@漏水的大水缸 5246楼 谢谢万哥的签名书，，，， ----------------------------- 客气啊 |
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第五部分 解决方案的流程分解及流程标准设定 前面我们谈了解决方案的设计原则，销售的基本功，销售工具的应用。这些原则、方法和技巧可以说是应用在销售的某个具体点上，我们有没有一套方法纵贯整个销售过程，并把这些原则、方法和技巧都串联起来呢？ 这套方法是解决方案的流程分解及流程标准设定。 我们知道，每个销售个案都是不同的，切入的方法、进展的速度、主攻方向、合纵连横的方向都不同，怎么还要建立一套流程，进而分解流程并设定各项标准呢？ 原因就是某个产品在某个行业的销售进程是有共同点的。这里其实也是一个限定，不同行业的解决方案流程是不同的，要建立一套流程必须是同一个行业或几个相似的行业。 解决方案的流程是根据什么设定的？ 根据客户的购买流程而设定。只有这样的设定才有很强的指导意义，我们的动作会根据客户的节奏而动。 我们以某医疗器械公司为例，详细讲解解决方案的流程分解和流程标准建立的全过程。 某医疗器械公司主要产品为医疗耗材，目标客户为三级医院及三甲医院，通科产品（及院内主要临床科室都能使用的产品）。 医院对此类产品的基本进货流程为：临床科室提进货申请单，医院设备科或者医院招标小组讨论决定是否引进此产品，如同意引进此产品后，各临床科室提使用申请单去设备科领取产品使用。 个别医院的进货流程细节可能会有些不同，但主体流程大同小异。 我们根据这个行业的进货流程进行解决方案的流程分解如下： 一、 潜在客户阶段； 二、 意向、试用阶段； 三、 提单、谈判阶段； 四、 产品上量阶段； |
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一、潜在客户阶段 阶段标准： 收集本地区的三级医院及三甲医院名单。需要注意的是不要遗漏本地区三级医院及三甲医院的分院，不要遗漏新开张的三级医院及三甲医院。 此阶段的标准操作： 1、建立潜在意向客户数据库； 2、收集客户信息，可经由网络、同事、主管、同行、朋友、客户等多渠道收集； 3、电话拜访； 4、直接拜访； 潜在客户阶段是很多行业都要有的阶段，由于医疗行业的特殊性，此阶段的客户很容易区分。 第一，潜在客户阶段首先需要销售人员的信息收集能力。 信息收集能力首先是在于你的思路开阔，不要局限在一个渠道，我们大部分人都有依赖心理，一旦从某个渠道能得到消息，那么这个渠道很容易就成为我们获得信息的唯一渠道。比如进入一个新公司，新公司分给你一定的区域，同时也给了这个区域的基本信息，那么你很快就会把手上这份基本信息当作信息来源，根据这个信息开展工作。所以我们要摆脱思维的惯性，任何时候都要想着从几个渠道来收集信息，这样我们容易过滤掉无效信息，留下有效的信息； 第二，潜在客户阶段需要销售人员的产品知识和行业客户知识。只有销售人员深刻理解了产品的种种功能，深刻理解行业客户的种种需求，才能有效地匹配。这两种能力却一不可，所以很多公司的产品经理对产品了解地很透彻，但策划的营销推广方案却效果奇差，为什么？就是对行业客户的需求没有深入的了解； 第三，潜在客户阶段需要一定的电话技巧。我们前面了解过金字塔原则，这是重要的电话技巧，在电话头三句内把你是谁，你要做什么，会对客户产生什么好处讲清楚。如果对方感兴趣，你要简单提出你的会面请求。其实这是一个典型的换位思考过程，我们每个人都接过很多骚扰电话，我们知道自己什么情况能听下去。换位思考，然后就知道我们该怎么说； 第四，潜在客户阶段需要有一定的销售交流基本功。我们直接拜访客户的时候，销售交流的基本功：气度、心态、节奏、氛围、观、听、问、谈这虚实八项内容前面已经详细讲过。拥有一定的销售交流基本功的目的就是让客户接受你，能听你的介绍，了解你的产品，明了你的解决方案能满足什么需求甚至产生需求。 这个阶段的客户数量越大，对业绩的推动力越强，“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”潜在意向阶段的客户数量越多，活水越多。所以很多强有力的销售团队在扫潜在意向客户的时候都是花大力气。竞争对手很多不是败在拼杀阶段，而是败在起步的时候。 |
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@xiaochong8844 5259楼 顶下，万哥的帖子。很开心这么多人和我一样喜欢万哥的帖子。终于出版成书了，买一本继续研读。每次看都有新的收获。 最近一直很忙，也没来顶帖子。给万哥问声好 ----------------------------- 把你的姓名、联系方式、地址给我 书签名赠送 呵呵呵 忙是好事 说明走上征途了 祝好 |
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@天蚕角 5253楼 哈哈，终于等到你出书了。 您老老实实打字写了这么多年，我真想一个字一个字的看完。可是实在是不想用电脑看字，眼睛很痛。 感谢您这么多年的无私奉献！您的做人和做事方式方法都值得学习！ 庆幸自己有机会看到这个帖子，善缘、善缘啊！ 发个网上售书的链接过来吧，我要买书。最好能有你的签名！ ----------------------------- 谢谢 我主要时间忙自己的事业 业余时间把自己这些年对销售的思考整理、完善 算是对自己十二年销售经历的一个纪念 在天涯职场天地发帖，是对这个板块的回馈 如果能帮助众多从事销售工作的XDJM 少走一些弯路 我会觉得自己做了一件很有意义的事情 而出书是对这个帖子的一个肯定 希望能帮助到更多人 签名的事情，和图书公司相关人员说过了，还没有最后结论 网上买书的地址，百度下就能找到 再次谢谢你的关注和认可 祝好 |
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@漏水的大水缸 5258楼 终于又开始更新了。。 ----------------------------- 会把书上的内容全部更新上来 现在你还有心思跑来看帖子 你的任务是做好每一顿饭 全天候、全心思三陪 哈哈哈 |
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二、意向、试用阶段 阶段标准： 1、科室有试用的兴趣； 2、暂时不用，将来有可能会用；(有具体拒绝理由如：有库存、操作不习惯等等。） 3、我司产品可以解决竞品的产品功能问题； 4、有明确的个性化需求； 5、有明确的购买计划； 此阶段的标准操作： 基础操作： 1、了解科室负责人的详细信息； 2、了解科室负责人的日程安排； 3、了解科室负责人性格特点、爱好等； 4、竞品信息、竞品与科室负责人关系； 5、个性化需求的相关细节； 6、详细的产品讲解； 7、试用人员公关； 8、了解科室对产品的兴趣点； 9、了解科室的产品使用量； 选做操作： 1、了解进货流程； 2、发展线人； 3、科室小组会或市场部配合； 意向、试用阶段需要销售人员拥有交流沟通能力，即在心态、气度、氛围、节奏、观、听、问、谈这八项能力上有所掌握，而不是凭本能去沟通，那样的结果就是在这个阶段的成功机率会大为降低。 现在很多行业的客户都被频繁的陌生拜访骚扰以致打乱工作节奏，所以对陌生拜访抵触情绪很大。如果销售人员没有掌握销售交流的基本功，经常会在拜访的三分钟之内被拒绝，再次拜访也会效果甚差。 所以怎样给客户一个专业的印象，怎样柔和气氛，怎样降低客户抵触情绪，怎样挖掘客户需求，怎样引起客户兴趣，这些都要你在短短十分钟甚至几分钟内做到，不能凭一套说法打天下，而是要根据不同的客户、不同的环境、不同的问题而有不同的说法。具体怎么做，参看前文的销售交流基本功部分。 |
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三、提单、谈判阶段 阶段标准： 1、科室负责人认可产品； 2、科室负责人询问组织需求或个人需求； 此阶段的标准操作： 基础操作： 1、了解科室利益分配方式； 2、发展线人； 3、了解竞品利益分配方式； 4、组织结构分析 5、个人公关； 6、提出方案； 选做操作： 1、科室产品学术推广活动； 2、库管公关； 3、竞品动态； 4、项目专案会议讨论； 提单、谈判阶段需要的是什么能力？设计好解决方案的能力。而如何设计好解决方案？要有翔实的组织结构分析，要有内线的具体进展通知，要有采购流程各环节决策者的需求分析，要有学术推广活动的配合，要有谈判控制的能力，要符合解决方案的设计原则。各能力的详细解说可见前文。 四、产品上量阶段 阶段标准： 1、科室已领货两次； 2、科室使用量有较大的上升空间； ——科室有竞品存在； ——引导科室突破现有使用模式； 此阶段的标准操作： 基础操作： 1、库房管理人员公关； 2、通过库房管理人员了解科室的确切使用量； 3、密集的拜访频率；每周2次以上； 4、详细了解竞品相关政策和动态并作出相应动作； 5、科室负责人公关； 6、与客户的生活产生交集； 选做操作： 1、VIP客户引导一般客户； 2、学术会议推广； 3、科室活动； 4、总负责人的公关； 5、了解客户政策； 产品上量阶段需要的是各项能力的综合运用，既需要设计总体解决方案，又需要细致分解目标并有良好的执行力。既需要有熟练的产品知识，又需要和客户的生活产生交集的能力。既需要缜密的组织结构分析，又需要在具体环节的点上有突破的能力。既需要系统的学术推广，又需要灵活的个人工公关。所以产品上量阶段是我们前面讲解的各项能力的综合运用。 我们通过这个例子演示了解决方案的流程分解和流程标准建立的全过程。那么解决方案的流程分解和流程标准建立的意义在哪里呢？其实是一个标准化、流程化的工作。就是把一个队伍或者一个人面临的各种客户按照这套标准来嵌入，然后按照各个阶段的标准操作方法来操作。这就是把个性化的案例标准化、流程化，这样的工作效率会极大提高，而且会极大提高个人或者对一个队伍的成功率。当然在标准化、流程化的基础上也是要重视各销售案例的各自特点的。 而且解决方案的流程分解和流程标准建立起来后，我们所讨论的各项销售能力也体现在了这套流程中。如一条线把各个珠子连接在一起。 |
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@西北理财狼 5265楼 万哥签名书已收到，万分感谢！ 来自UC浏览器 ----------------------------- 西北，不客气 进步、成功 我们共同努力 |
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@燕尾蝶sY 5267楼 我是个女子，但也想通过自己的努力做出一点成绩。原来有5年在电线电缆批发店工作的的经历，所以现在想在云南也做电线电缆批发。这边的市场上充斥着各种各样不达标的云南本地的电线电缆，这些厂家规模和别的方面都不大。当然也有好线 ，也是本地的厂家，这里人要么都是便宜的，要好的话就要本地品牌质量好的线，很难接受外地品牌。而我想做的正是外地的牌子，厂子还是比较大的 ，有点知名度。一般来讲，我们要上新产品，...... ----------------------------- 门店？ 还是项目供货？ |
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@nakatanakata007 5271楼 万哥，小弟跪求指教 背景：一个国企集团下面的两家子公司，在同一栋办公楼，我所在的这家子公司是去年才被这个国企集团收购进来的，所以对其他子公司的人和集团总部的人不熟，我所在的公司是做期货的，我想去的子公司是做铜铝锌现货的，我有集团内部的通讯录。 问题：我想进入另一家子公司，但我又不想现在的公司知道我要跳槽，因为担心跳巢不成功的话连现在我在的公司也炒我。 在这种情况下...... ----------------------------- 你的这个目前只是想法 如同做单子没有切入 想去哪个部门，那个部门缺人否 有没有引荐 你们经理对你什么态度 这些都不清楚 就想拿解决方案 不现实啊 |
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@燕尾蝶sY 5273楼 其实与其说是门店，其实就是仓库配送一样，这边市场上没有什么人气的，底下的客户都不上来的，都是昆明的下去跑业务，或者说送货。这两种。都是拿着产品下去推销的。 ----------------------------- 把这个地方比较大的代理商整理一下 系统去问问 他们的条件 他们现在操作品牌的空间、支持 然后你做个推广计划 你能给出什么空间，你能给什么支持 也可以出些费用带这些代理商去总部或者工厂考察下 然后你一两个重点 集中优势资源把这一两个重点拿下 |
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@nakatanakata007 5280楼 万哥背景是这样的： 一、同一国企集团的两个子公司A和B，我想进去的子公司是A,我现在所在的子公司是B,A还是我现在B公司的客户，因为A在B处开户做期货，而A是做现货的。 二、两家公司都在同一办公楼，两个董事长都认识。我所在的B公司部门是非营销岗后台部门，部门领导不知道我的跳巢想法，我担心跳巢不成功又断了我在目前B公司的后路我在进这个公司前是做销售的，只是不同行业而已。 三、我想...... ----------------------------- 对方公司规模多大？ 也就是有多少人？ 如果对方公司不小 直接给董事长写信，意义不大 隔的层级太多 他最多把这封信转给部门负责人或者HR 而且双方董事长熟悉 很大可能说这事 所以不推荐直接给董事长写信 不妨找点机会看能不能和对方你想去部门的人认识下 我想这个不难 打个招呼，抽颗烟，吃顿饭 认识个线人后再琢磨怎么进去会有的放矢，有把握很多 |
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第六部分 销售收官阶段的攻杀方法 过程不错，场面不错，到临门一脚的时候踢飞了，这是什么？答案是中国足球！销售过程中这种情况有没有？有，而且还不少。这是销售收官手段不丰富的原因。我们讲一个案例，这个案例不但温故，把以前的一些方法概括进去，也要知新，通过这个案例来谈谈销售收官手法，也就是最后的攻杀方法。 声明：在此只说明现在招标的各种招数，不支持模仿，同时不代表作者赞同相关操作手法。 某矿业集团A产品销售案例 W为我司销售老总，H为负责矿山系统的销售经理。 为了进一步在矿山系统宣传A产品，开发潜在客户和经销商，我公司销售团队决定多方面切入此系统，展会是其中一个手段。 H在网上了解到十月份召开某展览会，该展会参展人员达3到5万人，参展商主要是全国各大矿业集团，矿务局以及矿山设备生产销售商。参展人群主要是全国矿山领导，矿山产品销售商以及供应商。为确定此展会的重要性，H与现有一些矿山系统经销商沟通，经销商纷纷表示该展会规模较大，参展人数较多，大部分矿上的领导，矿务局的领导都会参加值得参加。经我公司团队集体讨论，要参加这次会议，并对展会的各个细节进行了交流与明确。 为了能够突出产品特点以及在矿山上的使用价值，展台设计是重要。在设计上我公司市场部负责了主体工作，我公司团队决定此次展会风格要重点突出，简单明了。（注意点：为什么要重点突出，风格明了？因为此次展会的主要客户群体非医疗行业人员，一是如果展位风格复杂客户人群看不懂自然兴趣不大，二是主题明确容易吸引大家的眼球，这样对展会的客户的吸引力是很有必要的。）团队成员在布展时发现会场可以租电视播放录像，考虑到A产品有大量的视频录像资料，播放能达到一个很好的宣传效果，现场决定租用。 展会上，走进展厅，其他厂家的展位主要以冷色为主。唯独我公司的展台是暖色，给人眼前一亮的感觉。展板重点突出，简明扼要。很切合煤炭展会的主题。可以抓住参展人员的瞬间视觉，达到了一个很好的效果。参展人员陆陆续续在我公司展台了解产品。W给一个矿山系统的经销商讲解产品。这时从展台的右侧走过来一位年纪40多岁，身着西装，很干练的男士，到了我公司展台前，见W在讲解产品也跟着在听。W见这位男士气场不错，把该男士邀请到展台内，详细介绍了产品，尤其强调了购买产品的价值。该男士表现对此产品很有兴趣，认真倾听后表示：“产品不错，展会后可以到我那里谈一谈。”W说：“您方便的话给我留个联系名片。我们好随后联系您。”该男士表示名片没有带可以留个联系方式，并在经销商登记本上写下，某矿张的字样。W说：“张总”？张点下头，握手告别之后走出展台。通过这段短暂的交流W判断此人是重要客户。 展会结束，H对所有的参展商进行了回访，并约好了时间与张总见面。W考虑到是重要客户决定一起过去拜访。第二天上午到了该矿，该矿离市区很远，由于张留的联系方式比较模糊，所以找到该矿也颇费周折。（注意点：为什么不网上做好功课查到地址？因为不知道张总在集团办公还是在具体某矿办公，只能大致查到集团所在地。为什么不直接电话问张怎么走路，由于预先已有判断，张为重要客户，因为北京出发前有预约，到达后又预约具体时间，已经给张两个电话了。路上打过一个电话，张言简意赅，说了走法，司机还是不能判断具体在哪里，这个时候不能不断电话过去问路，这样张会对我们的能力产生怀疑。不过我们第一次拜访，路上预留了足够的时间，提前两个小时出发，这点对初次拜访很重要。）通过门卫了解到张原来是某矿的董事长，见到了张，因为等待拜访的人员众多，W与张董会谈的时候，H守在门口以防其他人员打扰。W和张进行了的商务会谈，W通过会谈判断张董非常有魄力且做事风格明快果断，于是在详细介绍产品和矿上买这个产品的必要性说清楚之后，一些重要性的商务谈判直接开展了，张表示满意，随即表示要购买A产品，并打电话给材料科王科长，叫其来张办公室，王科长匆匆忙忙的来到办公室，看到W坐在张董的对面，当时房间里只有这一把椅子，W看到这里随即给王让了一个座位。并为张董和王科演示了一下录像同时解说，大约花了五分钟的时间，听完W的解说，张对王说：“这个产品很不错，我们矿上要买一些，你去找赵总你们一起拿一个方案。”王停留了约一分钟的时间并看着W，W没有出去，王便走了出去。（注意点：为什么让位置？为什么不出去？张找到王很直接的说要购买A产品，让王和赵拿一个方案，王会觉得W和张董关系不一般，不敢轻易为难。但是当时只有一个座位如果W不让座位的话好处是更会让王觉得W和张董的关系不一般，坏处是会让王觉得没有面子，心里很有想法可能会在后续的谈判中为难W。权衡之下W让了一个座位。王科等了一下W，是想W出去和他谈，但是W没有出去就是要让王科以为，W和张董的关系不一般，这个单子他的层级完全够不到，只是执行层面。事实证明这两个做法是相当正确的，既给了王科必要的尊重，又给了王科W和张关系很好的暗示。）张董说：“那后续的事情你们就去和赵总和王科长去谈吧，上午赵总可能没有时间，下午两点半开会，你们两点来，你们只有二十分钟的时间。” 回宾馆后，查该矿的组织结构图，查到赵总为负责安全生产的，分析过大致履历后对赵总有了一定了解。 |
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下午两点整王科带着W和H去见赵总。赵当时刚午睡刚起来。W给赵总和王科长详细的介绍了产品，以及在矿上的作用，赵总会谈的时候提出可在井下平台配我们的产品，W会谈中判断如果按照这种配置，只能单包推荐，这样我们的销售数量会非常少，所以会谈中W主推包装，而且主推大包装，这样我们的销售量会最大化。赵总和王科表示产品不错，可以配在矿山，但是因为不知道我们的大包装能不能放到井下平台里，要我们拿包装到矿山他们看一下。于是W和H赶回北京，我司以前留下的资料有限，H从代理商手里拿到了某武警支队合同，拿到了某银行的合同。（注意点：为什么准备好以前的合同？不是因为对方要求，在商务谈判时对方不要求也要准备这些材料，客户都有从众心理，如果你能拿出证据你已有客户群，且客户群的价格稳定，则对方会把你以前客户的价格做为很重要的参考，最终成交价偏差不会太大，如果没有这种参照，很多客户顺口开河，有时候直接五折谈起，不考虑他们提出的价格则谈判推后，让你考虑清楚后再来谈，这样对谈判是非常不利的。）同时W考虑到矿上是按照包装来配置产品，所以小包装一包的容量对我们产品销售最大化是有限制的，经过整个团队的现场实验，发现小包装装两包产品是可行的，于是把小包装的容量定位为两包。去之前，考虑到对方如果要留下样品或者个人索取的可能性，所以大包装和小包装都只装了一包A产品,。（注意点：为什么只装一包样品？在签订合同时，对方提出一些要求是不能直接拒绝的，否则会对签订或者合同细节造成很大障碍，所以要提前考虑好对方会提哪些要求，比如样品，我们只装一包样品的考虑就是如果对方索取样品，我们答应对方时我们的损失最小化。）同时考虑到如果大包装装不下，如果用小包装，那销售数量也会大受影响，所以也准备了两套方案，一是我们重新定做，容量可在5~8包之间；另一个就是拿小的软包装，一个小袋子装一包产品，一个井下平台装十个软包装，这样总数量和大包装相同。（注意点：为什么定两套方案？商务谈判一定不要一厢情愿拿一套方案，尤其面对买方市场时，要考虑好如果一条路走不通的情况，我们拿什么方案替代，这样成功的把握会大很多。）所以这次去拿了三个样品：一个大包装，一个小包装，一个软包装，每个样品里只装一个产品，其他配置齐全。准备好一切之后第二次去了该矿。 第二天上午见到了王科长和赵总，把资质，合同以及包装都检查过之后，赵总现场测量了大包装，并说他在上次会谈后对井下平台进行了测量，我们的大包装可以放下，这样的结果比想象的顺利预先准备的方案没有用上。之后进行了商务谈判，所谓的商务谈判主要是谈价格，配备方案，以及回款。首先谈到价格，赵总表示价格肯定要降，W说：“说道价格这一块啊，张董之前就一再交代我，在咱们矿做生意，要注意影响，一定要注意，价格不能虚报，所以我报的价格就是我们的成交价，没有虚报啊。” （注意点：为什么这么说？这样的说法完全在暗示自己是张董的自己人。而且这单生意是张董压下来的。两方面结合下面的谈判赵总和王科会不敢为难你。这个说法对整个谈判的主基调是非常重要的，这句话在谈判前就设计好了，如果不说价格，说质量也可提到这句话，不过换成“说到质量这一块啊，张董之前就一再交代我，在咱们矿做生意，要注意影响，一定要注意，质量一定要过硬，所以我们的产品质量您绝对放心，不然我们不会在咱们矿上做这单生意”。依次类推，对方无论从哪个角度提问题我们都会先把这句话说出来为谈判定调子。结果也证明这句话后整个谈判都在定好的基调中进行。）赵听懂了，考虑了一下，比较诚恳地表示商务谈判价格肯定是要降的，这是单位内部的规定，之后赵问王科长降多少合适，王表示报价是****那成交价就****吧。考虑到两位领导能认清形势而且风格都都比较爽快，并且成交价和预设中的价位符合，W随即答应。之后赵总表示，该矿一共有*个平台，每个平台上放一个大的包装，也就是购买**包产品。至此第一次谈判结束。这个谈判结果不算很好，因为总体量不大，以没有带合同章为由把签合同的事拖下来，并去拜访张董，张董出差，此事只能等等，于是W和H返回北京。会谈期间有个插曲，此况商务会谈要有纪委的人员到场，王科和赵总谈完后才把纪委的人叫下来，纪委的人员不太高兴，不停地提问来发泄心中不满，这个场面赵总有些尴尬，纪委的人看样品的时候，看到我们的小包装，说你们这个东西可真漂亮，连着说了两遍，W当场表示既然您看上了包装就送给您，纪委的人员这才表示满意，不再纠缠合同与产品。（注意点：为什么送包装？送这个包装并不是为了避免纪委的人员刁难，因为既然赵总后叫他，就说明赵有这个实力做这件事，纪委的人对这个合同不能产生干扰。那为什么送这个包装？送这个包装是给赵总看的，让赵明白我们办事第一各个环节都能办好，第二不但不会给这些官场上的领导填麻烦，还会把事情做得很漂亮，从赵的态度来看，他对这个举动是很满意的。） |
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回京后，经W和H开会分析，要想提高成交量关键人是张董。通过两次的拜访发现赵总和王科长是一条线上的，并且处理合同以及其他的相关问题都是由王科长负责，并且尤其是在商务谈判中王科长不但没有为难反而帮了我公司，所以准备下一步做赵总和王科长的关系，这也很很重要。于是W和H踏上了第三次去某矿的路。 第三次到该矿前预约张董，早晨刚上班在张董办公室见面，W这次首先感谢张董的帮助，其次谈到合同数目，委婉表示按照我们矿的规模采购数量不多，并且和张董进行了商务沟通，W和张董谈的很顺畅，聊的也很愉快。于是张董电话给王科，表示这种对矿工安全有重要作用的产品要重视，并让王科和赵总再拿个方案上来。 第二天拜访赵总和王科谈合同的问题，赵总最后确定再次购买*个大包装**个小包装。赵总说该矿超过*十万的合同都是要招标的，我公司的合同已经超过了*十万按理说是要招标的，W说招标有些麻烦，不知是否可以规避一下。赵总随即表示可以签两个合同（*个大包装一个合同，*个大包装**个小包装一个合同），另外在**月**日该矿集团的上层领导会来该矿检查，希望你们能够在15日前把货送到，同样也可以给A产品进行宣传。听到这个消息之后，W立刻给负责包装制作的市场部同事电话，下了死命令必须在**日之前把货做好并送到公司。谈到合同的事情，王科长表示合同的具体事情由李副科长负责，王科已经和李科交代过了让我们直接去找他。见李科之前，W先去王科的办公室，王科还没有回来，李科在，这个时候W和H还是先等王科，期间李科出办公室，见到W和H在王科办公室等他。（注意点：此处等王科看似画蛇添足，目的是要给李科压力，他明白我们所有的事情都和王科等交涉，他不过在走程序，让其在合同某些细节不敢为难我们。）W和H见到李科，这次公章带了可以直接签合同了，李科如预料的一样，位置摆正了，没有为难，直接商量合同具体细节。但是李科提到一个问题，该矿只接收增值票我公司是普票财务不会批准，如果我公司的票不能批准的话就意味着所有的资质和相关文件都要从新签署，公章也不能用我公司的只能用总公司的，这就会浪费很多时间，也会要从新一关一关的走程序带来很大的麻烦。于是W就和李科沟通，看能否规避一下走普票。李科表示矿上从没有这个先例，W经过考虑后决定从上往下做这个工作。 于是W返回赵总办公室邀请赵总一起共进晚餐，赵一再推辞，但是在W的一再邀请下表示同意。晚宴上，赵总，W，H，在座三人相谈甚欢，通过晚饭把WH和赵总的关系又拉近了一层，为日后的合作打下了基础。席间W提出发票的事情，此时气氛非常好，赵总表示可以给李科长打个招呼，但因为没有这个先例，财务部能不能睁一只眼闭一只眼通过要看情况，在W的委婉要求下，赵总当场给李科长打了电话，询问了李科长合同的事情，并表示要尽快进行，因为矿上要检查，需要产品尽快到位。 第二天再拜访李科长的时候，李表示普票的事情可以试一试，该矿有个规定特殊行业可以走普票，可以把A产品归到特殊行业中，但是财务具体能不能批准还不能确定，要试一试才能知道，没有其他的办法也只能这样了。由于李可很忙，来他办公室的人络绎不绝，W决定下午继续来，要看着李科长给财务打这个电话。所以下午一上班，W和H就等在李科长的门口，下午再次见到李科，W表达了李科长当面帮我们给财务部长打电话的希望，同时提到赵总希望产品快速到位的事情，这种暗示李科长明白了，最终当着W和H的面李科打电话和财务的钱书记说明了情况，钱说应该没有问题金额也不是很大。（注意点：为什么要耽误一下午的时间再来看着李科打电话？因为国企的官员，能推拖就推托，他一个电话，但对我们很重要，第一他虽然答应你打这个电话，但是他不会往心里去帮你记这件事，第二如果回北京打电话催他，他非常有可能说这事打过电话了，财务部长说不行。这种说法对他来说成本最小，如果这样说了，我们很难让赵总来压他做违反纪律的事情。而我们盯着他打，他不能撒谎，因为毕竟有赵总的压力在。所以这种细节一定要注意，往往这种细节决定一个单子的成败或者影响一个单子很大的成本。）就这样发票的事情基本解决了。最后顺利的把合同签了。 |
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这是第四次到该矿，到该矿路上与张董和赵总预约，到后先见张董，再见的赵总，让赵总给王科电话。（注意点：为什么要有这个次序？先见张董是牵涉到合同签字确认等一系列问题，见赵总则是用赵给王科施加压力，进一步确保验收环节不会出任何问题。）之后见王科说明货物已送到，王科长说先把产品入库，于是W和H就找到库管和刘科，两人把货抬到仓库（W和H也是累得有些虚脱了），由刘科验完货之后开了一个验货单。之后拿着发票去挂账，并给使用人员进行了培训，至此完成了整个流程。之后W和H再次拜访了赵总对其表示了感谢。为了庆祝销售成功，邀请赵总一起聚聚，赵总没有推辞，主动提出让王科参与，这是非常理想的局面，于是让赵总请王科，并让赵总自己选一个环境好的地方，（注意点，为什么让赵总请王科？为什么让赵总选地方？让赵总请王科，一是王科不可能拒绝，我们自己请被拒绝的可能性非常大；二是让赵总知道我们这个单子以他为主，这样做主次分明，突出了赵总的地位；三是让王科知道我们和赵总关系很好，确保回款不被材料科的因素拖延。这也是一种变相的压力。让赵总选地方的原因是在我们不熟悉的地方请客时，我们不知道饭店的档次。比较稳妥的办法是让对方选地方，这样对方会感觉到足够的尊重，当然这是有前提的，一是对方足够重要，二是你有把握对方不会拼命宰你。否则一顿饭的费用几万块钱是说明你的判断是有问题的。）赵总让王科选地儿，晚上二位欣然赴约，席间和二位矿领导进行了进一步的感情交流，席间气氛也是非常的融洽。期间赵总表示，在该区域向他们这样的矿还有若干个，可以介绍我们去其他的矿，这也正是我们此次聚会的重要目的，顺利达到。 至此整个销售过程结束了。 纵观整个销售过程，基本上可以说都是按照W的销售方案在有条不紊的进行，对整个销售过程的掌控能力也是相当的高，用了四次拜访就完成了整个销售的过程。虽然合同金额只有数十万，但是这个单子在A产品的销售史上是有意义的。成功地打造了A产品在矿山销售的合格样板，也让我公司团队更深的了解了矿山系统的详细采购流程，为经销商提供了完美的样板，为以后打开该区域的局部市场打下了坚实的基础，同时也为A产品在整个矿山系统的市场销售打下了坚实的基础。 注：文中客户姓名均为虚构，切勿对号入座。 |
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@天蚕角 5294楼 买到书了，可是没有签名。 作者简介也没有你的照片。 看书吧，字稍微有点小。呵呵 ----------------------------- 谢谢支持 虽然买书了，还是欢迎常来贴子里交流 祝好 |
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