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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第40页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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fatpig0797 呵。你牛啊。 我是做短线产品销售的，这个行业市场小，所以行业内的人都是以回揢，吃喝嫖赌来招揽客人的，中华民族是一相当腐败民族，你老那可是老手了吧。 -------------- --------------------- 回： 工业产品销售，吃喝很正常，一顿饭吃掉上万的都有。 但是嫖和赌，极其少见、、几乎没有可能。 因为工业产品销售都是几十万上百万，利益牵涉太大。 客户不会和你走的那么近！ 一个中型的企业老总差不多相当于市级领导。 别人不会落个把柄在你手上的！ 工业产品销售可简单分： 1，技术销售(外企居多，销售以技术满足客户为第一。，连回扣都没有！起码表面是禁止销售员给客户回扣的！）。 2，关系销售。（民企居多，销售工作关系放在第一位，技术上也谈，但都是没技术的技术。） 3，价格战销售。（很多企业派出业务员，每单都去参与，就是最低价，偶尔中标。）。 工业产品销售主流还是非常健康的。还是清澈的！ 因为再腐败的人，也不敢花几十万，几百万买一堆不能用的设备回去。 因为真那样的话，他马上就会家破人亡的。 北京的新建的电视大厦，起场火，第2周，相关机关就进去调查了，现在不是已经抓了管基建的几个人了吗。 工业产品，合同额大，参与游戏的人，都很谨慎，很少出现客户和销售太过密切，太过亲近的活动！这点和圈外人的看法是不一样的！ |
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工业为王 刚进公司表现比较好，经理打算10月长假之后让我独自负责湖南市场，可以自行找代理商。 --------------- 回： 恭喜！ ----------------- 同时也对设计院关系的构建感觉比较困难。 今天上午尝试跑了下武汉这边的设计院，感觉对方不是很好接触。首先去的就是色兄文章里提到的中国五环，跑到门口开始给他们官网上的几个电话号码联系。打了几个之后，终于找到工艺部，不过得到的结果是让一个实习生下来把资料拿上去。和那个实习生聊了下，他对情况都不是很清楚。 下午跑去关山的湖北省化工研究设计院，得到的结果差不多。 ---------------- ------------------- 回： 1，你的准备工作不足，找上门部门，找谁，怎么进门，应该在去拜访前就准备好，陌生拜访也要事前对其进行电话联系，调查。。 2，欠缺技巧，进很难进的门，我在文中写的很清楚！，有好多方法，最简单的就是，你守在门口，看从里面出来的面相是业务员的，你就问他，想进去找谁，一般其他的业务员都会告诉你，我在案例里有写。 3，8顿的回帖说的 很好，产品熟悉程度跟信心 ，这对新手尤其重要。 产品是业务员打仗的武器，不熟悉产品，就输了一半了。 信心能传染的，你自己都没信心，客户更是寒心。 没这2点，业务就不用做了。 信心来源： 1，自己的对自己的信心‘ 2，来源于产品 3，来源于企业。 做湖南市场，跑设计院是一个捷径。 更好的搜索信息应该是去当地政府网站，在政府网站总是把招商引资的成绩重点突出的。那里有足够的信息。 另还可以去当地的发改委网站，所有的大型的新建项目都必须在发改委审批的！ 现在信息的来源太多，所以设计院的价值（对我们销售而言）已经不大。但有铁杆的设计院的关系的话，那是如虎添翼的事情，！绝对对事情有帮助的！ |
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littlexibao 我看到第十页了,先来回个贴. 之前都整理下来给我朋友看了,他在做销售,也有一些迷茫.希望能借色哥的经验给他一些启发. 看来我得慢慢的追了. 前几页,看到有写色哥是在湖南么? ----------- ----------------- 回： 没写湖南，虽然经常去湖南。 |
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崔大宝 色哥我是做LED销售的·可以说是初出茅庐·在这个行业刚刚呆了四个月·还很喜欢这个行业·不知色哥怎么看这个行业？ 我刚刚毕业两年·也换了不少工作·跑了不少地方·进入这行做销售·也很喜欢·只是现在的情况是基本上不怎么出单·我们公司是生产厂家·不做工程这块·只给工程商提供产品和技术指导！现在的大客户基本上关系做的还不行·他们都有合作厂家·我们很难打进去·有几个招标的工程都让别的工程公司抢走了·做了这么长时间·大单都出不来！··愁得很···· ---------- --------------------------- 回： LED很有前途，属于朝阳行业。好好做，说不定能吃到肉。 LED工程，一般都是有点官方背景的人在做的。 我上月出差，碰上一个水利厅的退休副厅长，他儿子就是做这接工程的，聊了一下，知道一点点皮毛。 牢骚几句！顺便顶顶· 盼望此书出版！ |
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sumel 1、以色哥的销售经历，应该是“木剑无滞”的境界了吧。我想这个境界的销售，一定有着宁静的精神世界，而色哥为何会因为《销售没有冬天》人气不够高而“后悔”？ ---------- --------------- 回： 班固读史，读到司马迁受到宫刑而写《史记》的时候，感叹道，司马迁还是不够聪明啊，要是我，我就不会犯这样的错误。 结果班固写史，也被用刑获罪。 有人问他，他说：我也是不够聪明啊！ -------- ----------- 2、色哥带王笑拜访张总那段很经典。你比王笑更有影响力，是因为你的“气场”比客户强，更比王笑强。人的“气场”不是仅靠名贵的手表、得体的着装来提升的。我觉得色哥的“气场”来自于你的精神世界，色哥不妨多向大家介绍你在此方面的修炼。 ------------- ------------------------- 回： 平时多读书，多与人友善，多帮助人，自然有平和宽容之心。自然亲和力就有了。 |
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8312230 这里有个问题想请问色兄！ 以前在大学的时候，看了很多像陈安之（包括他老师安东尼的）一类的关于销售等的培训和书籍，看了之后再精神上确实很有煽动性，人也会变得积极向上，但是感觉没有什么实际的东西，或者说只是些理论，跟实践相差太远。我想问一下色兄，对于销售人员来说，陈安之的东西到底适合销售人员看吗？ 或者说应该怎么样对待陈安之的一些东西，抑或应该如何学习他的理论！ --------------- --------------------- 回： 刚刚进外企的时候，老板给我们新进的员工每人几本书，如： 《谁动了我的奶酪》《送节西亚的信》《细节决定成败》等等。 这些书，看起来很有道理。 但是就目前中国的环境而言，谁看这样的书，谁把它当做一个信条去遵守，谁就会死的很难看！ 尽信书，不如无书，古人都知道这个道理，所以我们应该站在古人的肩膀上进步。 任何理论都有其存在的环境的，环境不一样，而套搬做法，很可能砸自己的脚。 陈安之之流的，曾经在电视里看到1分钟不到，就没看了，书更是没没看过。 看人，要看他的内涵，而简单辨别内涵，就看他的气质。 行家一伸手，就知有没有。 陈安之我一看面相就把他打入不接触之类。 销售人员要不要学习理论？销售理论？ 我个人的见解是：不需要！ 任何一种理论都有其基础，都有其必要条件，而写书的能把这基础，简单条件写清楚，说明白吗？ 永远不可能！ 就好像我写《销售无冬天》一样，一些案例，也是遮着，掩着，一些事情！有些话都不可以明说！，所以作为一个读者，如果不以自己的智慧去辨析，去总结去归纳的话，那可能就被误导了！有可能看到的和实际的完全是背离的！ 陈安之或者中国的其它的销售书也是一样！ 所以，一些规则他们写出了，但一些至关重要的潜规则，他们不说，或者不敢说，或者说出来他们就完蛋了！ 所以 所以在现在的环境下，学习任何一种销售理论都是自我摧残！自杀行为。 提高自己的不二法门永远都是： 1，多跑， 2，多想。 3，多总结。 4，借鉴，吸收别人经验或者思想。 5，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，慢慢形成自己的销售风格！ |
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呵呵。 大家不知道有没有兴趣，帮我这个《销售无冬天》，取个书名啊。 《销售无冬天》，作为书名无强烈的刺激感。 所以想请各位网友帮我取个有点点吸引力的书名。 （呵呵，也没啥奖品，但是要真出书的话，会在书里署名鸣谢！） 好东西也要会吆喝，一个牛叉的书名，肯定会先吸引眼球。多谢了，各位网友没事的时候帮我想想吧。 ----------祝大家秋安-------------- |
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作者：振身 回复日期：2009-09-17 18:45:41 作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009-09-15 16:27:53 泵阀只是比较简单的，容易上手的，且竞争极度恶劣的行业。现在泵阀行业基本上你们进去已经连汤都喝不上了。 ============================================= 好久没上，今天抽了个空上一下就看到了这么打击人的信息。。。色哥要知道我已经正式在跑泵阀这一块的销售了啊，你这句话岂不是把我打入冷宫么。。。 所以我第一次决定不信你的话，该我跑的我还是得跑，该拼的还是得拼，岂能因为你一句话就放弃，我既然选了这条道，是死是活也得拼尽全力去闯了才知道，哪怕到最后头破血流这也才是我所真正得到的东西！ ----------- ------------------------- 回： 我的回帖，是讲整体在泵阀这块（普通的，通用的民用水泵阀门）已经是块鸡肋了，这是行业内人士的普遍观点。 至于个人，看过我的文章的人都知道，只要运用方法得当还是能个人奋斗成功的。 一个是行业整体，一个是个人的个人创造。不是一回事。 水泵行业（通用水泵）目前，个人销售的最大单笔合同是广东的一个大学城，居然水泵订单是3000多万！ 这创造了普通的通用的民用建筑水泵的销售奇迹！ 希望你也能创造一个水泵销售奇迹！ |
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振身 说白了就似乎跑在建工地，很辛苦，非常辛苦每天7点出门晚上7点才能回来 ----------- 回： 呵呵。 当年我在上海打工的时候，是早晨6点多钟出发，晚上11点钟回住租房。 （当然，那时候交通没现在发达！）。 然后这样辛苦跑了3个月，在第2个月悟道了。 然后在第3个月被某行业老大挖去派到湖北当办事处主任了！ 也就是说，我的纯粹的销售员生涯只有这3个月，其他的都是管理者兼销售员。 （但是这一切都起点于最初的拼搏和辛苦！）。 所以： 1，你还要继续辛苦，并努力让自己更辛苦！只有苦过，才知道什么是甜！ 2，抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！ |
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化工厂那一块之前去过几次但是进不去都有些恐惧了 ----------- ------------------- 回： 上海的企业在全国来说，都是相当难进去的。 技巧在我文章里有具体的办法。 一般而言，进不去门，说明你事前的功课准备不充分！ 一般销售的步骤是： 1，事前准备（客户信息收集），你进不去门，显然这个环节没准备好！。 2，接近客户。（上门和客户洽谈了）。 3，客户，你的状况把握.(现场观察判断要谈什么，适合不适合谈）。 4，产品介绍。（主要谈谈技术，谈谈产品）。 5，证明。（你说的那么多，那么怎么让客户信任，相信你呢？要证明） 6，游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面5点，都是为这一点服务的！，所以一定要在关键时刻，谋划这个事情）。 这是销售的6个环节，一步一步递进的，穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用！术也是为你的目标服务的！所以每个阶段应用的“术”也是不同的。 |
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jasonbjf 昨天和老婆的同事一起吃晚饭（lp是阀门公司的技术，同事是sales，做民用的），这哥们还说呢 一年累死累活的才作多少，和工业没法比。 貌似民用鸡肋说是业内观点！！ ----------- ------------------- 回： 是的。 行业内话说：民用市场象卖大白菜一样卖水泵阀门。 这个行业（民用），竞争过度，已经很难在里面积累财富了（但事无绝对，也不排除个人英雄）。。 |
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\特别有理 典型的软文章，为了推销自己的公司，我认为写文章的营销的行为是天下最可耻的营销方法。 为德国人工作你不感觉到可此吗？你为什么不卖中国的牌子，当中国在碰到藏独的问题时候德国的企业家在做什么？你自己想。。。。。。。想好了给大家发表决书。 -------------------- --------------------- 回： 惊讶之后是理解。 可能你现在遇到困境，所以把怒火喷射到我这里。 祝你好运。。 本文的公司名字是虚构的，事实上现实社会不存在这样的公司，写商业总是有个公司名字对不对？ 至于在外资企业打工不等于卖国，相信你过几年，等稍微长大点，成熟了，就会明白了。 写表决书的事情，这事有点恶搞，如果那样，中国那些采购外国设备的人，岂不都得自杀？ 连我国总理都亲自率队去德国，美国进行外交商业之旅，进行采购。难道你也要让他们给你表决书？ 因为有你的存在，社会才如此多彩！ 哈哈。 |
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书呆子老表 色哥，我几个月前就是为《销售没冬天》这个贴名所吸引住才得以发现这个“宝藏”贴的。 这个名字感觉很好，经济危机下许多人感到受挫，“没有冬天”正是给予大家一种逆势抗争的沉着与自信。而且现在你的贴已经很有影响力了，品牌影响力了。 虽然你的贴里没有太多以“冬天”（譬如绝对劣势）为背景的事例，但是身处销售的人都能感觉到绝大多的销售市场里，其实每天就是在恍如白皑皑雪覆盖着的冬天里觅食、抢食，智谋、掌控、团队、机遇、态度------ 《给加西亚的 》不是也很普普通通，但是内涵让其经久流传。 效用决定其价值！ 我还是支持《销售无冬季》___我的工业品销售之道 ------------ -------------------- 回： 谢谢。 你的回复我反复看了几遍。 唯有长叹几声。 书商领导要求该，因为书名没冲击力！ 领导也是好事，一本书有个好书名，几乎就成功一半了。 就好像你起个名字叫“胡。V。。金。V。。涛”，到客户总够引起客户的兴趣，加速沟通一样。 “效用决定价值”。我会把你的意见也反馈反馈的。 （构思书名《销售无冬天》的时候，当时正好全国一片经济冬季来临的所谓的专家们的文章论文满天飞，所以我就逆势取这个书名，其实是想告诉人们：危机无处不在。冬天无处不在，不居安思危，永远是危险的，“生于忧患，死于安乐”。如果我们一开始就把自己放在低处，放在危机，放在冰冷的冬天之中，四处觅食，四处提早谋划，置于死地而后生，则没有销售冬天。）。 |
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大隈 我也在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到个郁闷案子，想请教下。客户A在南方某海滨城市，买了1台我的设备，总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）。现在和老板签了合同已经4个月，还没收到定金。只要我去催，客户总是找各种理由推脱。也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷是，在同一个城市也有第2家客户B有个200来万欧的项目，需要我跟老外要好价格才可以拿下（客户老板保证只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到。客户B老板等我的价格已经2个月，现在已经和竞争对手在起草合同。但是还给我留了一点时间。我现在很郁闷，望色哥能指点一二。 ----------------- ----------------------- 回： 1个客户4个月没付款，估计这个合同也作废了，起码起了重大变化。那么久的时间，你没到客户那去找原因吗？ 任何事情都是由内因引起外在的变化的，哲学叫量变引起质变。，我们做销售的尤其注意。客户有变化，表现出来的和往常的点点滴滴异同，我们都要溯本追源才能解开困惑，解开谜题。 你的第2个单子，个人建议你别信任这个客户。因为在外企的销售都知道，要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。 你描述的简单的客户情况，无法提供我判断项目的真实情况的依据，你要弄清楚几个问题： 1，你有没有去拜访过这个客户。 2，这个客户的一些技术和商务部门你有没有去拜访过？关于设备用进口还是国产，他们是怎么说的？ 3，如果他们确定用进口，你就不用担心。 4，如果他们确定用国产，那么事实上那老板在一直忽悠你，把你作为一个谈判的砝码，去压别人价格的。 5，可能会疑问，客户有可能买进口也有可能买国产！这个答案几乎不可能，因为进口和国产价格差距太大。客户都有预算的，在极早期，设计院，业主，就做了投资概算。基本上模棱2可的采购是不现实的。 |
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感谢： 今天没事在修订这个书稿，居然发现特别多的错别字和特别多的打字错误。因为用的是拼音输入，所以自己都没注意，打了无数错字在文稿上，甚至都导致一些事情的本末倒置。 给你们，有那么多错别字仍然没有放弃阅读我的帖子的朋友一个衷心的歉意和感谢。 --------------------------我好色致歉---------- |
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Yuki_ya 色哥，您好！一直在拜读你的作品，现有一问题比较困惑请您给予指点一二呀，我有一客户去年年底前订了几批货，总金额大概50万不到，由于我们当时谈的时候关于结款这块是有账期的，当时跟他谈好的回扣在交单完毕时就全给他了，现在账期过了好久了，但是货款现在还欠着有20来万没给我们结，我又不好意思催他，怎么办呀？ ----------- ----------- 回： 要账啊。 有什么不好意思的？ 你做销售不就是为了赚钱吗？回款不收回，公司，你，和客户都吃亏啊！ |
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