[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第5页]

    天涯太NB了






















































































































































































































































    这么都不分页

    新天现在是和移通湖北相关的，唯一愿意理MBI的人了。
    “李可，小胡回公司吧，把新天的情况开个会，下午就去见冯总。”张雷在已经开动的车上，手一拜，仿佛想让这个车子重新开动。
    胡云龙感觉这辆车稍许向他想要的方向开去了。

    “他们最想要的是什么？你们两个说说看。”在会议室里一坐下，张雷就把问题甩了出来。
    李可看了看胡云龙：“我先说吧。”
    “新天在武汉IT圈绝对算是大公司了，但是一直只做普惠的产品，所以和MBI没有合作。他们的客户就一个，就是移通湖北，给他们做服务，包括了通信和通讯，这些年做的非常好，是被客户认可的。普惠当初进湖北据说也是他们老总冯治国帮的忙。
    经过前期接触，发现他们做硬件的利润这几年被普惠拿走了，普惠和客户的关系也非常好。所以他们上次见面谈了两点，一个是想要利润，一个是想要MBI能帮他们公司拿下外省电信客户的服务。大家也知道，在当地，他做了移通就不可能做联动了。小胡你说呢？”
    “我没什么好补充的，冯总大概也就是想要这些东西，他说的很清楚。对了，普惠好像对他们的培训不够，冯总也是很感兴趣培训。不过现在这种形式，他能给机会和我们谈，说明他对湖北是有想法的，我和李可是负责湖北的，他很清楚。”胡云龙简单的补了几句
    “徐平，你那边呢。”张雷看了看徐平。
    “没什么。MBI和他们一直没什么合作历史，如果需要我们可以调渠道的人来。”徐平耸了耸肩膀。
    “刘森，你觉得呢？”
    “30%的利润，是不太可能了，但是可以想办法。别的省电信这个我就帮不上忙了，得您找您老大于凯去了。”刘森的口对利润略微松了松。
    “好吧，下午一起去看看去。”张雷给会议下了个结论。

    冯总带了十几个个手下干将在公司的会议室接待了MBI的人马，还等在公司门口迎接，看样子他并不忌讳和MBI的谈判对新天和普惠关系的影响，或者他就是作秀给普惠看？MBI的几个人对视一下，各自心照不宣。
    胡云龙在一迈进会议室的瞬间，就注意到了冯总的一个美女手下，举手投足间的风情万种机会让他窒息，可是在这会场上只能暂时装作看不见了。
    “张总，非常荣幸MBI公司的领导到新天公司考察啊。”冯总很热情的和MBI的几个人逐一握手，并想他们简单的介绍了在场的几个干将。
    胡云龙默默的记住了美女的名字——吴越菡，市场部经理。
    “冯总您客气，看到您手下这个个的精明强干的猛将，也真是替您开心啊。”张雷和冯治国一言一语的谈论起来。
    宾主言谈甚欢，彼此都肯定了双方未来会在电信市场的合作，也都很有默契的没有提及移通湖北眼前的项目，只是谈到了会找机会在移通湖北展开合作。看着这么多人在场，胡云龙知道这肯定没啥好谈的，人太多了，
    “张总，我这里专门成立了个小组，由我们的市场部经理吴越菡和MBI对口，培训和合作事情找她，由我们的销售副总张凯来负责和MBI在湖北的项目合作，销售的事情可以李可和小胡你们可以多找他，他对湖北地区的电信客户还是非常熟的。这样，让他们在这里熟悉一下，您、徐总和刘总请到我的房间里坐坐。”冯治国把张雷、徐平和刘森拉到了他的房间里，看样子是要谈点正事了，让手下来对付李可和胡云龙。
    几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相换着名片，说几句闲话。
    胡云龙借着这个机会仔细打量了一下吴越菡，并肯定了第一感觉，她是个泡男高手。
    首先她眼带桃花、眉目传情；身材丰润、前顶后撅；而且面部微微浮肿，肯定是泡夜店泡的很多导致的。稍许低胸，却故露乳沟；浑身肌肉感不强，却有一个翘的不能再翘的臀部，说明性生活丰富；难得的就是办事情非常职业，和几个人打了几个招呼显得非常老练。
    这样的女孩子夜场很多，但是能在IT行业自己身边见到，胡云龙还是吃了一惊，能不能吃到，还是得先简单过过招了。
    胡云龙看着吴越菡双手捧着名片，一边缓缓的递过来，一边嘴上还客气到：“胡总，多帮忙了。”，便用自己的四指去接，故意伸的有点长，想借着接名片的机会可以用手指轻轻勾到她的手指，并故意扭头和其他的人说话，以掩饰自己的故意。
    在名片到胡云龙手里的一瞬间，他感觉自己的指甲仿佛已经碰到了吴越菡的手指上的一点点肌肤，可是马上就没有了，只是空空的接到了名片。他不由一惊，回头用正眼看了一下吴越菡。
    吴越菡也正在因为胡云龙手上的小动作，抬头在看胡云龙，两目交汇的一瞬间，彼此都不由心领神会的一笑，知道了对方都是故意。
    胡云龙知道她是感觉到了他手上的小动作，所以快速的把手指缩了半截，看样子真是久经沙场了，这场仗看样子难打了，不过有的是时间，移通湖北的单子且打着呢。
    胡云龙在坐回原位的时候，心里不由得暗自佩服老祖宗的话，男女搭配、干活不累。这下他不怪移通湖北的单子难打了，越难越好，这样可以多泡泡武汉了。既有有高雯这样高挑漂亮的女孩开心相伴，也有吴越菡这样的泡男高手斗智斗勇，武汉的单子拖的越久越好啊。坐在椅子里的胡云龙越想越美，不由的轻轻的晃起了椅子。
    “兄弟，你乐什么呢？”李可注意到了胡云龙的变化，小声问道。
    “我乐了么？”这么一提醒，胡云龙才意识到了自己表情上的失态，赶忙把面部肌肉回到自己的控制。
    “看到漂亮妞了吧，你搞不定的。一看她就特难搞，你一看就不行，不是对手。”李可掩嘴和胡云龙书说道。
    “靠，这你都看出来了。”胡云龙装作谈正事一样，摇了摇头，又用眼睛的余光瞟了一下对面的吴越菡。她也正在用眼睛的余光看他，通过她上上下下的眼神，胡云龙的第六感告诉他，她正在瞄他的鼻子。职业，胡云龙暗自想到，也还以颜色的用眼睛瞄她的嘴唇。吴越菡注意到胡云龙的动作，忙把眼光移开来。
    既然彼此都是对方的猎物，现在现在比的就是耐心了，谁先投降就算输。能在这里碰上个高手，胡云龙真是没想到，他知道这场斗智斗勇已经开始了。在剩下的时间里，他只和新天的其他人聊了聊天，半点也没有理会吴越菡，她也一样。越是这样，胡云龙越知道自己碰上了对手。
    过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈的很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的。胡云龙心里吃了个定心丸，也庆幸自己能想出那么个一招，否则应该不会这么快把，他胡乱猜着。
    “李可、小胡，我们走吧，谢谢冯总的款待。”张总笑着和他们两个打了招呼，看样子准备直接回公司了。
    李可和胡云龙忙和新天的人一一告别，跟着张雷等人坐车回到了公司。

    “李可、小胡，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作啊有的时候就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和婚姻期的时候，谈什么都没用。只能在刚开始认识的恋爱期和矛盾期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作了这么久，肯定很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。现在至少他们需要我们制约一下普惠，今天的大阵势就是给普惠看的，肯定会传到普惠的耳朵里面去。”
    “我们和冯总谈了一下移通湖北的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，投个一般价格，可能不中标，但最主要别打草惊蛇。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大了。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们运作后面的大标。他认为我们去了也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”
    “他的要求就是一定要给他30%的空间，同时也希望在别的省和MBI展开合作。”张雷看了看几个人：“你们的意见呢？”
    “30%的利润空间，这个只能慢慢运作了，现在也不急，和他们不能说死了。”刘森一直很关心价格和利润。
    “小胡，移通湖北有没有可能走大平台方案？”徐平问到。
    “现在不好说，要拿到他们的IT架构图越详细越好，还有今年总部对全国IT的规划对着看，分析一下。资料拿全了，就很快。”胡云龙应到。
    “好，小胡，你赶快找人和你一起分析一下。北京我们有个TEAM专门负责电信市场分析的。你也可以找新天的人问问，估计他们会给的。”张雷接到。
    “李可，你得再找他们内部的人确认一下，移通湖北的方案会不会变大平台。”徐平又调头吩咐着李可。
    “好。我找机会和客户内部的聊聊。”李可应道。
    “好，李可你在武汉就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责了。小胡就看看平台的问题，再说。然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样了。好，散会。我们得去广东和江苏了，看样子那边比这边要快。”
    出了会议室的门，胡云龙把李可拉到一旁，问了起来。
    “我怎么觉得这事不靠谱啊，新天给我们卖了啊。
    “怎么了？”李可问道。
    “先输了这个小单，大单如果也输了呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”
    “我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。”李可摇了摇头。
    “他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”胡云龙把在嘴边的话生生吞了回去，想到李可的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。
    “你想什么？”李可看了看他。
    “我在想找机会再和他们聊聊。”胡云龙把玩点邪的几个字留在了嘴边。
    “好啊，到时候叫上我。”

    胡云龙自己一个人回到房间，点着了根香烟，然后闭上了眼睛。
    刀子、控制、刀子、控制、刀子、控制，他念起了自己的口诀。
    张雷、刘森和徐平的需求都是拿下移通湖北这个客户。现在这八百万就是800K美金，对于他们全国的盘子来说不大也不小，可是为了后面的大项目，他们有可能牺牲点这个小的。我怎么办？他们输了湖北还有广东和江苏，我输了就啥都没了，800K总比零强吧……
    胡云龙越想越头疼，自己的目标和整个团队的目标不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，拿不下单子就什么理由都没人听了。
    团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，胡云龙就生气。目标一致自然就会团在一起成队伍，目标不一致；整个团里谁都不会合作。不论你是队长还是队员，都应该清楚团队里每个人的目标，然后尽量调整成和自己的目标一致。
    他不禁想起了当初在培训课上的讲话，想那些刚毕业的孩子也根本听不懂，也就是自己说着爽爽而已。
    这个项目首先要拿下来，保证自己有点数字，因为无论怎么样，这个不会减少他们对后面大项目的投入。后面大项目他们的投入度是与本身的难度以及广东和江苏相关的，如果广东和江苏输了，他们就会孤注一掷这个项目了……
    等等，胡云龙把思绪又拉了回来。
    如果广东和江苏输了，那么这个团队的目标就基本一致了。
    张雷没有选择，必须拿下湖北。
    刘森也没有选择，必须拿下湖北。
    专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则两个人都乌纱难保。大不了再用极端手段刺激一下上面关注移通。
    徐平有点推卸移通责任的趋势，不知道为什么，需要搞清楚，暂时放在一边。
    李可不用考虑了，他没得选。
    如果只剩下湖北，那团队目标就一致了，所有人都在为我一个人打单，胜算肯定比自己打单高上一万倍。
    如果能把张雷的老板于凯也拉进来就对了，让他关注移通。
    刘森的老板是罗兴邦，罗兴邦的老板是Dennis刘，全部拉进来。
    如果广东和江苏全输了，他们的销售报表里在移通这个客户里会很难看，所以要给出必赢的资源
    ……
    胡云龙越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的内部结构图，从上到下的一个个分析起来。
    先写上假设广东和江苏输了……
    那整个团队的目标就和自己一致了，MBI的老板们肯定拼了。
    普惠不会放过湖北的，而且湖北肯定是最容易和最好吃的。
    胡云龙把广东、江苏和湖北联在了一起，又画上了普惠的组织结构图。
    先闭上眼睛冥想着自己是普惠的大老板，这三块肉如何一一吃到口；
    再冥想自己是张雷，这三块肉如何一一抢到手，丢了一个下个会怎么办
    如果丢了广东和江苏，这个团队的目标就统一了，大家都别无选择；
    新天的合作可以在适当的时候，断了他们和普惠的后路，它也别无选择；
    客户的需求现在基本还是一张白纸，如果要想赢单就必须让关键人物都别无选择，
    同时不能让湖北走在其他两个省的前面，成为他们的筹码……
    胡云龙在心中给每个人都插上了把致命的刀子，也给每个人面前放个钻戒，让他们别无选择，这样就等于控制了他们，成为了自己团队里的一员，为自己的目标服务了。
    只插刀子没有钻戒不行，就像美国人民对本拉登，最后只能拼个鱼死网破；只有钻戒没有刀子更不行，就像腐败的清政府签了丧权辱国的条约，最后还是被八国联军打进来。钻戒还要和自己的目标相关联，防止肉包子打狗一去不回。
    最后，还要在这个团队里尽可能的插上最长的板，这是团队取胜的关键。
    这是胡云龙独有的的长板理论。
    短板理论是说团队里最短的板子决定了团队的整体能力，这个不可否认。但是当团队里的所有人都处于及格水平线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板子是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看队长或者前锋是不是比对方更快更多的进球了，后卫再好只能导致不丢球。
    对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
    举例说，如果MBI美国总裁也必须要拿下移通湖北，而普惠只是中国区经理必须拿下，那胡云龙就可以每天不用动脑筋了思考这么多了。可是如果MBI团队里出了叛徒，就很容易功亏一篑。

    完成了工作分工，张雷和刘森马不停蹄的飞向了江苏，去见那里的客户。胡云龙向新天的工程师要来了移通湖北详细的IT结构图。
    分析发现移通湖北这次准备招标的部分是当年整个大项目中最弱的一块，既可以拿出来也可以合进去。如果普惠中了标，无疑对日后的平台选择是起到重要的加分作用的。这个加分可大可小，如果用户一定要坚持平台统一，那MBI要拿下后面的系统必须要替换掉这次的设备，等于付出了惨重的代价。
    这个分析结果让胡云龙和李可都暗自叫苦，客户很少会考虑这么多，这普惠布局布的还真是细致，早早的就挖好了坑准备打场漂亮仗，对手不是等闲之辈。
    高雯很是贪婪和胡云龙在一起的感觉，经常会在晚上给他电话，大家出去吃个饭，然后一起风雨一番。胡云龙很是喜欢这个高挑、可爱的女孩子，可是他也知道自己早就丢了那种恋爱的感觉，不能净下心来体会这种简单的生活。女孩子在得到后就再也没有那种原始的欲望了。
    他开始盘算着新天的吴越菡，他知道这种对手在见面后的第一周是不能打电话的，要等，要有耐心。
    又花了几天时间，李可从客户的技术人员手里拿到了客户版本的IT结构图，和新天的内容几乎一样。确认了这个架构没有问题，胡云龙暂时飞回了北京。

    俞可可知道胡云龙回到北京后，就一直不再接他的电话了。胡云龙心里很清楚，她非常生气自己到了武汉是十几天，仅仅打了二、三个电话。她已经感觉到胡云龙对两个人的感情并不是很上心，当初的一切更像是一个说不清的。
    胡云龙也并没有很上心这件事，这个他经历多了，等几天就能一次搞定，男人越老越值钱，女孩子却只会越来越着急。
    他不由得想起了自己在上海工作的投行朋友给他讲的投资女人理论，不得不佩服玩金融的就是比IT人会算计多了。
    从投资人的角度来看，和女孩子打交道其实是个投资贬值的过程，道理非常简单。
    抛开感情不谈，和女孩子的交往可以换算成一笔简单的“财”投资“貌”的交易。
    女孩子以为下简称甲方；
    男人以下简称乙方；
    甲方提供人的外表，乙方出钱，公平交易，童叟无欺。
    但是，这里有个关键的问题，甲方的美貌会随着合同时间的延长而逐渐消逝，但乙方的钱或者年收入不会无缘无故减少。事实上，乙方的收入很可能会逐年涕增。
    因此，从经济学的角度讲，乙方是增值资产，甲方是贬值资产，不但贬值，而且是与时间的变化呈立方比加速贬值！
    假设甲方现在二十五，在未来的五年里，虽然仍可以保持窈窕的身段，俏丽的容貌，但会每年呈几何级数速度下降。随着时间的推移，美貌消逝的速度会越来越快，十年以后估值可约等于零。
    假设乙方现在二十五，在未来的五年里，乙方的收入会随着经验和能力的增长，收入每年按复利增长，且复利比率成几何级数增长。随着时间的推移，复利的变化会越来越惊人，这个基数也会越来越大。十年以后乙方的估值可假定为现在的一百倍。
    用投资术语说，每笔交易都有一个仓位。乙方对甲方的投资属于“交易仓位”，一旦价值下跌就要立即抛售，而不宜长期持有。听起来很残忍，但对一件会加速贬值的物资，明智的选择是租赁，而不是购入。
    所以投行的朋友给他的建议是对女朋友应该根据自己的年收入找成正比的，且投资回报率最大的，合作关系为租赁形式。而且根据他的统计分析计算，获得最大租赁回报率时间是三个月，和一台笔记本的最佳租赁期差不多。
    “那感情因素呢？”胡云龙听的很感兴趣。
    “任何夹杂感情因素的合同条款因不能准确定义，在法律上来说是无效的，这是商业原则啊，你做销售的还问我这种初级问题。追求投资回报率最大化是不是商业的根本目的么？”他的朋友蔑视的看了他一眼，以示他问题的初级。
    看着胡云龙对自己跨领域回答问题专业性赞赏，朋友又来了兴趣：“你知道么？你们IT行业的摩尔定律依然适合和女孩子打交道领域……”
    “得了，得了，你这么一说，我看女孩子都像笔记本电脑了。”胡云龙不得不打断他的言论。
    “我把我的女朋友都按照股票代码编了号，有潜力股、价值投资股、明星股……”
    “靠，你几天倒一次仓啊？”胡云龙看了看这个朋友，不得不佩服上海人的精明。

    胡云龙回到北京后，把分销商老总樊东约了出来，告诉他今年自己手里有个大单子，让他赶快去做做刘森和罗兴邦的关系，这个TEAM很新，哪个分销先动手就是谁的了。
    “樊哥，我这里今年成者王侯败者寇啊。我感觉可能得用点非正常手段了。你赶快去搞定刘森，然后给我这里配个听话的销售，不要聪明的，老老实实能算数就行。我要无论干啥，你相信我就完了。只要我这里出数，我尽全力保证是你的。”胡云龙和樊东坐在茶馆里，商量着。
    “好吧，兄弟没问题。不过今年你们的Dennis老大管事了，你有啥招呼提前打啊。他的手法凶狠着呢？”
    “嗯，怎么了？”胡云龙就对这个Dennis最感兴趣了。
    “他先是拉了四家新分销进来做，现在分销已经到了七家了。最近听说美国那边又要出个标准管理分销商，规定每家分销当年必须提渠道货八个M以上，否则第二年取消分销资格。这样第一季度，这些新进来的分销都必须要提货二个M啊，这几乎是去年提货最少的分销的一倍。今年的分销无论提货和销售都会面临很大的问题。”
    “嗯，都风传他今年如果干的好，就有极大的可能升为亚太区副总裁，那他就会是MBI最年轻的副总裁了。不掘地三尺，哪里来的业绩增长啊。反正华朝不进货就没有销售额，为了财务报表，它也得提货。”
    “小兄弟你说的简单，年初提的货价格是别人的一倍，现在一台都卖不出去，现在还要进货，哪家公司也受得了啊。”
    “甩啊，你当初不是在四川干过么？”胡云龙说的是樊东当初在四川自己开公司卖PC时干的事情。
    当初樊东在四川卖MBI的PC，很快就占据了MBI PC市场的老大位置，然后销售额便止步不前了，另一半PC的市场被普惠的代理商占据了。
    如果要打开新的市场，必须拿下普惠的市场份额。
    樊东重新注册了一家公司，申请了普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚提了一堆货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低20%就甩了出去。这三百台就是三百个原子弹，打的普惠的代理商几千台压在手里卖不掉，资金一下周转不开了。普惠最大的代理商老板顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑赚不赚钱不在乎。
    结果短短三个月，整个成都的电子市场普惠的渠道倒了一半，柜台销售看见做普惠的不赚钱，也都纷纷转头做起了MBI。二年后，普惠的渠道才慢慢缓了过来，可是市场份额减少了30%之多，都丢给了MBI。这也是樊东在四川的得意之作。
    “小兄弟，这不是自己家公司，那些东西不好这么玩了。你有啥单子提前打招呼，压你这里的货总比压那些没谱的强。”

    女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么特别的，就像做客户关系，一定要利用有限的机会达到最有效的结果。
    俞可可肯定是被很多人追过那种女孩，也肯定接受过很多道歉。一般的送个花、表达个歉意肯定是没什么效果，只会让她失望，觉的和别人没什么不同，一定要与众不同，胡云龙处理这种事情是得心应手的。
    他在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。
    下午二点的时候，有人到公司来给俞可可送花，十九朵玫瑰。
    俞可可接到鲜花的时候，略微有点惊讶，鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上，几个好朋友跑过来开了几句玩笑就离开了。
    下午三点的时候，送花的人又来了。九十九朵玫瑰，芬芳扑鼻，直径约一米。
    俞可可听说又有鲜花送来了，很是惊讶，自己跑到前台，看见了这束鲜花，不禁偷笑不止，红着脸捧着鲜花回到了座位。
    “今天是你生日么？”旁边的同事很是惊奇，看到一会就送来了两束鲜花，一个比一个大。
    下午四点的时候，送花的人又又来了，是一百九十九朵玫瑰。静静的办公室里，芬芳味道足可以杀人。
    俞可可接到花的时候不知如何是好，只好满脸通红的接过了花朵，然后不得不在同事的羡慕目光中走过。公司里所有女同事反应各异，但是有一样反应是大家共有的，就是恶狠狠的看着巨大的花束，口中喃喃不已。
    胡云龙躲在角落里，偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏，看俞可可的反应，晚上约出来问题是不大了。
    五点，下班的时间到了，胡云龙拨通了俞可可的电话。
    “可可，好久没通电话了。”这次，俞可可接了他的电话。
    “嗯……”
    “生我气了？”
    “是不是你干的？”
    “什么事？”
    “下午的事。”
    “下午怎么了？”
    “你别装了，肯定是你干的，别人干不出来。”
    “我开车去接你下班吧。”
    “不用了。”
    “你那么多花，拿不了。”
    “承认是你干的了。我自己打车拿走。我不想别人看到是你在接我，丢人。”
    “这样吧，七点，你打车到亮马，我在那里等你。”
    “嗯，好吧，先原谅你这次。”
    俞可可在胡云龙拉开车门的一瞬间，发现车里放着一束更大的鲜花，足足有几百朵，不禁大叫一声：“你疯了，买这么多花给我干嘛？哼，我是不会受你诱惑的。”
    “亲爱的，只要你开心就好，别生我气了。这次出差真的很忙，没时间打电话给你，别不理我啊。”
    “你爱给谁打，给谁打，和我没关系。”俞可可抱着花，把头扭了过去。
    胡云龙一把搂住了俞可可的腰，他知道这次算是过关了，类似的把戏他已经不是第一次玩了。

    俞可可的弟弟获得了几次面试机会，但是都被拒绝了，他缠着姐姐把胡云龙约了出来
    “这，我弟，俞浩，他一直想找你呢，你和他说吧。你是把他彻底教坏了，我管不了了。”
    “你好，我是胡云龙。听你姐姐说了，面试的事情怎么样了。”
    “我去面试了普惠和品果，一试都过不去啊。HR的经理说我在骗他们。”
    “哦，其实我就等着你出错呢，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错了。
    第一先去面试一些你不是那么想去的公司做练习，有把握后再安排最想去的公司，这样你就有实战经验了。这叫毁人不倦
    第二去之前，先到公司的网站上把这家公司去年和前年的销售额，员工人数和主要产品背下来，做个纸条也行，还要知道这家公司所在行业的最大竞争对手是谁。这叫直捣黄龙，因为很多人都不清楚自己公司的销售额和数字，你说的会让他们很惊讶。
    第三最重要的一点就是要练习反面试，你要去面试他们。这叫反客为主,你去面试他。”
    “这三点要记住了。”
    “反面试？”
    “这是个谈判技巧。你要拿仔细记住了。
    简单说就是通过话题走向来达到你面试他们的结果。通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。
    如果是个行业内的大公司，你首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。
    然后你就要说你已经仰慕公司很久了。证据如下：如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。
    这些通常会花掉十分钟左右的时间，最后你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。
    上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明他的公司是你梦想中的公司，希望你的加入。
    通常人们都会有潜意识为自己的立场维护和辩解，你要给他辩解，并且证明他辩解成功了的机会，他会为了说服你而感到高兴，你的反面试就成功了，而不是你去说服他。
    简单讲，就是你要让他回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。
    通常到这里，时间就会差不多了，你要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。”
    “你记下了么？”
    “嗯，嗯。那小公司呢？”
    “小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字了，销售就问他们和竞争对手的区别在哪里，当然你要知道他们这个行业的老大是谁，通常就是他们的竞争对手；技术就要问他们的产品和竞争对手的产品最大的区别在什么地方？
    如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试过，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，你就赢了。
    当然不能说去小公司是你的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过了，这样他会认为你有行业内的人脉。
    最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”
    “如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞可可的弟弟继续追问到。
    “最少你已经面试了，总比从来没面试过要强吧。如果过了以后，那就要看情况了，要看你的竞争对手了，不过反面试是一定要的。还有个必杀技也可以教教你。”
    “可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和你胡哥学坏了。”俞可可在一旁实在听不下去了。
    “姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”
    “好弟弟，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”胡云龙乐了起来。
    “快说啊，我都记着呢。”
    “你真是够聪明。面试过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，或者记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要给他电话，诚心诚意的告诉他，自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的风采吸引到了，所以改变主意，想在他的手下干，因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。
    你要知道公司内部的派系斗争很激烈，谁都想培养自己的体系，这里能力不重要，忠诚度很重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的人走，你等于告诉他，你会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了。”
    “会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”
    学生就是学生，胡云龙暗自想到。
    “这是社会，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等着了。如果这招也用了，对方还不要你。只能说You try your best了。”
    “我还可以多打几回，表示诚意。”
    “对了，真不愧是你姐姐家的人，就是聪明。哥哥倾囊而授吧。如果这招还不灵，就去找你能找到的最大的老板，给他发邮件或者电话，烦死他，他会把你转给手下处理的。手下因为搞不清楚背景，你反而会有机会。这是很多有名的职业经理人当初发家用的招数，你自己可以上网看看。”
    “胡哥，谢谢，我明白了，其实就是尝试各种方法，用诚心打动别人，不达目的誓不罢休。”
    “真聪明，你的未来肯定会比你胡哥强的。”
    “不过，既然说到这里了，我也想请你记住方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住——这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击了。不可以为了钱去改变自己的人生方向，要知道什么样的职业适合自己，是自己最想要的。要知道男怕入错行，女怕嫁错郎，人生不可以回头。这些最关键的选择，要问问自己的内心。不能胡乱挑公司的。”
    “嗯，知道了。”
    胡云龙看着俞可可弟弟迫不及待的表情，就知道这话白说了，可是谁不是呢？自己当初不也是为了钱多才应聘的MBI的么。
    “你知道么？我们的父辈和我们都没有被培训过怎么样制定个人目标的能力，所以很多人都在实现着他们父母的目标或者别人期望的目标。自己到底需要什么？很多人是答不上来的。与其到老了后悔，不如在年轻的时候多看看，有机会多去一些地方，然后在自己感兴趣的领域里想一想：如果我就是上帝，怎么来规划自己的人生？。”
    俞可可在一旁仔细的听完了后半段，用奇怪的眼神看着胡云龙：“看不出来，你说话还挺有深度的么？”
    “哪有，哪有，理论派。让你弟弟对付对付初级的面试还可以了，你别说我教他走偏门就好。”

第三章完对内容有啥期待请发帖
对销售等工作有啥问题请发帖

      控制是不是用利益或者痛苦（刀子）来引导客户呢
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    是和不是或者

    楼主，我现在非常难，因为我正在转行，我以前做电话销售，对陌生拜访也没啥恐惧的，现在想转做产品销售，比如IT类
        很多公司都是因为没有工作经验根本不给我机会，可惜我所有的朋友中就没有做IT的所以问的人都找不到，想说自己做过三个月都不行，因为真不懂。
        楼主上面提到了简历的做法，还有面试的经验，希望能给我一点建议

        最后，顶一下楼主，你这个确实可称为《九阴真经》了，只要多写些心得就好了，就像短时间增加见面的频率，这个我以前就有所认识，不过没这么深刻。楼主无私奉献自己的宝贵经验，令人敬佩，在此祝楼主好运。呵呵

    ====================================================
    第一章会重写一下就是别着急，等到女孩子来需求的时候再出手企业也一样所以保持你对此职位的关注再用对方法里面已经有很多介绍了

    妈呀，还没分页啊！这楼主自己又是挖坑又是自顶地忙了这么久，怎么就是没分页啊？真是的。

        咦？楼主不是很NB地说分页后更新吗？怎么早泻啦？
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    大家都没你敬业没能熬夜刷屏
    谢谢您，如果没有您，甭说早泄了我射了估计也就你能帮忙接着点了

    明者自明，清者自清！
    胡云龙在这么多年的项目争夺战中总结出来的经验，在这句话后面又加上了一句话——赢者自赢。
    明者自明，清者自清，赢者自赢！
    这是胡云龙不断告诫自己的一段话，虽然不是它的本意。
    聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道自己是怎么打赢对方的，反过来也就是说如果上战场之前你没有做必赢的准备，那就是赌博，肯定是必败无疑。
    胡云龙心想一定要先赢下这个马上要开始的小标，大的他输不起，小的他更不能输，可是照目前的感觉，各个老板都没有看重这个标，更有想牺牲掉它的意思，客户就更别想了。
    怎么才能必赢？
    细节不决定成败，关键的细节才决定成败。胡云龙告诉自己要等机会。
    胡云龙回北京刚刚两周的时间，移通湖北的标发了出来。
    因为是个小标，产品都是低端的标准产品，标书里并没有埋太多的雷，看不出任何品牌倾向，胡云龙知道这是客户的试金石。
    “李可，你怎么想？”
    “我同意你的分析，这是客户的试金石。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了啊，我们怎么办？”
    “移通湖北的客户对价格敏感么？”
    “很难讲。不过历史上看，普惠都是最低价中标的，但是据说他们把标书都控制的死死的，MBI的产品符合标书的话，产品要高一档，价格都很高，下不来，最后等于就是围标了。”
    “你有什么建议？”
    “就正常投吧，先赌新天一头。不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”
    胡云龙在电话里想了想李可以往的经历，知道这个人是肯定不会愿意得罪老板的人，还是把自己的想法咽了回去。
    “你就别过来了，麻烦。我都不打算去了，先找个分销先投个价格吧，新天不投MBI。通常这个规模的标，当地肯定还得再议几次，不会一次就出结果的。”李可继续说到。
    “新天不投么？”
    “新天说不想暴露目标，这个项目他们就不要了，他们还是投普惠。”
    新天把自己放在了可进可退的位置上，胡云龙听了气的咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。
    胡云龙还是很喜欢这种聪明的代理商，这样很多事情反而很好办，他们能清楚的算明利害关系。学会了与鲨共游的艺术，就知道与绵羊为伍的无趣了。新天还是要拿刀子和钻戒逼他做出抉择，胡云龙眼前浮出了冯治国办公室的那幅以德治国的条幅。
    “我去湖北投标去。”胡云龙对李可说道。
    “你来湖北？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”李可有点奇怪。
    胡云龙心里暗暗想，这个李可看样子销售水平还应该提升一下。谁都不想做无用功，但是每个人的需求不一样啊。李可从来没有了解过自己的历史，问过自己的需求，所以很多事情他把握不好。清者自清，明者自明啊。
    “我闲着不也没事么，去武汉玩玩去，比呆在北京强。”胡云龙胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的吴越菡。

    挂了李可的电话，胡云龙打通了樊东的电话。
    “樊总，你的任务完成的怎么样了？和刘森还有张雷的工作做了么？”
    “小胡，你哥办事你还不放心，我都跑过了，他们都很感兴趣。我感觉是因为今年这个地方特别差，没人理啊，我能主动表示支持，他们当然高兴了。看看你摊上这个破地。”
    “谁让咱是后来的呢？认了呗。”
    “但是你老板刘森说，湖北当地最强的分销商是运华。当地的单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易啊。”
    “你知道背景么？”
    “知道。你们湖北分公司的一个人叫辛志平的，据说在当地很强势，勾着运华的一个销售叫罗海涛把单子都截下来了，还听说几任老总对他都没办法。几个分销在当地都没法做业务，都琢磨着怎么整这个小子呢。”
    又是辛志平！看样子早晚要碰上。
    “这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了么？找个老实的，和我对口。”胡云龙心里话，一个没谱的单子不会有人抢的。
    “没问题，从别的分销挖来了个人，业务很熟，人也没问题。他听说过你，哪天认识一下吧。”
    “好啊。”

    大概两周了，也该给她打个电话了。
    “喂，是吴越菡么？”胡云龙有意略微拉长了喂的声音，让它暧昧点。
    “我是。您是哪位？”
    “我是MBI的胡云龙啊。”
    “是你啊。帅哥，什么事？”吴越菡一听到胡云龙的声音，语调也暧昧了半截。
    “我昨天晚上做梦，不知道怎么就梦见去湖北了，结果就梦着见到你了。这不就赶快给你打个电话。”
    “梦到我了？呵呵，你还记得我啊。”吴越菡在电话那边笑的花枝乱颤。
    “本来和你分手这两周零三天是忘了，这不昨天不知道怎么就想起来了。”胡云龙试探着进了一步。
    “你嘴够贫的啊，还知道已经两周零三天了。”吴越菡的回应，让胡云龙确定了自己的感觉。
    “是啊，自从梦见之后，就特想见你。我打算明天就飞武汉去。”
    “真的？你到武汉来干嘛？”
    “见你去啊。”
    “别逗了，移通湖北的标发了，你来投标吧。”
    “哟，佩服。想不到您这么专业，什么事都清楚。其实是不需要我去了，当地的人办办就完了，这不是想着新天有个美女么？我就勉为其难的多跑跑湖北吧。”
    “勉为其难啊。要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”
    “别，千万别和我谈生意，说看你就是看你一个人去了，不谈生意，谈生意太俗。”
    “别贫了。到武汉给我电话吧。”
    胡云龙想着，这第一回合坚持了两周，先小小的主动一下，看样子效果还不错。

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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第5页]

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